Die Customer Journey im Maschinenbau

Aus Interessenten Kunden machen

Der Kauf komplexer Industriegüter gleicht häufig einer abenteuerlichen Reise voller unvorhergesehener Stolpersteine und ungeplanter Zwischenstopps. Für B2B-Käufer eine ernüchternde Erfahrung, wenn sie es gewohnt sind, im Internet mit wenig Aufwand Produkte zu finden, zu vergleichen, an ihre Anforderungen anzupassen und schließlich auch zu kaufen.

Oben eine zeitgemäß modellierte Customer Journey. In Rot die gängigen Probleme, die eine technische Umsetzung oft begleiten. (Bild: Tacton Systems GmbH)

Die Erwartungen der Kunden steigen. Um sie heute von den eigenen Produkten zu überzeugen, müssen auch Industrieunternehmen und Maschinenbauer zunehmend eine digitale Customer Journey modellieren. Selbst die eigenen Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass ihr Unternehmen in Sachen Vertriebsautomatisierung und Technologien auf der Höhe der Zeit agiert. Die beiden Seiten haben noch mehr gemeinsam: Sie erwarten, dass die Vertriebs- und Verkaufsprozesse effizient, effektiv und transparent ablaufen. Ein CPQ-System kann dabei unterstützen. Mit dessen Kernfunktionen lassen sich variantenreiche Produkte konfigurieren und Angebotsunterlagen per Knopfdruck erstellen – einschließlich benötigter CAD-Dokumente, Stücklisten und valider Preisinformationen.

Guided Selling

Die Konfiguration eines komplexen Produkts durch eine schematisierte Auswahl vordefinierter Optionen hat jedoch einen Nachteil: viel Fachwissen ist dafür notwendig. Hier kommt Guided-Selling ins Spiel. Diese Funktion stellt Fragen über Einsatzzweck, Anforderungen und über die erwarteten Resultate. Der Konfigurator übersetzt diese nicht-technischen Anforderungen in technische Details und schlägt daraufhin ein Produkt vor. Diese Funktion kommt vor allem in Web-Konfiguratoren zum Tragen. Kunden können selbstbestimmt Entscheidungen bezüglich eines Produkts treffen – ohne direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter.

Valide CAD-Dokumente

Anbieter individueller Produkte kennen das Problem: Für jedes Angebot müssen CAD-Dokumente erstellt werden. Ändern sich Anforderungen, Kundenwünsche oder kann eine gewählte Option nicht geliefert oder produziert werden, muss das Produkt erneut abgestimmt, überprüft und freigegeben werden, ehe die CAD-Zeichnungen und CAD-Modelle aktualisiert werden können. Diese langwierigen Abstimmungsrunden kosten schlimmstenfalls den Auftrag. Eine CPQ-Software, die in der Lage ist, basierend auf der vorgenommenen Konfiguration valide CAD-Dokumente automatisch zu erstellen, spart interne Ressourcen und beschleunigt den Vertriebsprozess.

ANZEIGE

Breitbandausbau: Smartes Update für die Industrie

Der deutsche Glasfaserausbau treibt die Industrie der Zukunft voran. Mit vernetzten Maschinen im Internet der Dinge laufen Prozesse effizient und automatisiert ab.‣ weiterlesen

Einheitliche Datenbasis

Datensilos führen zu asynchronen Daten in den CRM- und ERP-Systemen. Durch die Integration einer CPQ-Lösung in relevante Unternehmensanwendungen wie etwa CRM, CAD, ERP und PLM entsteht eine zentrale Plattform für alle vertriebsrelevanten Daten und Informationen. Dies vereinfacht die Zusammenarbeit und beschleunigt Abläufe.

Immersiver Prozess

Auch im B2B-Bereich erwarten Kunden vermehrt besondere Kauferlebnisse – etwa mittels 3D-Technologien und Augmented Reality. Die Möglichkeit, Produkte interaktiv und visuell zu konfigurieren, kann ein besseres Produktverständnis vermitteln und Vertrauen schaffen. Sowohl Technik-Laien als auch Experten erhalten ein klares Bild des Produkts.

Neue Vertriebskanäle

Die Anzahl der Kanäle steigt, über die sich Interessenten über Produkte und Unternehmen informieren. Egal ob der Konfigurator auf der eigenen Webseite, Webseiten von Vertriebspartnern oder ein Online-Kundenportal: Kunden erwarten auf allen Kanälen eine gewisse Durchgängigkeit, also transparente und stringente Produktinformationen, Anwendungsempfehlungen, aktuelle und gültige Preise sowie verlässliche Informationen über die Verfügbarkeit der Produkte. Mit einem CPQ-System können Unternehmen ein zentrales Customer-Self-Service-Portal realisieren, auf dem sich Kunden und Interessenten informieren und Produkte individuell konfigurieren können.

ANZEIGE

MES-Integrator und 360-Grad-Partner für optimierte Fertigung

Das Manufacturing Execution System (MES) HYDRA optimiert Produktionsprozesse für Fertigungsunternehmen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.‣ weiterlesen

Ein Wettbewerbsfaktor

Die Customer Experience wird in Zeiten des wachsenden Wettbewerbs zu einem Faktor, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Eine CPQ-Software kann folgende Effekte erzielen:

• • Vertriebs- und Verkaufsprozesse werden effizienter und transparenter.
• • Bereits mit dem ersten Angebot können Unternehmen technisch valide Produkte anbieten, die auch zum versprochenen Liefertermin gefertigt werden.
• • Allen am Verkaufsprozess beteiligten Personen werden die benötigten Informationen für die Entscheidungsfindung bereitgestellt

Mit ihrer Customer Experience erhöhen Unternehmen auch ihre Zukunftssicherheit. Denn Geschäftsmodelle wie ‚X as a Service‘ oder Outcome-Based-Selling basieren auf Kundenbindungen. Und jeder Kontakt mit einem Kunden ist eine Gelegenheit, solches Vertrauen zu verdienen.

Das könnte Sie auch interessieren:

44% der Cyberangriffe erfolgreich
Studie zur Abwehrmechanismen deutscher Unternehmen

Tenable hat im Zuge einer Studie herausgefunden, dass 44% der Cyberangriffe, denen deutsche Unternehmen in den vergangenen zwei Jahren ausgesetzt waren, erfolgreich verliefen. Sicherheitsteams seien daher gezwungen, Arbeitszeit und Maßnahmen auf eine reaktive Eindämmung von Cyberangriffen zu fokussieren, anstatt diese schon im Vorfeld zu verhindern.‣ weiterlesen

IT-Sicherheit für industrielle Automatisierungssysteme
Entwicklungsprozess zertifiziert

Der Mannheimer Automatisierungsspezialist Pepperl+Fuchs ist jetzt entsprechend IEC62443-4-1 zertifiziert. Im Rahmen einer Übergabefeierlichkeit erhielten die Experten für industrielle Sensorik und elektrischen Explosionsschutz auf der Fachmesse SPS in Nürnberg aus den Händen des prüfenden TÜV Süd die Zertifizierungsurkunde.‣ weiterlesen

Auf dem Prüfstand
ChatGPTs Potenzial bei der Malware-Erstellung

Trend Micro hat die von OpenAI implementierten Sicherheitsfilter gegen schädliche Codegenerierung zur Entwicklung von Malware mit ChatGPT untersucht. Getestet wurden die Fähigkeiten von ChatGPT 3.5, automatisch und ohne menschliche Interaktion gebrauchsfertige Malware zu generieren.‣ weiterlesen

Hürden aufbauen, Faulheit ausnutzen
Jahresrückblick auf Cyberkriminalität

Ein Statement von Chester Wisniewski, Director, Global Field CTO bei Sophos, zur Cyberkriminalität im Jahr 2023.‣ weiterlesen

Gesetz zu künstlicher Intelligenz
EU einigt sich auf AI Act

Die europäischen Gesetzgeber, das Europäische Parlament und der Rat der EU haben sich auf das Gesetz über die künstliche Intelligenz geeinigt. „Künstliche Intelligenz verändert schon heute unseren Alltag. Und das ist erst der Anfang. Klug und breit eingesetzt, verspricht KI enorme Vorteile für unsere Wirtschaft und Gesellschaft. Daher begrüße ich die heutige politische Einigung des Europäischen Parlaments und des Rates über den Rechtsakt zur Künstlichen Intelligenz sehr“, sagte Ursula von der Leyen, Präsidentin der Europäischen Kommission.‣ weiterlesen

Electronic Data Interchange aus der Cloud
EDI-Onboarding in wenigen Tagen

Automobilzulieferer können neue Partner kaum lange warten lassen, bis die EDI-Verbindung steht und das Geschäft losgehen kann. Daher hat der Magnetventil-Spezialist Rapa die eigene EDI-Systemlandschaft von Aimtec gründlich modernisieren lassen. Heute dauert das Onboarding neuer Partner nur ein paar Tage. ‣ weiterlesen

Schulung, virtuelle Fertigung, Echtzeit-Simulation
Ein zweites Leben für Simulationsmodelle

Die Virtuelle Inbetriebnahme (VIBN) hilft, Steuerungssoftware funktionstechnisch abzusichern. Etwaige Anwendungen beschränken sich jedoch oft auf den Zeitraum vor dem Produktionsstart. Wie die Modelle der VIBN weiterverwendet werden können, beleuchtet dieser Artikel. ‣ weiterlesen

Customer Experience modellieren
Mit Produktnutzungsdaten zu neuen Geschäftsmodellen

Die IT-Systeme sollen Transparenz und Synergien bei Produkt- und Kundenlebenszyklen schaffen, um eine zukunftsweisende Produktion als Werttreiber zu etablieren. Dazu tragen das Customer Relationship Management und Produktnutzungsdaten bei. ‣ weiterlesen

Bitkom zum EU AI Act
„Ein regulatorischer Klotz am Bein“

Nach langen Verhandlungen haben sich Europäisches Parlament, der Rat der Europäischen Union und die Europäische Kommission auf einen Kompromiss zum EU AI Act geeinigt. Dieser muss nun noch formell beschlossen werden. Nach Ansicht Branchenverbands Bitkom schießt der Kompromiss jedoch über das Ziel hinaus.‣ weiterlesen

Fertigungsindustrie und kritische Infrastrukturen betroffen
Fehlendes Budget führt zu Cybersicherheitsvorfällen

Ein nicht unerheblicher Teil der Cybersicherheitsvorfälle in Deutschland (18%) sind auf fehlende Cybersicherheitsinvestitionen zurückzuführen, wie eine aktuelle Kaspersky-Umfrage zeigt. Dennoch hält hierzulande die große Mehrheit (79%) das vorhandene Etat für ausreichend. Im Europa-Vergleich wird deutlich, dass vor allem die Fertigungsindustrie und kritische Infrastrukturen deswegen mit Sicherheitsvorfällen zu kämpfen haben.‣ weiterlesen

Verwaltung einer Distributed Multicloud
Cloud Services am Würfelmodell analysieren

Analytik-Dashboards, Datenplattformen, IoT-Hubs, Machine-Learning-Services und natürlich Systeme für PLM, ERP und MES – fast jede Software für Produzenten lässt sich heute aus der Cloud beziehen. Die so entstehenden Distributed Multiclouds lassen sich anschaulich in einem Würfel-Modell analysieren. ‣ weiterlesen