Von Welcome bis Wake-up
Je nachdem, in welcher Phase des Lead Management-Prozesses sich der Kontakt befindet, kommen unterschiedliche Nurture-Mails zum Einsatz. Diese eignen sich gut, um neben dem Informationsangebot auch weitere Daten abzufragen, etwa Firmengröße, Interessenschwerpunkte oder den geplanten Kaufzeitpunkt. Idealerweise werden diese ergänzenden Daten schrittweise abgefragt – so kann der Anbieter das Profil des Leads weiter vervollständigen, ohne ihn zu überfordern:
Der Welcome-Nurture: In dieser ersten Mail kann man dem Empfänger eine Auswahl von Informationen und Links zu unterschiedlichen Inhalten anbieten. Je nach Reaktion erkennt der Anbieter Interessenschwerpunkte und kann nachfolgende Content-Angebote entsprechend anpassen.
Follow-up-Nurture: Der Interessent erhält je nach gezeigtem Interesse themenspezifische Nurture-Mails. So lässt sich sein Profil immer genauer bestimmen und das Scoring verfeinern. Die neunte Ausgabe von Rockwell Automations „State of Smart Manufacturing“ Report liefert Einblicke in Trends und Herausforderungen für Hersteller. Dazu wurden über 1.500 Fertigungsunternehmen befragt, knapp 100 der befragten Unternehmen kommen aus Deutschland. ‣ weiterlesen
KI in Fertigungsbranche vorn
Event-Nurture: Werden Outbound- mit Inbound-Marketing-Aktivitäten verbunden und ein Unternehmen nutzt etwa eine Messe zur Lead Generierung, lässt sich auch dafür eine Nurturing-Kampagne mit einer speziellen Event-Landingpage aufsetzen.
Wake-up-Nurture: Reagiert der Interessent länger nicht auf E-Mail-Angebote, sollte man ihm Zeit lassen und gegebenenfalls nach einigen Wochen oder Monaten einen sogenannten Wake-up-Nurture senden. Dieser sollte sich immer auf die Interessen und das Verhalten des Leads in der ersten Kontaktphase beziehen. Der Thin[gk]athon, veranstaltet vom Smart Systems Hub, vereint kollaborative Intelligenz und Industrie-Expertise, um in einem dreitägigen Hackathon innovative Lösungsansätze für komplexe Fragestellungen zu generieren. ‣ weiterlesen
Innovationstreiber Thin[gk]athon: Kollaborative Intelligenz trifft auf Industrie-Expertise
Das Marketing übergibt
Um einschätzen zu können, wie interessant ein Lead für das jeweilige Verkaufsziel ist, sollten Marketing und Vertrieb gemeinsam eine Bewertung für die Leads – das Lead Scoring – definieren. Dabei werden sowohl für das Profil als auch für Aktivitäten, wie der Download von bestimmtem Content, Werte vergeben. Ebenso muss festgelegt werden, ab welchem Schwellenwert der Interessent von der Marketing- in die Vertriebs-Betreuung übergehen soll.
Messen und optimieren nicht vergessen
Kontinuierliche Analysen und A/B-Tests, also dem Vergleich eines Originals mit einer ähnlichen Variante, helfen dabei herauszufinden, welche Aktivitäten welche Ergebnisse generiert haben. So können Unternehmen auf Basis verlässlicher Daten entscheiden, welche Aktivitäten gestoppt, optimiert oder forciert werden sollten. Für eine aussagekräftige Datenerhebung müssen selbstverständlich geeignete Kennzahlen definiert werden. Am besten schon vor Beginn der ersten professionellen Lead Management-Kampagne – denn nur so lässt sich nachvollziehen, welche Verbesserungen erzielt werden konnten.
Martin Philipp ist Geschäftsführer / Managing Director bei SC-Networks GmbH.
