Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Beitrag drucken

Customer Relationship Management

Von der Opportunity zum Geschäftsabschluss

CRM-Systeme avancieren vielerorts zur Kommunikationsschnittstelle zwischen Vertrieb, Marketing und Management. Die Kernaufgabe der Systeme bleibt jedoch, dem Vertrieb Kommunikationskanäle zu Kunden bereitzustellen und offen zu halten. Dieser Ansatz kann auch den Weg ebnen, vorgelagerte Produktionsprozesse zu synchronisieren und Kundenbedürfnisse abzufragen.

Bild: SugarCRM Deutschland

Die Effizienz von Vertriebsabteilungen lässt sich auf die Effektivität der einzelnen Prozesse herunterbrechen. Eine dedizierte Customer Relationship Management-Anwendung (CRM) stellt vor diesem Hintergrund Werkzeuge zur Verfügung, um Vertriebsmitarbeiter bei der effizienten Erledigung ihrer Aufgaben zu unterstützen. Dabei ist der Gewinn von Kontaktinformationen potenzieller Kunden, sogenannter Leads, das Herzstück des Vertriebs. Diese lassen sich etwa über Empfehlungen oder auf Messen und Events generieren. Misslingt es einem Unternehmen, schnell mit den erfolgversprechendsten Leads zum Geschäftsabschluss zu kommen, kann das an leistungsfähigerer Vertriebsarbeit eines Mitbewerbers liegen. Damit der eigene Vertrieb effektiv arbeiten kann, führen CRM-Systeme Informationen aus einer Vielzahl an Quellen zusammen, um potenzielle Neukunden nach Bearbeitungspriorität zu gliedern.

Erfolgskontrolle für E-Mail-gestützte Lead-Generierung

E-Mails sind in diesem Kontext für viele Fertigungsunternehmen ein wertvolles Marketing-Werkzeug. Gängige CRM-Systeme bieten daher Funktionen an, um E-Mail-Kampagnen mit individualisierten Zielen anzustoßen. Die Programme passen Angebote auf die Vorlieben der Zielgruppen an und erlauben präzises Monitoring der Kampagne. Entsprechende Lösungen prüfen etwa, wie viele E-Mails geöffnet wurden, wie hoch die Durchklick-Rate war und wie viele Empfänger den Newsletter abbestellt haben. Die per E-Mail-Kampagne erzeugten Leads lassen sich durch die Software zählen und klassifizieren. Um die Wirksamkeit einer Maßnahme beurteilen zu können, geben viele Lösungen zudem Echtzeit-Reports aus, die sich in die ‚Return on Investment‘-Berechnung einer Kampagne einbeziehen lassen.

Umfassende IT-Unterstützung für das Vertriebsteam

Der Arbeitsablauf von einem qualifizierten Lead bis zum Abschluss ist oft sehr zeitintensiv und kann oft die Mitarbeit vieler Einzelner erfordern: zum Beispiel für die Vorqualifizierung des Interessenten, die Pflege des Accounts und das Reporting. Mit einem Opportunity-Tracking- und Reporting-Tool lassen sich Leads, geordnet nach Vertriebsteams sowie Produkten und Orten, erkennen und verwalten. Die Arbeitsfortschritte der Mitarbeiter werden sichtbar, und Erinnerungsfunktionen unterstützen die rechtzeitige Erledigung von Arbeitsschritten. Viele CRM-Systeme bieten zudem Support-Funktionen, um Kundenanfragen zu kanalisieren und die Bearbeitung innerhalb des Systems zu gestatten. Auch für produktionsnahe Bereiche wie Service und Entwicklung kann dies eine Kommunikationsschnittstelle darstellen, um auf direktem Weg Kundenbedürfnisse in Erfahrung zu bringen und Trends zu identifizieren. Vertriebsmanager hingegen benötigen zeitnahen Zugriff auf Informationen zu den Vertriebsergebnissen. Neben den Ergebnissen einzelner Mitarbeiter steht auch die Frage im Mittelpunkt, welche Tätigkeiten zum Erfolg geführt haben. Wenn erwünscht, lassen sich diese Handlungsweisen auf das gesamte Team oder spezialisierte Mitarbeiter übertragen.

Viele CRM-Systeme bieten daher die Möglichkeit, Geschäftsabschlüsse zu analysieren, um die schließlich erfolgreiche Maßnahme aufzudecken. Durch ein Monitoring der Vertriebstätigkeiten können die IT-Systeme etwa ausgeben, wie verschiedene Teams oder Personen agieren und welche Verbesserungen sinnvoll sein können. Hierfür lassen sich rollenspezifische Dashboards zur Verfügung stellen, die Informationen entsprechend der Verantwortungsbereiche darstellen. Für den Datenzugriff stehen für CRM-Lösungen sowohl lokale Installationen als auch Hosting-Modelle zur Verfügung: Neben einer reinen Cloud- oder Vor-Ort-Bereitstellung im eigenen Netzwerk sind bei den Online-Systemen auch hybride Formen möglich. Bei der Technologieauswahl sollten Anwender darauf achten, dass die Lösung für einen überschaubaren Zeitraum zukunftssicher ist, eine agile Bedienung gestattet und sich mit geringen Gesamtkosten betreiben lässt. Zudem kann es aus Gründen der Datensicherheit sinnvoll sein, sensible Kundendaten in einer dedizierten Datenbank vorzuhalten.


Das könnte Sie auch interessieren:

Gerade bei innovativen Technologien wie künstlicher Intelligenz ist die Bedienung nicht erste Priorität der Softwarehersteller. Aus Sicht der Industrie ist das bedauerlich, denn anlagennah Beschäftigte haben oft die interessantesten Impulse für werksnahe KI-Projekte. Über integrierte Explainability rücken KI-Tools nun näher an die Prozessspezialisten heran.‣ weiterlesen

Der Begriff Industrie 4.0 ist nun schon seit fast einem Jahrzehnt präsent. Seitdem haben viele Industrieunternehmen neue Technologien ausgerollt und Produktionslayouts sowie -prozesse überarbeitet. Was hat sich auf dem Weg zur vernetzten und digitalisierten Produktion getan und was wirkt auf diese Entwicklung?‣ weiterlesen

Hinter neuen Geschäftsmodellen und Strategien sollte der Grundgedanke stehen: Was wollen die Kunden? Es geht darum, neue Strategien nicht nur am reinen Verkauf auszurichten, sondern sich an realen Bedürfnissen zu orientieren. Erst das sorgt für eine langfristige Bindung an das Unternehmen.‣ weiterlesen

Beim allem technologischen Fortschritt sollten Nutzer nicht die IT-Sicherheit aus dem Blick verlieren. Der elfte State of Software Security (SoSS) Report zeigt, dass die Fertigungsindustrie im Vergleich zu anderen Branchen im Bereich der Anwendungssicherheit schlecht abschneidet. Julian Totzek-Hallhuber, Principal Solution Architect von Veracode, fasst die Ergebnisse zusammen.‣ weiterlesen

Schneider Electric bringt mit Harmony P6 neue Industrie-PCs auf den Markt. Alle Modelle sind mit Intel-Prozessoren der 8. Generation und 4 bis 32GB RAM Arbeitsspeicher ausgestattet. ‣ weiterlesen

Seit Januar 2020 ist das Forschungszulagengesetz in Kraft. Mit dieser Forschungszulage können Unternehmehn ihre Innovationen fördern lassen. Marcus Arens, Director Sales & Marketing bei Ayming, zeigt, was Unternehmen beim Beantragen beachten sollten.‣ weiterlesen

Lieferengpässe drücken die Stimmung der deutschen Wirtschaft. So gehen die Indexwerte von Industrie, Handel und Dienstleistungen im Oktober zurück. Lediglich aus dem Bauhauptgewerbe kommen positive Signale.‣ weiterlesen

Produktionsabläufe und Wartungsmodelle werden schon länger auf der Basis von Daten optimiert. Doch gut integrierte IIoT-Plattformen ermöglichen heute Prozesse, die zu deutlich besseren Ergebnissen und einer neuen Form der Zusammenarbeit führen können.‣ weiterlesen

Die EU soll bis 2050 klimaneutral werden – über den European Green Deal und eine Abgabe auf CO2-Emissionen. Fraunhofer-Forschende unterstützen Unternehmen bei der Reduktion ihrer Emissionen mittels Net-Zero-Technologien.‣ weiterlesen

Universal Robots (UR) baut sein Vertriebsnetz in Deutschland aus. Mit SCS Robotik, JDT Robotics, PTS Automation sowie der Somack sind vier neue Partner hinzugekommen.‣ weiterlesen

Im seinem neuen Lagebericht zur IT-Sicherheit in Deutschland fordert das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik der Cybersicherheit eine stärkere Bedeutung beizumessen. Die Gefährdungslage sei hoch, so Bundesinnenminister Horst Seehofer.‣ weiterlesen

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige