Immer mehr Industrieunternehmen setzen auf das Internet der Dinge. Jedoch stellt dessen Implementierung für viele Unternehmen eine enorme Herausforderung dar. Eine der schwierigsten Fragestellungen in diesem Kontext: Wie kann das bestehende Geschäftsmodell weiterentwickelt und wie können erfolgreiche neue Geschäftsmodelle etabliert werden?
Erlösmodellveränderungen durch das IoT am Beispiel von Industrieunternehmen (Bild: tresmo GmbH)
Das IoT eröffnet zahlreiche Wachstumsmöglichkeiten – vor allem im Bereich der Angebots- und Marktpositionierung: Viele Unternehmen werten ihre Produkte bereits durch kostenlose digitale Zusatzleistungen auf und entwickeln neue monetarisierbare Services oder Produkte für bestehende Zielgruppen, um darüber neue Erlösquellen zu erschließen. Ein klassisches Beispiel für die Angebotsentwicklung liefert der Kaffeemaschinenhersteller Bunn: Durch die Vernetzung bestehender und neuer Kaffeemaschinen mit der sogenannten Solaire Cloud werden Zusatzerlöse erzielt – dies geschieht über einen Fernüberwachungs- beziehungsweise Fernwartungsservice. Auch wenn der Schwerpunkt der Aktivitäten gegenwärtig stark auf dem Angebot kostenloser digitaler Zusatzleistungen sowie der Entwicklung neuer Angebote für bestehende Zielgruppen liegt, sind zukünftig deutlich stärker auch Marktentwicklungs- und Diversifikationstendenzen zu erwarten, das heißt die Erschließung neuer Zielgruppen durch IoT-Innovationen beziehungsweise die Adressierung bislang nicht erschlossener Märkte mit neuen Services und Produkten. Der Suchmaschinen-Gigant Google macht es mit der Einführung des TV-Sticks Chromecast bereits vor. Dieses Produkt ermöglicht dem Nutzer, Inhalte per Wlan vom Laptop auf den Fernseher zu übertragen. Damit schafft Google nicht nur ein Angebot für bestehende Nutzer der Google-Services, sondern für praktisch jeden, der einen Fernseher und Laptop besitzt.
Das IoT wird auch auf fast alle Aktivitäten der Wertschöpfungskette mittelfristig enormen Einfluss haben:
Eingangs- und Ausgangslogistik: Durch die übergreifende Vernetzung der gesamten Lieferkette, also auch bisher nicht ‘smarter’ Güter und Transportvehikel, kann die Logistik leichter und kosteneffizienter als früher koordiniert, überwacht und optimiert werden. Das Spektrum der Anwendungsfälle reicht von virtuellen Dashboards über die datengestützte Optimierung der Routenplanung mit Echtzeit-Informationen an jedem beliebigen Ort bis hin zu (teil-)autonom fahrenden LKWs und Lieferdrohnen.
Produktion: Das Interesse an relativ einfachen IoT-Anwendungsszenarien wie beispielsweise Condition Monitoring oder Predictive Maintenance ist mittlerweile branchenübergreifend hoch. In letzter Konsequenz führt IoT zur selbstorganisierten Produktion, das heißt das cyberphysische Produktionssystem trifft eigenständig Entscheidungen und erledigt seine Aufgaben weitestgehend autonom. Tendenziell wird der Anteil der Produktion an der Gesamtwertschöpfung in den meisten Industriebranchen zugunsten softwarebasierter Dienstleistungen rund um das Kernprodukt sinken.
Marketing und Vertrieb: Durch den ‘Datenrückfluss’ von vernetzten Produkten können Kundensegmente deutlich schneller identifiziert und Kunden gezielt auf Basis konkreter Daten angesprochen werden. Zusatzverkäufe, Querverkäufe sowie Möglichkeiten für Neugeschäft werden gestützt und die Kundenbindung gestärkt. Auch können mithilfe intelligenter IoT-Ansätze Kaufentscheidungsprozesse vollständig transformiert werden.
Service: Den tiefgreifendsten Wandel bringt das IoT für die Servicefunktion mit sich. Während die Möglichkeiten der Differenzierung für Hersteller bei physischen Produkten immer weiter schwinden und die entsprechenden Margen sinken, eröffnen sich durch IoT-Technologien vielfältige neue Differenzierungsmöglichkeiten durch softwarebasierte Dienstleistungen. Beispiele dafür sind datengetriebene Wartungs- und Instandhaltungsservices, Online-Dashboards zur Optimierung der Maschineneffizienz, Apps zur Steuerung des Smart Home und Plattformen zur übergreifenden Vernetzung der Geräte des Herstellers mit Geräten von Drittanbietern. In besonderen Fällen kann sogar das Produkt selbst als Serviceleistung angeboten werden: Es wird dann nicht mehr verkauft, sondern die Abrechnung erfolgt auf Basis der Nutzungsdauer oder ähnlichen Parametern (Product-as-a-Service).
Es entstehen somit ‘hybride Produkte’, in denen das physische Produkt und entsprechende Dienstleistungen untrennbar miteinander verbunden sind. Die relative Wertschöpfung von Industrieunternehmen verschiebt sich – weg von der Produktion hin zum Service. Einige führende Produzenten erzielen bereits 50 Prozent ihrer Gewinne mit nachgelagerten Services. Ein gutes Beispiel für eine datengetriebene Verschiebung der Wertschöpfung liefert Kärcher: Mittlerweile verkauft der Hersteller von Reinigungsgeräten und -systemen nicht mehr nur seine Produkte als solche, sondern vernetzt diese gleichzeitig mit einer Service-Cloud. Käufer können damit ihre Produkte in einem übersichtlichen Dashboard verorten, Unterauslastung vermeiden und über den Batteriestatus die Laderhythmen optimieren. Nur Basisfunktionen sind dabei kostenlos, Premiumfunktionen hingegen in der Serviceplattform zubuchbar.
Haben Sie genug von komplizierten Prozessen, einer hohen Fehlerquote, langsamen Markteinführungszeiten und hohen Anpassungskosten? Durch die Implementierung einer einzigen in Microsoft Dynamics 365/AX eingebetteten PLM-Lösung können Sie den Zeitaufwand für manuelle Datenarbeit und ineffektive Arbeitsabläufe vermeiden!‣ weiterlesen
Diese Entwicklung impliziert auch, dass fast jedes größere Unternehmen – egal in welcher Branche – mittelfristig zu einem Softwareunternehmen werden muss, um zukünftig im Wettbewerb bestehen zu können. Einer der Pioniere in diesem Bereich ist Trumpf. Statt nur wie bisher die ‘Hardware’ zu liefern, hat der Hersteller von Werkzeugmaschinen mit Axoom eine eigene Industrie 4.0-Plattform geschaffen, die einerseits selbst ein hochinnovatives IoT-Geschäftsmodell ist und Axoom-Kunden andererseits auch Möglichkeiten für eigene Geschäftsmodellinnovationen liefert. Dabei richtet sich Axoom mit zwei jeweils unterschiedlichen Angeboten sowohl an Maschinenbetreiber als auch
-hersteller und erschließt sich damit nicht nur komplett neue Kundengruppen, sondern erzielt zukünftig Erlöse auch über zusätzliche – von Trumpf-Produkten unabhängige – digitale Services. Das IoT ist ein entscheidender Treiber für Geschäftsmodellinnovationen. Etablierte Marktteilnehmer und neue digitale Wettbewerber werden in allen Märkten versuchen, über Geschäftsmodellinnovationen Marktanteile zu gewinnen sowie attraktive neue Marktsegmente zu schaffen und zu besetzen. Aus unserer Projekterfahrung ist es sehr wichtig, dass Hersteller beizeiten eine Bestandsaufnahme machen, ob ihr bestehendes Geschäftsmodell vor dem Hintergrund des IoT noch zukunftsfähig ist und welche Potenziale sich durch gezielte Anpassungen erschließen lassen. Die Herausforderungen sind enorm – die Chancen jedoch ebenfalls.
Eine der größten Herausforderungen für Unternehmen ist die Umgestaltung ihres Erlösmodells. Welche Stellhebel gibt es in diesem Bereich und welche Ausprägungen sind möglich? Die Berater von Tresmo haben einen Baukasten zur Gestaltung von Erlösmodellen anhand von drei Dimensionen entwickelt:
Dimension 1: Gegenstand der Monetarisierung (Welche Leistung wird vergütet?). Grundsätzlich können fünf verschiedene Leistungen monetarisiert werden, wobei IoT-Angebote in der Regel aus einer Kombination daraus bestehen.
Dimension 2: Erlösstrom (Woran bemessen sich die Zahlungen im Zeitablauf?). Die Ausgestaltung des Erlösstroms determiniert, woran sich die Vergütung bemisst. Dabei gibt es vier wesentliche Ausprägungen: Einmalige, zeit-, nutzungs- und erfolgsabhängige Erlösströme. Auch wenn einmalige Erlösströme noch klar dominieren, setzen Industrieunternehmen zunehmend auch auf andere Zahlungsmodelle. So bieten einige Pioniere ihre Maschinen bereits in Abhängigkeit von der Nutzung, zum Beispiel pro Maschinenstunde, pro Outputeinheit oder basierend auf dem Nutzungsverhalten des Kunden an. Der Kompressorenhersteller Kaeser bietet beispielsweise eine Abrechnung pro Kubikmeter Luft (Air-as-a-service) an. Andere Anbieter wie der Hersteller von Reinigungsmaschinen Kärcher denken über ähnliche Erlösmodelle nach – in diesem Fall eine Bezahlung pro gereinigtem Quadratmeter.
Dimension 3: Erlösbeziehung (Wer bezahlt die Leistung?). Obwohl die direkte Leistungsvergütung durch den Kunden auch bei IoT-Projekten das wichtigste Modell bleibt, nehmen indirekte Erlösbeziehungen durch das IoT stark zu. Dabei spielt der Empfänger der Hauptleistung, entweder gar keine oder allenfalls nur eine untergeordnete Rolle. Stattdessen kommen dritte Parteien für die Vergütung der (subventionierten) Hauptleistung auf.
Die Mehrheit der Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau blickt – trotz vieler Unsicherheitsfaktoren – verhalten optimistisch auf das Jahr 2023. Wie der VDMA mitteilt, sind zwar Produktion und Lieferfähigkeit durch gestiegene Preise und angespannte Lieferketten weiter unter Druck, bei den Lieferketten scheint sich die Lage jedoch nach und nach aufzuhellen.‣ weiterlesen
Der VDMA Robotik + Automation prognostiziert für das laufende Jahr ein Umsatzwachstum auf etwa 16.Mrd.€. Der bisherige Rekord der Branche aus dem Jahr 2018 könnte somit übertroffen werden.‣ weiterlesen
Der Ifo-Geschäftsklimaindex ist im März auf 93,3 Punkte geklettert und verzeichnet damit den fünften Anstieg in Folge.‣ weiterlesen
Der Sensorhersteller Leuze gibt Veränderungen in der Geschäftsführung bekannt. Mit Wirkung zum 1. April wird Xavier Hamers CEO der Unternehmensgruppe.‣ weiterlesen
Wago wird erster System- und Technologiepartner für das echtzeitfähige, Linux-basierte Betriebssystem ctrlX OS von Bosch Rexroth. Gemeinsam wolle man die offene Lösung weiterentwickeln, als Standard vorantreiben und branchenspezifischer Apps auf den Markt bringen.‣ weiterlesen
Der VDMA Additive Manufacturing wird ab 2024 ideeller Träger der Rapid.Tech 3D. Bereits in diesem Jahr will sich die Arbeitsgemeinschaft mit einem Format zum Thema Bildung engagieren‣ weiterlesen
Der Gewinner des Hermes Awards wird am 16. April bekanntgegeben. Die Jury hat nun die drei nominierten Unternehmen bekanntgegeben: ACS Climatics, Beckhoff und Bosch Rexroth.‣ weiterlesen
Checkmarx hat den Launch von Supply Chain Threat Intelligence bekanntgegeben. Das System stellt Bedrohungsinformationen zu hunderttausenden schädlichen Code-Paketen, zur Reputation der beteiligten Entwickler, zu schädlichen Verhaltensmustern und mehr bereit.‣ weiterlesen
Die Industrial Digital Twin Association hat mit PTC ein neues Mitglied. Gestartet mit 23 Organisationen, umfasst die Initiative nun 94 Mitglieder.‣ weiterlesen
Industrielle Montagelinien sind vielfältig: Einige arbeiten mit häufig wechselnden Produktaufbauten, während sich andere durch komplexe Prozesse und hohen Abstimmungsbedarf zwischen Werker und weiteren Experten auszeichnen. Das Fraunhofer IGD will Anwender mit einer Kombination aus Augmented Reality (AR) und künstlicher Intelligenz (KI) unterstützen.‣ weiterlesen
Mittelständische Unternehmen investieren selbst in schwierigen Zeiten in Microsoft-Technologien, weil sie überzeugt sind, dass ihre Mitarbeiterproduktivität steigt und sich ihre Kostenstruktur bessert. Microsoft hat mit dem Microsoft-Partner-Network ein Netzwerk aufgebaut, das ein Forum für den Aufbau von Partnerschaften, Zugang zu Ressourcen und einen Rahmen für Dialoge und Kooperationen bietet. Für unsere Leser gibt die Microsoft-Partnerübersicht in Ausgabe Juli/August der IT&Production Tipps für die Suche nach einer geeigneten Branchen- oder Speziallösung im Bereich des produzierenden Gewerbes.
Auf der Suche nach Innovation, nach neuen Lösungen und der Abgrenzung zum Mitbewerb vernetzen sich zunehmend mehr Unternehmen mit externen Experten und Partnern. SAP hat mit dem SAP-Ecosystem ein Netzwerk aufgebaut, das ein Forum für den Aufbau von Partnerschaften, Zugang zu Ressourcen und einen Rahmen für Dialoge und Kooperationen bietet. In der Maiausgabe der Fachzeitschrift IT&Production erhalten unsere Leser einen aktuellen Überblick zum SAP-Ecosystem im Bereich des produzierenden Gewerbes.
Ein Unternehmen, das sich mit der Auswahl eines ERP- Systems befasst, muss sich gleichsam mit einem viel- schichtigen Software-Markt und unklaren Interessen- lagen an interne Abwick- lungsprozesse auseinander- setzen. Guter Rat bei der Investitionsentscheidung ist teuer. ERP/CRM Wissen Kompakt unterstützt Sie bei der gezielten Investition in die IT-Infrastruktur.
Immer mehr Anbieter von Maschinen, Automatisierungstechnik und Industriesoftware integrieren künstliche Intelligenz in ihre Produkte. Das ganze Potenzial spielen selbstlernende Systeme aber erst aus, wenn sie passgenau auf ihren Einsatz in Fertigung und Büro zugeschnitten wurden. Über beide Möglichkeiten, als Fertiger die Vorzüge von industrieller KI zu nutzen, geht es im regelmäßig aktualisierten Themenheft Künstliche Intelligenz.
Das Internet of Things verändert Produktwelten und die Vernetzung in der Fertigung gleichermaßen. Entstehende Ökosysteme laden zur einer neuen Form der Zusammenarbeit ein. Die Spezialausgabe IoT Wissen Kompakt informiert über die Technologie, Projektierung und Anbieter für die eigene Applikation, in- und außerhalb der Fabrik.
Um alle Potenziale eines MES umfassend ausnutzen zu können, beleuchten unsere Autoren in der Serie von MES Wissen Kompakt die erfolgskritischen Faktoren, um Fertigungsunternehmen präventiv zu steuern. Darüber hinaus präsentiert MES Wissen Kompakt ein breites Spektrum an Firmenportraits, Produkt- neuheiten und Dienst- leistungen im MES-Umfeld.
