Leadmanagement bei Turck
Schnellspur von Homepage bis ins CRM-System
System vergibt Punkte
Für die Qualifizierung der Leads haben Marketing und Vertrieb ein Punktesystem entwickelt. Abhängig von der Art, Frequenz und Qualität der Interaktion des Interessenten mit der Website vergibt das CRM-System automatisch Punkte, die dem jeweiligen Lead zugeordnet werden. So wird beispielsweise die Anmeldung zu einem Webinar oder der Download einer Produktbroschüre stärker gewichtet als der Besuch der Website. Für bestimmte Aktivitäten wurde im System eine Art Überholspur eingerichtet: Zeigt ein Websitebesucher Interesse an einem telefonischen Beratungsgespräch oder stellt er eine technische Anfrage an den Support, erkennt das CRM-System dies und leitet die erforderlichen Schritte ein, damit eine zeitnahe persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertrieb sichergestellt wird.
Mehr als nur Kontaktdaten
Im Normalfall übernimmt der Vertrieb aber erst, wenn ein Lead einen definierten Scoring-Wert – also einen bestimmten Reifegrad – erreicht hat und gleichzeitig die Qualität der Kontaktdaten stimmt. Ein internes Service Level Agreement regelt Zuständigkeiten und Bearbeitungszeiten. Dabei erhalten die Vertriebsmitarbeiter weit mehr als die Kontaktdaten der Leads. Alle relevanten Informationen aus den vorangegangenen Marketingaktivitäten werden in das CRM zurückgespiegelt. So sieht der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise auf einen Blick, an welchem Webinar ein Interessent teilgenommen hat. Um einen Überblick über die Entwicklung von Neu- und Bestandskunden zu erhalten, stellt die ERP-Integration bis auf die Ebene von Angebots- und Rechnungspositionen alle Daten in Dynamics CRM bereit. Aufgrund der heterogenen ERP-Landschaft bei Turck, entwickelte das CRM-Team der Kumavision eine SQL-Schnittstelle und ein Datenmodell, über das 16 verschiedene ERP-Systeme angebunden werden. Die neunte Ausgabe von Rockwell Automations „State of Smart Manufacturing“ Report liefert Einblicke in Trends und Herausforderungen für Hersteller. Dazu wurden über 1.500 Fertigungsunternehmen befragt, knapp 100 der befragten Unternehmen kommen aus Deutschland. ‣ weiterlesen
KI in Fertigungsbranche vorn
Definierte Kennzahlen
„Wir machen nur, was wir messen können“ – unter dieser prägnanten Prämisse plant, steuert und optimiert das Team um Roesner das weltweite digitale Marketing. Für jeden Teilprozess im Leadmanagement wurden Kennzahlen definiert. Dazu zählen Kennzahlen aus dem Onlinemarketing, die Teilnahme an Webinaren, die Resonanz auf Newsletter oder das Interesse an White-Papers. Daneben fließt auch die Konvertierung von Leads und deren zukünftige Entwicklung als Kunde in die Bewertung der Kampagnen ein. Es wurden Reportinginstrumente geschaffen, die zeigen, wo, wann, mit welchen Maßnahmen und mit welchen Budgets neue Kunden gewonnen werden. Das Reporting ist dabei nicht auf das Marketingteam beschränkt. Über die ERP-Integration wird die Grundlage für ein standardisiertes Berichtswesen für die gesamte Unternehmensgruppe gelegt. „Anstelle umständlich auf Basis von Excel-Listen PowerPoint-Präsentationen für die Vertriebsmeetings vorzubereiten, können wir jetzt direkt aus dem CRM-System präsentieren. Zudem erlauben die vereinheitlichten Kennzahlen eine bessere Vergleichbarkeit der Leadgenerierung und Kundenentwicklung in unterschiedlichen Regionen“, schildert Roesner. Der Thin[gk]athon, veranstaltet vom Smart Systems Hub, vereint kollaborative Intelligenz und Industrie-Expertise, um in einem dreitägigen Hackathon innovative Lösungsansätze für komplexe Fragestellungen zu generieren. ‣ weiterlesen
Innovationstreiber Thin[gk]athon: Kollaborative Intelligenz trifft auf Industrie-Expertise
Am Anfang stand der Prototyp
Bei der Zusammenarbeit mit Kumavision schätzte Turck vor allem die pragmatische Vorgehensweise: Zu Beginn stand ein Prototyp, der nur die nötigsten Funktionen enthielt. In einem iterativen Prozess wurde die CRM-Lösung in Abstimmung mit den Key-Usern gemeinsam weiterentwickelt. Roesner verhehlt indes nicht, dass Aufbau und Pflege eines internationalen Key-User-Netzwerks Zeit und Geld kosten, sieht aber in der frühen Einbindung eine der zentralen Erfolgsfaktoren des Projekts. In regelmäßigen Treffen tauschen sich die Landesgesellschaften bis aus und unterstützen sich. Ebenso wichtig war für den Projektleiter, wie das Projekt aufgesetzt wurde: „Für uns war das Thema CRM in erster Linie kein Softwareprojekt, sondern ein Change-Prozess. Die Digitalisierung im Vertrieb schafft eine bisher nicht erreichte Transparenz, der Schulterschluss zwischen Marketing und Vertrieb stellt effiziente Wege bereit, um das Potenzial unserer Kundenbeziehungen noch besser zu nutzen.“
