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Strategische Informationsbeschaffung

Detektive für die Partnerwahl

Als ein schwäbischer Maschinenbauer einen Joint-Venture-Partner in Brasilien suchte, kamen zwei Kandidaten in die nähere Auswahl: Eine brasilianische Industriegruppe, die von einer örtlichen Großfamilie geführt wurde, sowie ein globales Konglomerat mit Standorten in Brasilien. Um die richtige Wahl zu treffen, beauftragte das Unternehmen einen Spezialisten für strategische Informationsbeschaffung damit, beide Kandidaten zu durchleuchten. Das Ergebnis überraschte und zeigt, was richtige Informationen zum richtigen Zeitpunkt nutzen.

Strategische Informationsbeschaffung

Bild: ©chombosan/istockphoto.com

Die Mitglieder des Intelligence-Teams der Corporate Trust Business Risk & Crisis Management GmbH kommen aus der Wirtschaft sowie dem zivilen und militärischen Nachrichtenwesen und sprechen mit Informaten. auf der ganzen Welt. Dies nutzte auch dem schwäbischen Maschinenbauer: Die Recherche der Analysten brachte einige Unterschiede der beiden Geschäftspartner in Brasilien ans Licht. Der Clan hinter der familiengeführten Industriegruppe stellte sich als eine der mächtigsten Familien und größten Grundbesitzer im Lande heraus. Einzelne Mitglieder führten die Provinz-Regierung an, andere managten die größten Landgüter der Region. Die Einschätzung der Intelligence-Spezialisten lautete: „Die Familie ist wirtschaftlich seit 120 Jahren sehr erfolgreich und weiß ihren politischen Einfluss klug einzusetzen. In Sachen Korruptions- und Reputationsrisiken ist sie so sauber, wie man es in diesem Teil der Welt sein kann.“

Zweifelhaftes Interesse

Das globale Konglomerat dagegen erschien ihnen problematisch, da es offenbar daran arbeitete, sich parallel zu den Verhandlungen auf Wettbewerb mit den Schwaben einzustellen. So ergaben die Recherchen in Registern für Patente, Marken und Gesellschaften, dass eine verdeckte Firmenstruktur im Entstehen war, die Skepsis an der Ernsthaftigkeit der Verhandlungen nahelegte. Dies passte auch zu den vertraulichen Äußerungen, die zwei Quellen in Brasilien gegenüber Corporate Trust gemacht hatten. Die Spezialisten nahmen zudem einen regionalen Seehafen in Brasilien wirtschaftlich genauer unter die Lupe, der eine wichtige Rolle bei den geplanten Geschäften spielen sollte. Um seine Auslastung zu überprüfen, überwachte Corporate Trust die Anlage mit Hilfe von Satelliten-Bildern und Quellen vor Ort über den Zeitraum von zwei Monaten. Am Ende fügten sich alle Informationen zu einem Gesamtbild zusammen – der Maschinenbauer entschied sich für den Deal mit dem Großgrundbesitzer-Clan und dem Seehafen. Das Geschäft konnte so – mit voller Kenntnis der relevanten Parameter – zum Abschluss gebracht werden und über die kommenden Jahre ansehnliche Gewinne abwerfen.

Intelligence für die Wirtschaft

Strategische Informationen werden somit nicht ausschließlich vom Militär und Geheimdiensten genutzt. Auch in der Finanzbranche sind Nachrichtendienst-Techniken auf hohem Niveau. Systeme wie Bloomberg-Terminals und Reuters bereiten Finanzmarktdaten aus aller Welt auf und stellen sie analysiert dar. Für die produzierende Industrie, den Dienstleistungssektor und andere Wirtschaftszweige in Deutschland sind solche Systeme zur strategischen Informationsgewinnung noch weitgehend Neuland. Sie können jedoch ein wichtiges Mittel für künftige Entscheidungen sein. Unternehmen sammeln typischerweise oft über ihre Vertriebsorganisationen Daten zu den eigenen Märkten und Kunden – häufig geschieht dies mündlich und auf der Basis persönlicher Netzwerke. Den Unternehmen fehlt es dabei oft an einer systematischen Herangehensweise, um ein stimmiges Gesamtbild zu ermitteln. Mit der steigenden Informationsflut und dem zunehmenden wirtschaftlichen Wandel wird der Nutzen steigt auch der Nutzen solcher Informationen.

Informationsbedarf ermitteln

Zu den Kunden des Münchner Unternehmens gehören DAX-Konzerne und Mittelständler gleichermaßen. Vor allem exportorientierte Unternehmen mit internationalen Strukturen oder mit einer hohen Zahl wechselnder Geschäftspartner nutzen diese Form der Informationsbeschaffung für sich. Am Anfang einer Beratung steht dabei die Frage, was das jeweilige Unternehmen derzeit daran hindert, mehr Geschäfte zu machen. Aus den Antworten und dem daraus entstehenden Dialog leiten die Mitarbeiter der Corporate Trust ab, welche Informationen das Unternehmen künftig benötigen könnte.

Risikomanagement verbessern

Die Münchener Gesellschaft kümmert sich dann im Anschluss um die Beschaffung und Auswertung dieser Informationen. Auch Verflechtungsanalysen gehören zum Angebot, ebenso das Durchleuchten von Wettbewerbern, ihren aktuellen Aktivitäten und vermutlichen Plänen. Dazu können Immobilien – etwa Industrieanlagen, Häfen oder Flughäfen – satellitengestützt analysiert werden. Die Auftraggeber können über Maßnahmen wie diese ihr eigenes Risikomanagement verbessern und gleichzeitig eine Basis für höhere Gewinne schaffen.

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Detektive für die Partnerwahl
Bild: ©chombosan/istockphoto.com



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