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Erfahrungen auf dem Weg zur eigenen Verkaufsplattform

Lessons Learned beim Webshop-Projekt

Gerade für viele kleine und mittelständische Unternehmen sind B2B-Webshop attraktiv, die direkt mit dem ERP-System integriert sind: So stehen für den Online-Handel alle Daten und Business-Logiken aus dem ERP zur Verfügung. Schnittstellenprobleme oder inkonsistente Daten zwischen Unternehmenssoftware und Webshop treten nicht auf, da es die ‚eine Wahrheit‘ über alle Kanäle im Vertrieb und in der Kundeninteraktion hinweg gibt. Dieser Lessons Learned-Ratgeber vermittelt Wissen, das den Weg zum eigenen Webshob deutlich vereinfachen kann.

 (Bild: ©Hiphoto39 / Fotolia.com)

(Bild: ©Hiphoto39 / Fotolia.com)

Ein auf den ersten Blick kaum naheliegender Effekt eines integrierten Webshops ist es, dass bei Konzeption und Implementierung ‚unsaubere‘ ERP-Umgebungen deutlich werden. So wird auf dem Weg zur eigenen Verkaufsplattform ein mitunter heilsamer Datenbereinigungs- und Aktualisierungsprozess für das ERP-System und die Datenhaltung im Unternehmen insgesamt in Gang gebracht. Im B2B-E-Commerce erhalten potenzielle Kunden umfassende Produktinformationen in Text und Bild, häufig inklusive Zoom-In-Detailabbildungen und Videos. Dafür halten Shop-Systeme eine Vielzahl von Tools und Templates bereit, die Unternehmen auch gerne umfassend nutzen. Allerdings zeigt die Erfahrung, dass die wenigsten B2B-Unternehmen auch den dafür nötigen Content bereit haben – schließlich war das im eher faktenorientierten Geschäftskundenvertrieb nicht nötig. Häufig sind Inhalte nicht konsistent für alle Produkte verfügbar, haben sehr unterschiedliche Qualität oder müssen von unterschiedlichen, isolierten Systemen zusammengesucht werden. Vielfach ist bei den vorhandenen Inhalten unklar, welche Version oder Variante von Bild und Text freigegeben, final, aktuell oder noch im Bearbeitungsmodus ist.

Lessons Learned: Webshops brauchen ein strukturiertes Content-Management. Dabei vereinfachen definierte Standards und Prozesse rund um Texte und Bilder sowie eine zentrale Speicherung, den Webshop durchgehend mit Inhalt zu bewirtschaften.

Business-Logiken einpflegen

Webshops bieten zahllose Möglichkeiten, kundenspezifisch Produkt- und Serviceangebote darzustellen, wie anhand von Bestellhistorien bestimmte Konditionen einzuräumen, Ersatzteile oder Produktneuerungen automatisiert anzubieten, Lieferzeiten, Verfügbarkeiten oder bestehende Rahmenvereinbarungen anzuzeigen und vieles mehr. Von Funktionen dieser Art lebt die Qualität und Kundenorientierung eines Webshops und damit auch sein Umsatzerfolg. Diese Funktionen sind mit ERP-integrierten Webshops einfach einzurichten, sofern die nötigen Business-Logiken im ERP-System hinterlegt sind. Dies zu prüfen und bei Bedarf nachzuholen, wird allerdings bei doch zahlreichen Webshop-Projekten zu spät berücksichtigt.

Lessons Learned: Zu Beginn eines Webshop-Projekts sollten die Bedürfnisse der Kunden, die gerade im B2B-Umfeld sehr spezifisch sind, genau analysiert werden, um entsprechende Business-Logiken im ERP-System anlegen zu können. Das verbessert die Serviceorientierung des Shops.

Cross- und Upselling nicht vergessen

Zum Thema Business-Logik gehört auch, die automatisierten Cross- und Upselling-Möglichkeiten eines Webshops zu nutzen. So können Besuchern des Shops anhand ihrer Historie, ihres aktuellen Warenkorbs oder sonstigen Attributen individuell passende Angebote angezeigt werden. Dies ist Teil der Kundenorientierung und ein wertvolles Mittel, um Umsätze online zu steigern.

Lessons Learned: Wer Cross- und Upselling-Maßnahmen im Webshop einsetzen möchte, sollte sich die Vertriebsmitarbeiter mit an den Tisch holen. Ihre Erfahrung ist hilfreich, um die geeigneten Verknüpfungen und Kategorisierungen von Produkten identifizieren und im ERP-System hinterlegen zu können.

Keine Rätsel für Besucher

In Unternehmen gehören kryptische Bezeichnungen und Abkürzungen oft zum Alltag, die sich auch im ERP-System wiederfinden – die aber keinesfalls im integrierten Webshop auftauchen sollten. Rätselraten gehört nicht zur Lieblingsbeschäftigung von Kunden.

Lessons Learned: Ein kritischer Blick auf die Tabellen- und Spaltenbezeichnungen im ERP-System ist unverzichtbar, um die im Webshop anzuzeigenden Felder und Kategorien für Außenstehende in verständliche Bezeichnungen zu überführen und so auch im Webshop anzeigen zu lassen.

Koordination der Beteiligten

Viele Unternehmen setzen für ihr ERP-System auf die Unterstützung durch Partner, versäumen es aber, diese rechtzeitig in das E-Commerce-Projekt zu involvieren – sei es, um im Vorfeld nötige Anpassungen, Updates oder Erweiterungen des ERP-Systems vornehmen zu lassen oder um während des Projekts gewünschte Webshop-Funktionen mit den nötigen Voraussetzungen im ERP-System in Einklang zu bringen.

Lessons Learned: Sind nicht alle nötigen Beteiligten für das Webshop-Projekt in die Planung miteinbezogen und rechtzeitig an einem Tisch, können unnötige Mehrarbeit, Missverständnisse und zeitliche Verzögerungen die Folge sein.

Funktionalitäten gezielt auswählen

Die Vielzahl an Funktionen eines ERP-integrierten Webshops befördert häufig die Einstellung: „Wenn wir schon dabei sind, dann machen wir gleich alles, was möglich ist“. Sinnvoller ist aber häufig, dass Unternehmen sich Raum geben, ihr Online-Geschäft zu entwickeln und von Kunden-Feedback zu lernen. E-Commerce-Erfolg braucht in gewisser Weise einen kontinuierlichen Optimierungsprozess. Dann lässt sich auch präzise identifizieren, welche Maßnahmen und Zusatz-Funktionen, die nicht im Standardpaket der Lösung enthalten sind, wirklich einen Wertbeitrag liefern und was nur nice-to-have, aber teuer, ist.

Lessons Learned: E-Commerce, Webshop-Software und zugehörige Internet-Technologien haben eine Lernkurve, selbst wenn vieles intuitiv lösbar erscheint. Sich dafür die Zeit und Ressourcen zu nehmen stellt sicher, dass ein Unternehmen die eigene, spezifische Kosten-Nutzen-Strategie finden und weiterentwickeln kann.

Vorbereitung ist das A und O

Gerade ERP-integrierte Webshop-Lösungen machen Unternehmen den Einstieg oder die Neuaufstellung im Online-Handel sehr einfach, der Kosten- und Zeitbedarf ist überschaubar. Wichtig ist aber im Vorfeld, sich über mögliche nötige Vorbereitungsmaßnahmen bezüglich Content, ERP-System und zu involvierende Partner im Klaren zu sein. Dann steht einem erfolgreichen Webshop-Start ‚in-time‘ und ‚in-budget‘ nichts im Wege.


Manfred Bayer-Lemerz ist General Manager DACH bei Sana Commerce.Manfred Bayer-Lemerz ist General Manager DACH bei Sana Commerce.


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