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Auswahl eines Enterprise Resource Planning-Systems

Vertriebspartner sorgen für die richtige Passung

Will ein Industrieunternehmen ein Enterprise Resource Planning-System einführen, gilt es im Vorfeld wichtige Fragen zu beantworten, damit ein solches Mammutprojekt den gewünschten Effekt entfaltet. Über 500 Lösungen gibt es allein für den deutschsprachigen Raum. Die Unterschiede sind riesig – und liegen oft auch im Detail.

Bild: © [aquir] / Fotolia.com

Eine ERP-Auswahl gehört zu den eher riskanteren Projekten für Industrieunternehmen: Im Idealfall bildet die ausgesuchte Software nach der Implementierung das informationstechnische Fundament für eine anhaltende Steigerung der Effizienz und Effektivität der wertschöpfenden Prozesse. Entscheidet man sich jedoch für die falsche Lösung, kann im schlimmsten Fall die Handlungsfähigkeit des Unternehmens stark eingeschränkt werden. Die Wahl des Softwarepartners hat – insbesondere bei den branchenunabhängigen Plattformen – großen Einfluss auf Wohl und Weh des Projekts.

Die Generalisten unter den Plattformanbietern adressieren Unternehmen und Organisationen nahezu aller Branchen und Größenkategorien, meist in fast allen Regionen weltweit. Hinzu kommen verschiedene Bereitstellungskonzepte, vom klassischen ‚On-Premise‘-Betrieb über Private und Public Cloud bis hin zu verschiedenen Mischformen. Angesichts dieses enormen Angebots- und Zielgruppenspektrums besteht für die Software-Hersteller die Herausforderung darin, ihr Leistungsangebot auf die Belange der unterschiedlichen Zielgruppen sowie letztlich des einzelnen Anwenders zuzuschneiden. An dieser Stelle kommen die Vertriebspartner ins Spiel: Sie schlagen die Brücke zwischen den Möglichkeiten des Produkt-Portfolios und den Anforderungen des Marktes indem sie zum Beispiel

  • Lösungsszenarien und -architekturen entwerfen
  • Branchenlösungen vorkonfigurieren und implementieren
  • als Ansprechpartner in der Nähe des Kunden fungieren
  • ASP oder reines Applikations-Hosting anbieten
  • Endanwender im Umgang mit der Software schulen
  • globale Roll-Outs und große Business Transformationen steuern und mit Beratungskompetenz und -kapazität unterfüttern.

Modelle der Zusammenarbeit

Dabei gibt es sehr unterschiedliche Modelle der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern: So werden die Microsoft-Lösungen beispielsweise fast ausschließlich ‚indirekt‘, das heißt durch Vertriebspartner angeboten. Microsoft selber bietet eine funktional vergleichsweise schlanke Basis-Software, die sich auf branchenunabhängige Funktionen konzentriert. Die Partner ergänzen die Basisprodukte gemäß ihrer eigenen Spezialisierung um sogenannte Add-Ons für bestimmte Branchen und betriebliche Aufgaben. Im Gegensatz dazu geht es bei den SAP-Lösungen eher darum, das jeweilige Basisprodukt, das schon von Haus aus über ein breites Funktionsspektrum verfügt, auf die Anforderungen des Kunden zuzuschneiden, nicht zuletzt um den Einführungsaufwand für die SAP-Lösungen zielgruppengerecht zu reduzieren.

Auch hängt es im Umfeld der SAP-Lösungen von der Größe des Kunden ab, ob das Walldorfer Unternehmen selbst als Anbieter auftritt oder ob ein Partner den Kunden betreut. Ähnliche Konstellationen finden sich auch bei den anderen ‚Generalisten‘, wie zum Beispiel Sage oder Abas, die über ein großes Vertriebspartnernetzwerk verfügen. Damit ist gut nachvollziehbar, dass sich in den meisten Fällen die von verschiedenen Partnern angebotenen Lösungen in ihrer funktionalen Ausgestaltung deutlich unterscheiden. Im Grunde kann man Business Software auch als in Code gegossene Erfahrung mit Geschäftsprozessen beschreiben und die sieht bei Partnern, die sich auf unterschiedliche Branchen und Anwendungsfälle spezialisiert haben, eben verschieden aus.

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