Angebote für individuelle Produkte erstellen

Maschinen verkaufen, die nicht von der Stange kommen

Ist der Weg vom ersten Angebot bis zum Verkauf eines Produkts oder einer Maschine zu komplex, kann das potenzielle Kunden abschrecken. Configure Price Quote-Systeme können dem entgegenwirken und den Angebotsprozess für beide Seiten vereinfachen.

Übersteigen die Anforderungen an eine neue Maschine das typische Produktionsspektrum des Anbieters, müssen diese neu ausgeprägt und Preise angepasst werden. Entsprechend länger dauert die Angebotserstellung. Wurden darüber hinaus bestimmte Aspekte aus der Kundenanforderung übersehen, besteht womöglich die Gefahr, dass der Kunde zur Konkurrenz geht. Gerade im Maschinenbau sind Vertriebsteams gefordert, bei jedem einzelnen Verkauf Lösungen zu finden, die auf den individuellen Bedarf des Kunden passen. Dabei stehen sie vor einer Reihe an Herausforderungen, wie etwa die passende Konfiguration und den richtigen Preis zu finden. Von gestiegenen Kundenerwartungen, komplexen Verkaufszyklen und Omnichannel-Strategien ganz zu Schweigen.

CPQ gegen die Komplexität

Hier kann eine CPQ-Software unterstützen. Diese unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Konfiguration komplexer Produkte. Die Ziele dabei sind:

• Konditionstransparenz für Kunden, Vertrieb und Partner
• Fehlerreduktion in der Auftragsabwicklung
• Erhöhung der Angebotsqualität durch Standardisierung
• Angebotskomplexität reduzieren
• Identifikation von Up-und Cross-Selling
• Verkürzung der Buying Time
• Reduzierung des ­Verwaltungsaufwandes
• Reduktion von Angebotszeit und -­kosten
• Erhöhung der Angebotserfolgsquote (WinRate)
• Kundenspezifische Preise abbilden

Wer eine CPQ-Lösung in ­Betracht zieht, sollte sicherstellen, dass die Angebotsprozesse im Unternehmen anhand der Prozessphasen im obigen Schaubild ­abgedeckt sind.

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Vom Angebot zum Verkauf

Doch wie sieht ein Angebotsprozess mit einem CPQ-System aus? Eine potenzielle Kundin sieht die Maschine, die sie grundsätzlich erwerben möchte, im Shop oder Kundenportal des Anbieters. Dort kann sie einige einfache Vorkonfigurationen selbst vornehmen. Im Anschluss schickt sie eine Angebotsanfrage ab. Das Wissen um die tatsächlichen Konfigurationsmöglichkeiten liegt natürlich nicht bei ihr, sondern im Vertrieb. Deswegen geht die Anfrage direkt an die CPQ-Software weiter, wo sie der Vertrieb weiterverarbeiten kann, das heißt die Angebots- und Produktkonfiguration vornehmen. Die CPQ-Software hilft mit:

• Verkaufsführung durch Guided-Selling
• Kunden- und kanalbezogene Preisgestaltung
• Margenschutz durch Leitplanken
• Einfache Angebotserstellung
• Einheitliche Angebotserstellung durch Vorlagen
• Automatisierte Genehmigungsprozesse durch Workflows
• Regel- und logikbasierte Konfiguration

Nach der Erstellung im CPQ-System wird das Angebot an das eCommerce-System und schließlich an die Kundin zurückgeliefert. Sie bestellt – und der Auftrag wird automatisch im ERP-System angelegt.

Standalone oder Systemlandschaft?

Liegt der Fokus nicht auf vertrieblicher Arbeit, kann eine CPQ-Lösung auch als Standalone helfen, etwa wenn die Produkte unkompliziert konfigurierbar sind. In jedem andern Fall aber empfiehlt sich meist die Anbindung des CPQ-Systems an weitere Lösungen, allen voran eine CRM-Software. Nur so erhalten Anwender einen kompletten Blick über die Kundeninteraktionen und können den Vertrieb gezielt danach steuern. Ebenfalls können Benutzer durch Commerce-Anbindungen ihre Angebotsanfragen im Shop im globalen Vertriebs-Reporting abbilden und ein vollständiges Bild erhalten. Kundenwünsche können so unabhängig der Customer Touchpoints in Form eines Ominchannel-Vertriebs bedient werden. So gestalten Produzenten ein ganzheitliches vertriebliches Kunden- und Kauferlebnis.

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Die CPQ-Zukunft

Von Configure-to-order-Prozessen, bei denen das Grundprodukt bereits vorhanden ist, bis hin zu Engineer-to-order-Prozessen, in welchen das gesamte Produkt nach spezifischen Anforderungen aufgebaut wird: Mit CPQ-System schaffen Unternehmen homogenisierte Angebotsprozesse und eine optimierte Zusammenarbeit zwischen Vertriebsaußendienst und -Innendienst. Das nächste Level sind dann Echtzeit-3D-Produktvisualisierungen im Konfigurationsprozess. In der Praxis würde das CPQ-System im Hintergrund sicherstellen, dass Kunden nur verfügbare und realistische Produkte konfigurieren (gegebenenfalls durch Guided-Selling auch die Konfiguration anleiten), korrekte Angebote erhalten und den Kauf online abwickeln können. Noch sind solche 3D-Visualisierungen gerade bei komplexen Produkten im Maschinenbau die Ausnahme. Ihnen gehört aber sicher die Zukunft. Wer würde nicht lieber bei einem Anbieter kaufen, der eine individuelle Maschine schon bildhaft und bis ins Detail in die Produktionshalle projiziert?

Der Weg in ein CPQ-Projekt

Bevor Unternehmen in ein CPQ-Projekt starten, sollten sie sich bewusst machen, dass Integrationsvarianten stark abhängig sind von:

• den Angebotsprozessen
• der Vertriebs-Vision im Multi-Channel Vertrieb
• den Produktkonfigurationen
• den Pricing-Mechanismen
• der Systemlandschaft

Diese Szenarien sollten vorab mit CPQ-Experten besprochen werden.

Transparenz für alle

Im Vertriebsprozess ist die Angebotserstellung ein entscheidender Moment. Hier wird ein Großteil der Kaufentscheidungen getroffen. Je komplexer das Produkt und die damit verbundene Komponenten und Leistungen sind, desto wichtiger ist die Transparenz. Genau das kann mit einer gut integrierten Confugure Price Quote-Lösung für Kunden, den eigenen Vertrieb und das Management erzielt werden.