Auch wenn Online-Kongresse und virtuelle Veranstaltungen zumeist Erfolge waren, fehlt vielen Branchenvertretern der persönliche Kontakt – beispielsweise auf Messen. Für Vertrieb und Marketing geht dies jedoch mit der Erfassung unterschiedlicher Daten einher: Visitenkarten, Fragebögen oder handschriftliche Notizen müssen in das CRM-System übertragen werden. Dafür ist eine künstliche Intelligenz allemal schlau genug.
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Ein CRM-System ist in der Regel Dreh- und Angelpunkt, um Kundendaten zu sammeln, zu konsolidieren und nutzbar zu machen. In der pandemiebedingten Online-Event-Phase war es beispielsweise komfortabel, einen Veranstaltungsteilnehmer mit seiner E-Mail-Adresse direkt aus dem Event-Tool oder einer Anmeldeliste ins CRM-System zu importieren. Bei einer Live-Veranstaltung ist dies in der Regel nicht ohne Medienbruch möglich: Besucher kommen an den Messestand, hinterlassen ihre Kontaktdaten in Form von Visitenkarten oder im Gespräch mit dem Ansprechpartner vor Ort. Um relevante Daten während des persönlichen Austauschs zu erfassen, kommen meist Messefragebögen oder Notizblöcke zum Einsatz. Die handschriftlich festgehaltenen Daten müssen dann manuell in das CRM-System übertragen werden. Ein Prozess der mittels KI automatisiert werden kann.
Eine solche KI-Lösung ermöglicht es, unstrukturierte Daten in Form von handschriftlichen Gesprächsnotizen ebenso wie strukturierte Daten aus einem Fragebogen zu scannen, auszulesen und die daraus generierten Informationen den entsprechenden Datenfeldern im CRM-System zuzuordnen. Mit einem Business Card Scanner können Visitenkarten als Kontaktinformationen im CRM-System gespeichert werden.
Auf Veranstaltungen sind auch Gewinnspiele ein Ansatz, um Kunden anzulocken und ihr Interesse zu wecken. Mit Hilfe künstlicher Intelligenz können auch die Teilnahmekarten an das CRM-System übermittelt werden. Dort können Unternehmen dann die Gewinner automatisiert auslosen oder passende Anschlussaktionen starten – die rechtskonforme Einwilligung des Kontakts vorausgesetzt. Mit einem KI-gestützten CRM-System können darüber hinaus gezielte Visit-Reports erstellt und Auswertungen zum vertrieblichen Erfolg der Veranstaltung durchgeführt werden. Dies kann Unternehmen beispielsweise dabei helfen, Zielgruppen besser zu verstehen.
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Eine KI-gestützte Erfassung von Leads schafft eine solide Grundlage, um die Beziehung zu einem Interessenten erfolgreich auf- und auszubauen. Dazu sollten die gesammelten Informationen jedoch an einer Stelle bereitstehen – Stichwort: 360-Grad-Sicht. Auch dabei kann künstliche Intelligenz helfen. So ermöglicht die Technologie die Analyse der gesamten Kundendaten in Echtzeit und kann sie mit Informationen aus verschiedenen Quellen anreichern. Ziel ist es immer, die Daten möglichst intelligent zu verknüpfen und zu analysieren, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen. Mit diesem Verständnis lassen sich dann weitere Maßnahmen entwickeln.
KI kann nicht nur bei der Datenerfassung und -aufbereitung helfen, sondern auch die Verkaufszyklen verkürzen. Trifft ein Vertriebler heute den vielversprechenden Kunden auf einer Messe, kann er diesem schon am nächsten Tag automatisiert weitere Informationen oder individuelle Angebote zusenden und ihn so von Beginn an im Entscheidungsprozess begleiten. Zudem lernt ein KI-gestütztes CRM-System mit jeder neu hinzugefügten Information dazu. Machine-Learning-Funktionen erkennen Muster und Zusammenhänge und kommende Analysen werden anpasst. So ist es beispielsweise möglich, Leads anhand erlernter Kriterien zu priorisieren.
Der Einsatz künstlicher Intelligenz hilft Marketingmitarbeitern und Vertrieblern dabei, sich auf den Austausch mit anderen Menschen zu konzentrieren. Indem KI die Nachbearbeitung von Kontakten digitalisiert und automatisiert, können Unternehmen Messegespräche im Kundengewinnungs- und -bindungsprozess allerdings effektiver nutzen.
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