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Implementierungsrisiken reduzieren

Wie rentabel ist das IoT-Projekt?

Für die oft hohen Investitionen von IIoT-Projekten wird im Gegenzug eine messbare Rentabilität erwartet. Wie lässt sich der ROI von IoT-Projekten ermitteln? Was sind sinnvolle Messgrößen?

Bild: PTC

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Die Ziele des Unternehmens geben vor, welche die individuell wichtigen Messgrößen sind. Einige hängen zusammen, so sorgen eine kürzere Innovationsdauer und Time-to-Market häufig für einen größeren Marktanteil, geringere Servicekosten erhöhen den Umsatz und kürzere Reparaturzeiten steigern die Kundenzufriedenheit und -loyalität. Messgrößen ändern sich und ihre Ermittlung ist ein fortlaufender Prozess. Sinnvolle Zeitpunkte, um sie zu erfassen, sind etwa nach einer Arbeitswoche oder nach Abschluss eines Projekts. Dabei empfiehlt es sich, die Prozesse und Workflows detailliert zu dokumentieren. Beispielsweise im Prozess ‘Softwareaktualisierung’ besteht ein Schritt in der Remote-Installation eines Produkts. Die dabei zu erfassenden Daten können sein: Zeitaufwand für Korrektur, Kosten für Abschluss der Aktualisierung und Kundenzufriedenheit. Um allgemeinere Ziele wie Profitabilität, Marktanteil und Time-to-Market zu quantifizieren, werden Messgrößen einzelner Projekte zusammengefasst.

Der ROI von besserem Service

Im Rahmen des IIoT lassen sich Servicelösungen oft per Fernzugriff umsetzen. Wichtige Messgrößen für die ROI-Ermittlung sind die Anrufanzahl und -dauer, die Anzahl der Reparatureinsätze und Wartungsbesuche sowie die Zahl der Updates oder Patches, die der Außendienst durchgeführt hat. Wie sich damit die Leistung quantifizieren lässt, verdeutlicht ein Beispiel: Die Firma XYZ beschäftigt 100 Service-Techniker, deren Arbeitszeit umfasst 50 Wochen pro Jahr, vier Wochen pro Monat, 40 Stunden pro Woche. Die Mitarbeiterkosten ergeben sich aus dem Stundensatz des Mitarbeiters zzgl. Versicherungen und weiterer Lohnnebenkosten. Bei der Firma XYZ betragen sie für einen Außendiensttechniker 100 Euro pro Stunde. Die Firma XYZ möchte mittels Fernwartung die Vor-Ort-Einsätze ihrer Service-Techniker um 30 Prozent reduzieren. Um den ROI zu ermitteln, wird zuerst die Anzahl der Kundenbesuche pro Woche berechnet. Bei einem durchschnittlichen Außendiensteinsatz von vier Stunden und 40 Stunden pro Woche, sind das zehn Einsätze pro Techniker und Woche. Im zweiten Schritt werden die Personenstunden berechnet, die durch Fernwartung eingespart werden. Bei den angenommenen 30 Prozent sind das: 10 Einsätze x 30% x 4 Stunden = 12 eingesparte Personenstunden pro Woche. Im dritten Schritt werden die eingesparten Personalkosten ermittelt: 12 Stunden pro Woche x 100 Euro pro Stunde = 1.200 Euro pro Arbeitswoche. Schließlich lassen sich daraus die Auswirkungen für die gesamte Service-Außendienstorganisation gewinnen: 100 Techniker x 50 Arbeitswochen x 1.200 Euro pro Arbeitswoche = 6.000.000 Euro in einem Jahr. Leica Microsystems, Entwickler und Produzent von optischen Hightech-Präzisionssystemen und Marktführer in der Mikroskopie, konnte tatsächlich 30 Prozent der Probleme per Fernzugriff beheben. Die Außendiensteinsätze sanken um 33 Prozent, die Serviceproduktivität stieg um 5 Prozent und die Einhaltung der Reparaturzeiten verbesserte sich von 75 auf 87 Prozent. Das Ergebnis für Leica Microsystems sind jährliche Einsparungen von 500.000 USD. Kosten sind jedoch nur ein Element der Rentabilitätsgleichung. Oft stehen Einsparungen nur an zweiter Stelle nach Aspekten wie der Verbesserung der Kundenzufriedenheit, Markendifferenzierung und der Sammlung präziser Daten, die Erträge steigern helfen können.

Höhere Produkterträge

Am Beispiel einer gängigen IIoT-Plattform lässt sich illustrieren, welche Erträge Unternehmen mit IIoT-gestützten Dienstleistungen erwarten können. In diesem Fall sieht das Rechenbeispiel so aus:

  • Ermittlung des Werts der vernetzten Produktdienste pro Einheit. Bei Firma XYZ beträgt der durchschnittliche Verkaufspreis einer vernetzten Anwendung 50 Euro pro Benutzer und Jahr, jedes vernetzte Produkt hat durchschnittlich 20 Benutzer.
    50 Euro x 20 Benutzer pro Produkt = 1.000 Euro pro Produkt
  • Schätzung der Gesamtzunahme der Produkterträge: Von den insgesamt 100.000 verkauften Produkten pro Jahr der Fima XYZ werden 25 Prozent mit den neuen Services gekauft:
    100.000 Einheiten x 25% x 1.000 Euro = 25.000.000 Euro zusätzlicher Ertrag pro Jahr

Darüber hinaus können solche Mehrwertdienste weitere Ertragssteigerungen bringen, wenn sie den Kunden zusätzliche Vorteile bieten. Beispielsweise können Kunden mit einer mobilen App zum Abruf von Maschineninformationen ihre Produktivität erhöhen. Die Messgrößen für den Anbieter sind dann die Anzahl der Anrufe, die Erfolgsquote und die Übernahme vernetzter Services.

Der Wert von Analysen

Um weiteren Nutzen aus den Daten vernetzter Produkte zu schöpfen, können Daten analysiert und Anwendungen genutzt werden, die Einblicke in die Geräte liefern. Hier ergibt sich der Wert aus drei Bereichen:

  • Qualitätsprobleme aufspüren: Anhand der Analyse systemübergreifender Trends können Qualitätsprobleme und Konstruktionsfehler identifiziert und die Ursachen von Ausfallzeiten verstanden werden. Messgrößen sind hier vor allem die Anzahl der Rückrufaktionen, die durchschnittliche Zeit zwischen zwei Fehlern (Mean Time Between Failures, MTBF) und die Kosten der Gewährleistungsdienste.
  • Vorausschauende Wartung: Durch die Vermeidung unnötiger vorbeugender Wartungseinsätze und Reparaturen können Ausfallzeiten und Betriebsunterbrechungen beim Kunden reduziert werden. Die maßgebliche Messgröße ist hier die Anzahl der Wartungsbesuche, außerdem Umsatzsteigerungen durch längere Betriebszeiten und ein höherer durchschnittlicher Verkaufspreis durch höhere SLAs (Service Level Agreements).
  • Produktkonstruktion: Die aus echten Nutzungsmustern der Betreiber abgeleiteten Erkenntnisse helfen, bessere Produkte zu entwickeln und neue Leistungsmerkmale zu priorisieren. Die Messgrößen hierfür sind die Erfolgsquote, der Marktanteil und die Kundenzufriedenheit.

Datenintegration und Geschäftsprozesse

Bei einer Kundenumfrage gaben 67 Prozent der Befragten an, Daten von vernetzten Produkten mit einem Unternehmenssystem integriert zu haben oder daran zu arbeiten. So können Produktdaten auf ihrem Weg durch ein CRM-System auch an die Rechnungsstelle oder an ein SCM-System weitergeleitet werden. Damit fallen manuelle Schritte weg und es erschließen sich neue Absatzmöglichkeiten, etwa für Verbrauchsgüter-Bestandsergänzungen oder Gewährleistungserneuerungen. In der Praxis erzielen Anwender von IIoT-Plattformen in quasi allen Branchen messbare Kosteneinsparungen, Umsatzwachstum und Steigerungen der Kundenzufriedenheit, sodass sich die Lösungen oft nach wenigen Monaten amortisieren.


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