Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Beitrag drucken

Von Konfiguration bis Service-Management

Strukturiertes Vorgehen als Erfolgsrezept

Bei Verkauf und After Sales Service für Mobilbaukrane stellen ein langer Produkt-lebenszyklus und komplexe Prozesse hohe Anforderungen an die Vertriebs- und Serviceorganisation. Um Kunden bestmöglich zu betreuen sowie die Abstimmung zwischen den Abteilungen zu verbessern, führte die Liebherr-Werk Biberach GmbH ein umfassendes Customer Relationship Management-System als zentrale Informations- und Steuerungsplattform für zahlreiche Unternehmensbereiche ein.

Bild: Liebherr-Werk Biberach GmbH

Die Firmengruppe Liebherr gehört zu den größten Baumaschinenherstellern der Welt, bietet aber auch auf vielen anderen Gebieten technisch anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen an. Mit den Mobilbaukranen der Baureihe MK nimmt die Liebherr-Werk Biberach GmbH eine Spitzenposition ein: Die Mobilbaukrane verbinden die Mobilität eines klassischen Fahrzeugkranes mit den funktionalen Vorteilen eines Turmdrehkranes.

Mehrere Einsätze pro Tag sind ebenso wenig ein Problem wie das Arbeiten unter beengten Platzverhältnissen. Vielfältige Einsatzmöglichkeiten, ein langer Produktlebenszyklus sowie komplexe Prozesse stellen besondere Herausforderungen an Verkauf und After Sales Service. Bisher waren hier im Unternehmen verschiedene Softwaresysteme und Datenbibliotheken mit unterschiedlicher Version und Variantenvielfalt im Einsatz. Die Hauptabteilungen Verkauf und After Sales Service erfassten jeweils eigene Kundendaten und Marktinformationen, was den wechselseitigen Austausch erschwerte.

Die Liebherr-Werk Biberach GmbH entschied unter anderem daher ein Customer Relationship Management-System (CRM) einzuführen, das als zentrale Informations- und Steuerungsplattform für die gesamten Unternehmensbereiche zum Einsatz kommt. Denn eine umfassende Sicht auf Kunden und Projekte erlaubt es nicht nur dem Verkaufs- und Service-Außendienst die Kunden bestmöglich zu bedienen, sondern schafft auch die Basis für eine bessere Markttransparenz. Dabei fiel die Wahl auf Microsoft Dynamics CRM, mit der Einführung wurde die Kumavision AG beauftragt.

Vom Erstkontakt bis zur Prozessanalyse

Der Vertriebsprozess bei Investitionsgütern wie Mobilbaukranen ist komplex und oft von langer Dauer. Eine umfassende Unterstützung des Vertriebs und die transparente Dokumentation dieser Prozesse gehören daher zu den Kernaufgaben des CRM-Systems. Integraler Bestandteil ist auch ein effizientes Stammdatenmanagement. Sobald ein potenzielles Projekt im Markt identifiziert wird, wird dieses im Kundenbeziehungsmanagement abgelegt.

Für die weitere Bearbeitung und Nachverfolgung von Verkaufschancen stehen den Vertriebsmitarbeitern zahlreiche Softwarewerkzeuge und Funktionen zur Verfügung. Diese erlauben es, Vertriebsaktivitäten nach Effektivität und Effizienz zu bewerten. Mit Hilfe des ‚Vertriebstrichters‘ lassen sich dabei Projekte abhängig von der Vertriebsphase verfolgen und bewerten. Umfangreiche Funktionen zur Auswertung wie beispielsweise detaillierte ‚Win-Lost‘-Analysen tragen dazu bei, das Marktprofil weiter zu schärfen. Das integrierte Reporting an das Management sorgt dafür, dass die Vertriebsaktivitäten zentral koordiniert und ausgewertet werden können.

Am Anfang des Vertriebsprozess steht oft noch nicht fest, welchen Mobilbaukran der Interessent tatsächlich benötigt. Das CRM verfügt daher über die Möglichkeit, zu einer Anfrage mehrere Angebote mit alternativen Produkten zu verwalten. Entscheidet sich der Interessent für ein Produkt, können die Angebote aufgeteilt werden. So lassen sich beispielsweise gewonnene und verlorene Verkaufschancen zu einem Kundenvorgang sauber voneinander abgrenzen und die zugehörigen Entscheidungsprozesse getrennt analysieren.


Das könnte Sie auch interessieren:

Mehr als eine Milliarde Schadprogramme verzeichnet das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik im aktuellen Lagebericht. Und auch die Corona-Pandemie wirkt sich auf die aktuelle Sicherheitslage aus.‣ weiterlesen

Eine Voraussetzung bei der Entwicklung von industriellen KI-Anwendungen sind ausreichende Daten. Diese sind jedoch nicht immer in der benötigten Menge, Qualität oder Struktur vorhanden. Anhand eines konkreten Beispiels erläutert dieser Beitrag, wie sich ein Data Lake anlegen und mit Daten füllen lässt, bis er ein Fundament für quasi beliebige KI-Applikationen bildet.‣ weiterlesen

CIOs setzen auf Automatisierung und KI, um wachsende Kluft zwischen begrenzten IT-Ressourcen und steigender Cloud-Komplexität zu überbrücken. Dies geht aus einer Studie von Dynatrace hervor.‣ weiterlesen

Zahlreiche Geräte verbinden sich heutzutage mit dem Firmennetzwerk. Neben offensichtlichen Geräten wie Büro-PCs und Maschinensensoren gibt es meist auch solche, die keiner auf dem Radarschirm hat. In diesem verborgenen Internet of Things könnten Einfallstore für Cyberkriminelle sein.‣ weiterlesen

Die Erwartungen an die wirtschaftliche Entwicklung gehen laut aktueller ZEW-Zahlen im Oktober zurück. Die Einschätzung der aktuellen konjunkturellen Lage hat sich jedoch erneut verbessert.‣ weiterlesen

Die MPDV hat seit Oktober drei neue Geschäftsführer. Nathalie Kletti, Thorsten Strebel und Jürgen Petzel stehen an der Spitze des Unternehmens.‣ weiterlesen

Die Verschmelzung von Operational Technology (OT) und IT bietet Vorteile. Um sie zu nutzen, müssen sich Fabrikbetreiber aber zunächst mit einem tragfähigen IT-Sicherheitskonzept befassen. Die Eckpfeiler sind Transparenz, Kontrolle und Reaktionsfähigkeit.‣ weiterlesen

Bild: DSAG Deutsche SAP Anwendergruppe e.V.

Im Rahmen der Mitgliederversammlung der Deutschsprachigen SAP-Anwendergruppe (DSAG) wurden im Vereins- und Fachvorstand insgesamt neun Positionen neu oder wieder besetzt. Unter anderem ist Jens Hungershausen neuer Vorstandsvorsitzender. ‣ weiterlesen

Der Maschinen- und Anlagenbauer Dürr beteiligt sich an der Industrial Cloud von Volkswagen und AWS. Zuerst werden Teile des DXQ-Portfolios über die Cloud bereitgestellt. Volkswagen-Werke und Partnerunternehmen des Autobauers können die Lösungen dann ähnlich wie aus einem B2C-App Store beziehen und etwa zur Produktionsoptimierung einsetzen. Der Maschinen- und Anlagenbauer verspricht sich vom Projekt hingegen, das Feedback der Anwender zur Verbesserung der eigenen Applikationen nutzen zu können.‣ weiterlesen

Die Planung der Produktion kann das Personal einige Zeit kosten. Warum also nicht eine künstliche Intelligenz einsetzen, um die Planer zu unterstützen? Auf diese Weise gelang es dem Verpackungs-Spezialisten Constantia Teich, die Termintreue zu erhöhen.‣ weiterlesen

Inmitten der sich verschärfenden Wirtschaftskrise wenden sich immer mehr Industrieunternehmen dem Industrial Internet of Things (IIoT) zu, um ihre Anlagen aus der Ferne zu überwachen und ungeplante Ausfallzeiten zu verhindern. Ein wichtiger Aspekt ist dabei die Nachrüstung alter Anlagen.‣ weiterlesen

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige