Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Beitrag drucken

Psychometrie im Vertrieb

Souffleuse für das Verkaufsgespräch

Ein neuer Trend in der Marketing-Kommunikation ist die KI-gestützte Stimmungsanalyse der Gesprächspartner: Sentimentanalysen in Verbindung mit Spracherkennung wie bei Amazons Alexa, IBM Watson, oder Google Speech API geben viele neue Aufschlüsse über Kundenverhalten. Im Beitrag geht es um die Nutzung dieser Techniken für das Verkaufsgespräch.

(Bild: ©Derek/stock.adobe.com)

(Bild: ©Derek/stock.adobe.com)

Was macht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, was einen guten Verkäufer aus? Jeder Verkaufstrainer, jeder erfahrene Callcenter-Agent oder Außendienstmitarbeiter wird darauf eine andere Antwort geben: Talent, Training, Taktik – sagen die einen. Empirische Erkenntnisse aus der Neuropsychologie zeigen, dass Menschen emotional entscheiden, erst im Anschluss versuchen sie, Entscheidungen rational zu rechtfertigen. Dies betrifft auch Kaufentscheidungen. Deshalb müssen Verkaufsgespräche so geführt werden, dass sie positive Emotionen beim Gegenüber wecken, im Idealfall unabhängig von Temperament und Mentalität.

Unterschiedliche Profile

Die Fähigkeiten und Bedürfnisse der Menschen bezüglich Kommunikation sind unterschiedlich verteilt – nicht nur bei Verkäufern und ihren Zielpersonen. Erfolgreiche Kommunikation zwischen Menschen entsteht immer dann, wenn sich diese Unterschiede ausgleichen und zur Deckung bringen lassen. In zahlreichen wissenschaftlichen Arbeiten wurden dazu geeignete Kategorien entwickelt und mit psychometrischen Verfahren messbar gemacht. Das Multidimensional Personality Performance Inventory (MPPI) Verfahren, das am Institut für Personaldiagnostik des ausgebildeten Personaldiagnostikers Werner Katzengruber zusammen mit Psychologen und Personalfachleuten entwickelt wurde, erscheint dazu besonders geeignet.

Das MPPI-4Q-Verfahren

Das MPPI-4Q-Verfahren konzentriert sich auf die Grundbereiche Extraversion, soziale Verträglichkeit und Gewissenhaftigkeit, die besonderen Einfluss auf beruflichen Erfolg und persönliche Potenzialausschöpfung haben. Zur Extraversion gehören Durchsetzungsfähigkeit und Kontaktfähigkeit. So ergeben sich die vier Quadranten Kontaktfähigkeit, Durchsetzungskraft, Gewissenhaftigkeit und soziale Verträglichkeit, die nachweisbar für Gespräche und Verhandlungen im Arbeitsleben besonders relevant sind. Als psychometrisches Verfahren macht MPPI-4Q die Ausprägung individueller Merkmale von Personen zugleich messbar.

Kommunikationsprofile erstellen

Dieses Verfahren wurde vom Softwareanbieter Bao Solutions digitalisiert und in eine Sales-Software implementiert, um die Kommunikationsprofile von Verkäufern und potenziellen Käufern digital abzubilden. Dabei nutzt die KI-Engine verschiedene Wege der Datengewinnung, die alle den Grundsätzen dem Datenschutz nach DSGVO entsprechen:

  • Verkäufer werden mit Initialisierung der Sales Software durch einen interaktiven Fragebogen geführt,
  • Profile potenzieller Kunden erstellt die KI-Engine der Software durch Auswertung von Social-Media-Profilen wie LinkedIn,
  • Wo Gespräche während der Softwareanwendung aufgezeichnet werden, können Sentimentanalysen einen neuen Weg aufzeigen,
  • Bei zunehmendem Einsatz von Video Conferencing werden Sentimentanalysen auch mit Software zur Gesichtserkennung durchgeführt.

Direkt nach der Analyse zeigt die Software an, in welchen Punkten die Gesprächspartner harmonieren – oder aufgrund ihrer Profile nicht zu einander passen.

Gesprächsleitfaden integriert

Nach diesem Matching der Kommunikationsprofile kann das Verkaufsgespräch beginnen. Dabei wird der Verkäufer von einem Leitfaden interaktiv geführt: Fragen, Einwände und Antworten des Gesprächspartners werden festgehalten, der Ablauf daran angepasst. Die KI-Engine hält mit wichtigen Hinweisen die emotionale Balance aufrecht: Wieviel Small Talk verträgt der Partner zum Einstieg in das Gespräch? Welche Themen bevorzugt er? Wie locker darf die Anrede ausfallen? Lange Gesprächspausen, zu viele Informationen, die den Partner überfordern könnten, werden registriert und kommentiert. Bei Fragen werden die zum Partnerprofil passenden Antworten vorgelegt. Bei Einwänden wird die erfolgreichste Strategie vorgeschlagen, wie damit umzugehen ist. In der wichtigsten Phase des Verkaufsgespräches geht es um den erfolgreichen Abschluss. Doch wann ist der Gesprächspartner dazu bereit? Wieviel Zeit, welche Informationen oder Rücksprachen braucht er noch dazu? Wieder gibt die KI-Engine auf Basis der Kommunikationsprofile Hinweise für die weitere Gesprächsführung.

Zielführende Kommunikation KI

Mit dieser digitalen Unterstützung soll es wesentlich leichter werden, auf die individuellen Bedürfnisse anderer Menschen einzugehen. Wer das eigene Verhalten ebenso versteht, wie das seiner Kunden, wird schneller, überzeugender und erfolgreicher verkaufen als viele andere.

So schöpfen Sie Ihre Potenziale aus

Erste Anwendungen der Software belegen ein erhebliches Erfolgspotenzial im Vertrieb. So wurde in einem Fall nachweisbar die Onboardingzeit von neuen Verkäufern um bis zu 80 Prozent reduziert. Das digitale Werkzeug unterstützt alle drei Phasen eines Verkaufsgespräches: emotionale und mentale Vorbereitung, KI-basierte Hilfestellung beim Gespräch selbst und schließlich Ergebnissicherung und -auswertung.


Das könnte Sie auch interessieren:

Der Maschinenbauer Manz bündelt unter dem Namen Total Fab Solutions sein Angebot für die Automatisierung von Fertigungslinien. Im Paket abgedeckt sind Umsetzungsschritte von Automatisierungsprojekten von der Fabrikplanung über die Prozess- und Materialflusssimulation oder die Integration bestehender Fertigungsprozesse bis hin zu Aufbau, Hochfahren und Optimierung schlüsselfertig zu übergebender Produktionslösungen.‣ weiterlesen

Beim traditionellen Qualitätsmanagement werden gefertigte Bauteile analysiert, um die Qualität der nächsten zu verbessern. Beim Predictive Quality-Ansatz wollen Hersteller analysegestützt eine höhere Qualität erzielen, ohne in die Vergangenheit schauen zu müssen. Bereits verfügbare Lösungen für den Ansatz integrieren die erforderlichen Daten auf einer MES-Plattform.‣ weiterlesen

Der Aufbau einer kabelgebundenen Ortungsinfrastruktur auf großen Flächen wie Lagerhallen, Baustellen oder in der Prozessindustrie ist kostspielig und zeitaufwendig.‣ weiterlesen

KI-getriebene Convolutional Neuronal Networks in selbstfahrenden Autos sollen andere Verkehrsteilnehmer erkennen. Dabei gilt: Je selbstständiger das Auto, desto komplexer der Algorithmus und undurchschaubarer dessen Weg zur getroffenen Entscheidung. Ein Validierungs-Tool soll helfen, diesen besser zu verstehen.‣ weiterlesen

Erfolgreiche KI-Projekte kombinieren das Domänenwissen von Prozessbeteiligten mit der Expertise von Datenanalysten und IT-Spezialistinnen. Da nicht jedes Maschinenbauunternehmen über diese drei wichtigen Kompetenzfelder verfügt, sind Kooperationen wichtige Bestandteile von KI-Projekten.‣ weiterlesen

Extreme Networks hat die Verfügbarkeit des Wi-Fi 6E Access Point bekanntgegeben. Als Wireless-Plattform erweitert der Zugangspunkt den Einsatzbereich auf das 6GHz-Frequenzband. Das Gerät wurde für Umgebungen mit hohen Anforderungen an Bandbreite und Nutzerdichte entwickelt und zeichnet sich Anbieterangaben zufolge durch seine Perfomance, Funktionalität und Sicherheit aus.‣ weiterlesen

Die Ersatzteilversorgung in der Automobilindustrie besitzt einen sehr kurzfristigen Charakter. Anwendungen zum Abbilden solcher Prozesse sind S/4Hana Supply Chain Management sowie S/4Hana-Automotive-Ersatzteilmanagement. Die wichtigen Zielgrößen für die Versorgungsqualität sind Lieferservicegrad und Time-to-Delivery.‣ weiterlesen

Im Cloud-Projekt Gaia-X entstehen Infrastruktur-Angebote, mit denen Hersteller digitale und vernetzte Produkte entwickeln können, ohne in Abhängigkeit zu Technologiekonzernen zu geraten. Die Strukturen dafür sind bereits etabliert. Jetzt ist es an den Produzenten, durch ihre Mitwirkung aus dem Projekt eine europäische Erfolgsgeschichte zu machen.‣ weiterlesen

Werma bietet ein neues Ruf- und Meldesystem zur Prozessoptimierung in Fertigung, Logistik und an manuellen Arbeitsplätzen an. Mit dem Andon WirelessSet lassen sich Probleme bei der Produktion per Knopfdruck melden, um die Behebung zu beschleunigen.‣ weiterlesen

Alle Werte einer Lieferkette im Blick zu behalten, ist eine Mammutaufgabe - können diese doch schnell in die Millionen gehen. Behälter mit benötigten Materialien müssen nicht mal verschwinden, schon der falsche Lagerplatz im Werk kann die Produktion ausbremsen. Tracker können dafür sorgen, dass nichts Wichtiges aus dem Blick gerät.‣ weiterlesen

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige