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Handeln auf dem Industrie-Marktplatz

Die Schnittstelle zum Kunden bewahren

Viele Industrieunternehmen möchten ihr Angebot von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle ergänzen, um ihr Portfolio schneller und mit größerer Reichweite auf dem Markt zu platzieren. Internet-basierte Plattformen bieten großes Potenzial, diese Pläne umzusetzen. Sich einer Plattform anzuschließen, ist allerdings eine strategische Entscheidung von enormer Tragweite.

Handeln auf dem Industrie-Markt - Die Schnittstelle zum Kunden bewahren

Bild: © phonlamaiphoto – Fotolia

Einerseits ermöglichen Plattformen einen unmittelbaren, weltweiten Markteintritt, zum anderen tragen sie, wenn sie geschickt und richtig ausgeprägt sind, das Potential eines sich selbst verstärkenden positiven Netzwerkeffekts. Mit der Vielfalt des Plattformangebots und der Vielzahl der Benutzer der Plattform steigt automatisch die Attraktivität und erzeugt damit starke Wachstumsimpulse. Bietet ein Maschinenbauunternehmen auf einer Plattform seine Maschinen an, wird dieses Angebot attraktiver, wenn es dort auch Ersatzteile, Service (wie Predictive Maintenance) und gebrauchte Maschinen anbietet. Noch besser wird der Effekt, wenn dort auch die Materialien zu beziehen sind, die auf den Maschinen verarbeitet werden sollen und zusätzlich noch unterstützende Dienste wie Transport- oder Finanzierungsdienstleistungen.

Selbstverstärkender Netzwerkeffekt

Weil Maschinenbetreiber in der Regel Produkte unterschiedlicher Hersteller einsetzen, ist es durchaus sinnvoll, die wettbewerbliche Marktsituation unseres Wirtschaftssystems branchenbezogen auch auf Plattformen abzubilden. Wie auf anderen Märkte auch, wird sich der Abnehmer für das für ihn am besten passende Produkt entscheiden. Wenn er auf der Plattform ein umfassendes Angebot vorfindet, wird der Markt für ihn transparent und die Plattform damit attraktiv. Weiterhin bewirkt die Angebotsvielfalt, dass sich Nutzer für Produkte und Dienstleistungen interessieren, auf die er ohne die Plattform überhaupt nicht aufmerksam geworden wäre. Da eine hohe Dynamik auf einer Plattform für die Anbieter das Potential zu höherer Preiselastizität bietet, wird das Produktangebot noch attraktiver und es kann ein sich selbst verstärkender, positiver Netzwerkeffekt entstehen.

Schnittstelle zum Kunden bewahren

Jedes Plattformprojekt ist unternehmensspezifisch und bevor eine wie oben illustrierte Lösung entsteht, müssen umfassende strategische und operative Entscheidungen getroffen werden. Zunächst ist zu bestimmen, welche Nutzer durch die Plattform angesprochen werden sollen. Danach müssen relevante Anwendungsfälle identifiziert werden und unter Berücksichtigung der möglichen finanziellen und personellen Möglichkeiten des Unternehmens sowie der wettbewerblichen Situation im adressierten Markt in angemessenen Optionen und Szenarien projiziert werden. Von unternehmnenskritischer Bedeutung ist es, die unmittelbare Schnittstelle zu den eigenen Kunden zu bewahren, um sich nicht vom Marktzugang abzuschneiden. Weiterhin ist eine zielführende Partnersuche und -auswahl durchzuführen, um sich in einem leistungsfähigen Umfeld dynamisch zu entwickeln.

Externe Hilfe annehmen

Bereits bei diesen Erwägungen verlassen viele mittelständische Industrieunternehmen angestammtes Terrain und verfügen häufig über unzureichende Erfahrungen und Möglichkeiten. In diesen Fällen ist es sinnvoll, sich externer Beratung zu versichern, um mit bewährter Methodik und fachlicher Expertise schnell und mit sinnvollem Aufwand zum Erfolg zu gelangen. Mit den Vorüberlegungen ist der Bedarf an Fachwissen für das Projekt zudem keineswegs gedeckt. Vielmehr stellen sich mit dem Betrieb einer Plattform zahlreiche Fragen, welche in der Regel nur erfahrene Fachleuten sicher beantwortet können. Alleine die Eigenheiten der marktführenden Infrastrukturplattformen und die dabei relevanten Regelwerke zur Schaffung und zum Betrieb der Applikationen wirklich gut zu kennen, erfordert tiefgreifende Fachkenntnis. Darüber hinaus stellen sich Fragen wie Systemsicherheit, Schnittstellenmanagement zur Sensorik der eigenen Produkte, Big Data Management mit der Möglichkeit zur Archivierung, Auswertung, Interpretation und Veredlung von Daten und vieles andere mehr.

Wissen finden und integrieren

Um fachliche Unterstützung zu erhalten, bieten sich prinzipiell mehrere Möglichkeiten an. Einerseits kann man mit Unternehmensberatungen zusammenarbeiten, welche möglichst alle relevanten Aspekte beraten können. Zum anderen entwickeln sich jedoch aktuell eine Vielzahl von Startup’s, die als junge Microunternehmen teils fundiertes Knowhow zu einzelnen benötigten Fragestellungen aufgebaut haben. Da diese Unternehmen ihre Wurzeln häufig im wissenschaftlichen Umfeld haben, sind sie bei der Abwicklung von institutsübergreifenden Forschungsprojekten oft sehr erfahren. Dieses Wissen lässt sich einsetzen, um die einzelnen Akteure zu konzertieren und ein Projektmanagement zu etablieren, welches dem Alles-aus-einer-Hand-Ansatz nicht nachsteht. Eine dritte Option ist es, mit universitäts- und hochschulnahen Acceleratoren zusammenzuarbeiten, wie sie etwa in Karlsruhe gerade entstehen. Das Ziel: Talente, Startups und mittelständische Unternehmen zusammenbringen und neue (digitale) Geschäftsmodelle entwickeln und validieren.


Volker Schnittler ist Fachreferent für kaufmännische Unternehmenssoftwarelösungen beim Verband deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) in Frankfurt.

Volker Schnittler ist Fachreferent für kaufmännische Unternehmenssoftwarelösungen beim Verband deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) in Frankfurt.


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