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Studie zum CPQ- und CRM-Einsatz

Dateneingabe- und Pflege größte Herausforderung

In der Kurzstudie ’Variantenmanagement und Kundenbeziehungsmanagement’ zeigt der VDMA Software und Digitalisierung auf, in welchen Bereichen noch Optimierungspotenzial liegt.

Bild: FIR

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Eine Maßnahme zur Optimierung vertrieblicher Maßnahmen und Sicherstellung einer höheren Kundenbindung stellt die Digitalisierung der Prozesse und der gezielte Einsatz betrieblicher Anwendungssysteme dar. Dabei bieten insbesondere CPQ(Configure Price Quote)-Lösungen für das Variantenmanagement und CRM(Customer Relationship Management)-Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement Potenzial für den Maschinen- und Anlagenbau.

Hoher Aufwand

Eine VDMA-Kurzstudie zeigt, dass die größte Herausforderung für Unternehmen in diesem Zusammenhang die Datenpflege zur Sicherstellung einer hohen Datengüte darstellt: 84 Prozent der Umfrageteilnehmer schätzen demnach den damit verbundenen Aufwand zur Eingabe, Suche und Pflege von Daten als hoch ein. Weitere Herausforderungen für die Unternehmen sind laut Studie die fehlende bereichsübergreifende Kommunikation (45 Prozent) sowie die unzureichende Systemintegration bzw. der unzureichende Aufbau von Systemschnittstellen (39 Prozent).

„Ohne die intensive Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und angrenzenden Unternehmenseinheiten kommt es zu Intransparenz über unternehmensinterne Abläufe. Das führt zu einer unzureichenden Informationsbasis für vertriebliche Aktivitäten, die niemand im Unternehmen möchte“, sagt Claus Oetter, Geschäftsführer des VDMA Software und Digitalisierung. Eine wesentliche Voraussetzung zur Nutzung systemübergreifender Synergiepotentiale stellt der Aufbau von Schnittstellen und systemübergreifende Austausch relevanter Daten dar. „Wenn es um den Vertrieb komplexer und variantenreicher Produkte geht, ist eine nahtlose Integration von CRM- bzw. CPQ-Systemen in die IT-Landschaft zwecks automatisiertem Datenaustausch nahezu unverzichtbar“, so Oetter.

Oft als Insellösungen

Die Ergebnisse der Studie zeigen zudem Verbesserungspotential bei der Integration der Systemlandschaften auf. 17 Prozent der CPQ-Lösungen und 18 Prozent der CRM-Systeme werden demnach als Insellösung ohne jegliche Ankopplung an die restliche IT des Unternehmens betrieben.

Ein weitere Betrachtungsfokus der Studie lag auch in der Evaluation der implementierten IT-Infrastruktur im Vertrieb und den angrenzenden Bereichen. Einen sehr niedrigen Verbreitungsgrad weisen CPQ-Lösungen auf. So sind laut Studie solche Lösungen nur bei 40 Prozent der Befragten eingesetzt worden. „Gerade bei variantenreichen Produkten mit hohen technischen Abhängigkeiten, wie sie im Maschinen- und Anlagenbau üblich sind, ist der Einsatz von CPQ-Lösungen sinnvoll, weil bereits der Vertrieb in die Lage versetzt werden sollte, die technische Konfiguration durchzuführen“, resümiert Oetter.


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