Cross- und Up-Selling

Neue Vertriebsmethoden im digitalen Zeitalter

Cross- oder Up-Selling zielt darauf ab, dem Kunden entweder zusätzliche und zu seinem gekauften Produkt passende Produkte zu empfehlen oder ihn zum Kauf eines höher bepreisten Produkts zu animieren. In beiden Fällen bieten sich für Unternehmen zusätzliche Umsatzpotenziale.

Bild: communicode AG / ©Peopleimages/istockphoto.com

Warum ist Cross- oder Up-Selling wichtig für Unternehmen? Beide Methoden dienen vor allem dazu, den eigenen Umsatz zu steigern. Indirekt wird gleichzeitig auch der erste Schritt vom reinen Verkauf von Produkten hin zum (zusätzlichen) Verkauf von Services gegangen. Benötigt ein Kunde beim Kauf einer Kamera beispielsweise auch eine neue Speicherkarte oder zusätzliche Batterien, bekam er diesen Service in der Vergangenheit ausschließlich im Geschäft – in den ersten Online-Shops war diese Funktionalität nicht vorhanden. Der Vorteil im Online-Verkauf liegt jedoch heute darin, dass der zuständige Produkt- oder E-Commerce Manager diese Relationen zwischen einem Haupt- und den Komplementärprodukten einmal pflegt und eine automatische Ausspielung danach immer und überall erfolgt. Im traditionellen Einzelhandel muss der Verkäufer sich nicht nur merken welche Produktkategorien gut zu einander passen, sondern im Einzelfall auch wissen, welches bestimmte Produkt mit einem anderen bestimmten Produkt funktioniert. Neben dieser statisch ausgelegten Methode gehen neue Applikationen einen Schritt weiter: Sie analysieren in Echtzeit das Surfverhalten aller Nutzer eines Onlineshops und stellen dynamische Querverbindungen auf Basis der jeweiligen Interessen der Nutzer her. Der Vorteil dabei ist, dass nicht der Hersteller vorgibt was seine Kunden für nützliche Querprodukte brauchen könnten, sondern das Verhalten anderer Nutzer zu Vorschlägen führt. Das Resultat ist im Idealfall mehr Umsatz und eine verbesserte Bedarfs- und Bestandsplanung, da diese nun nicht mehr angebots- sondern nachfrageorientiert ist. Diese Herangehensweise hat jedoch einen entscheidenden Nachteil: Ein Interessent muss erst im Online-Shop auf mindestens ein Produkt geklickt haben, um weitere Vorschläge zu erhalten. Moderne Marketing- und Empfehlungs-Applikationen ermöglichen die Hinzuziehung anderer digitaler Kanäle wie z.B. Social Media oder Informationen darüber, mit welchem Gerät ein Nutzer die Webseite besucht. Unter Berücksichtigung dieser Informationen wird bereits beim ersten Aufrufen des Online-Shops ein anonymes Profil erstellt und mithilfe von Predicitve Analytics vorhergesagt, was dieser Erstbesucher für Produkte interessant finden könnte. Mit jedem weiteren Besuch wird dieses Profil verfeinert und Cross-Selling Vorschläge werden weiter optimiert.

Up-Selling bei Produktbündeln

Noch lukrativer ist das Up-Selling, das heißt dem Kunden wird ein höherwertiges/neueres Produkt innerhalb derselben Kategorie angeboten. Ein Beispiel dafür bieten Fluglinien, die ihren Kunden beispielsweise eine höhere Klasse anbieten. Technisch gesehen ist die Herangehensweise identisch zum Cross-Selling. Die Feinheiten liegen in den heranzuziehenden Informationen. So eignet sich nicht jedes Produkt zum Up-Selling. Außerdem gilt, je mehr man über einen Kunden weiß, desto genauer kann vorhergesagt werden, ob dieser einen Mehrwert in einem höher bepreisten Produkt sieht. Up-Selling-Potenziale bieten sich vor Allem bei sogenannten Produktbündeln an, in denen mehrere Einzelprodukte als Paket zu einem, teils rabattierten, Preis angeboten werden. Die Kunst beim Up-Selling besteht darin, die richtige Balance zwischen dem ursprünglich angefragten Produkt und dem höherwertigen Angebot zu finden. Im oben genannten Flugticket Beispiel macht es z.B. wenig Sinn dem Kunden ein First-Class Ticket anzubieten obwohl er ’nur‘ ein Economy-Class Ticket gesucht hat. Wenn ein Kunde zu einem Up-Selling Produkt greift, gibt es dafür vielerlei Gründe. So kann die Verknappung des etwas teureren Produkts, indem beispielsweise der aktuelle Lagerbestand angezeigt wird, zum Kauf verleiten. Gleiches gilt für einen Countdown für eine gratis Expresslieferung des teureren Produkts. Auch das Vertrauen des Kunden hat Einfluss auf die Up-Selling Conversion Rate. Hat das höherwertige Produkt viele gute, ehrliche Bewertungen – ggf. mehr als das zuerst gewählte Produkt – sinkt die Kaufresistenz. Neben den psychologischen Aspekten zählen für Kunden aber auch Fakten. Dementsprechend ist ein Produktvergleich ein gutes Instrument zum Up-Sell. Dort werden Vorteile/Upgrades deutlich und komprimiert kommuniziert – beispielsweise anhand einer Tabelle. Wichtig ist in jedem Fall, den Kunden an relevanten Punkten der Customer Journey die Gelegenheit zum Up-Sell zu geben, allerdings ohne dabei aufdringlich zu sein. Folglich geschieht dies nicht direkt auf den ersten besuchten Seiten, aber beispielsweise als Suggestion in der Warenkorbansicht vor dem Check-out.

Mit E-Kanban Materialien an die Produktionslinie ordern

Das Internet der Dinge vereinfacht Prozesse, die früher kompliziert waren, weil es den Aktionsradius deutlich erweitert. Dank IoT wissen smarte Maschinen heute selbst, was sie tun und berichten dies automatisch an das ERP-System.‣ weiterlesen

Kanäle verschwimmen

Im Digitalzeitalter verschwimmen die einzelnen Kanäle immer mehr und der Kunde entscheidet selbst, über welchen Kanal er wann mit einer Marke in Kontakt tritt. In diesem Zusammenhang bieten sich Chancen für den stationären Einzelhandel: Nähert sich ein Kunde z.B. einem Ladenlokal, wird diesem über eine Push Notification eine Nachricht gesendet. Diese informiert ihn – basierend auf seinem Kundenprofil – über interessante Produkte im Geschäft. Zusätzlich erhält der Verkaufsberater entsprechende Informationen über die Interessen des Kunden auf seinem mobilen Endgerät und gleichzeitig Cross- bzw. Up-Selling Vorschläge. Diese Form des Digital Retail Selling ermöglicht es dem Verkaufspersonal, ohne vorherige Kenntnis des Kunden, personalisierte Angebote zu machen und somit den Umsatz zu steigern.

Vom Gelegenheitskäufer zum loyalen Kunden

Der Einsatz der beschriebenen Vertriebsmethoden ermöglicht nicht nur eine Erhöhung des Umsatzes für das Unternehmen, sondern auch einen höheren Grad an Komfort und Zufriedenheit für den Kunden. Cross- und Up-Selling sind wichtige Bausteine, um Kunden zum wiederholten Besuch im Online-Shop zu animieren und damit von einem Gelegenheitskäufer zu einem loyalen Kunden zu konvertieren.

Michael Wolfframm ist Director Business Solutions bei der communicode AG.

Datum:7. März 2019

Autoren:

Themen: Produktionsmanagement

Schlagwörter: Anlagenverwaltung, Auftragsmanagement, Enterprise Resource Planning (ERP), Maschinen- und Anlagenbau, Servicemanagement, Wertschöpfungskette

Webseite: www.communicode.de

Das könnte Sie auch interessieren:

Märkte und Trends

Anzahl der Industrieroboter in Deutschland steigt um 26%

Deutschland zählt mit einer Roboterdichte von 338 Einheiten pro 10.000 Arbeitnehmern im internationalen Vergleich zu den am stärksten automatisierten Volkswirtschaften. Nach Singapur und Südkorea rangiert die Bundesrepublik weltweit auf dem dritten Rang.‣ weiterlesen

Industrie 4.0 / IoT

Vernetzung mit Basys 4.0
Die Middleware für die Fertigung

Teil der Vision Industrie 4.0 ist es, Anlagekomponenten ohne Eingriff in die Steuerung austauschen zu können. Mit dem Konzept einer dienstbasierten Fertigung wollen das Fraunhofer IESE und weitere Projektpartner genau das praxistauglich ermöglichen.‣ weiterlesen

Produktentwicklung

Entwicklung von V2X-Kommunikation
Über den Rand des Bordnetzes schauen

Über V2X-Kommunikation lassen sich Fahrzeuge untereinander und mit der umliegenden Infrastruktur vernetzen. Auf einmal müssen Anwendungsentwickler Komponenten berücksichtigen, deren Funktionalität sie nicht beeinflussen. Die passende Softwarearchitektur hilft, diese Herausforderung im Dschungel sich weltweit entwickelnder Standards zu lösen.‣ weiterlesen

Mit dem Industrial Internet of Things steht Produzenten eine neue Infrastrukturebene zur Verfügung, um ihre Abläufe und Fertigungsprozesse zu optimieren. Thorsten Strebel von MPDV schildert, wie die Technologien auf die MES-Welt einwirken und wie der MES-Hersteller darauf reagiert.‣ weiterlesen

Mit dem neuen Geschäftsfeld Maxolution Maschinenautomatisierung adressiert SEW-Eurodrive den Markt mit maßgeschneiderten Systemlösungen. Gemeinsam mit dem Maschinenbauer EMAG hat der Antriebsspezialist nun einen Portalroboter vorgestellt, der ohne Energieführungsketten auskommt und auch anfallende Daten kabellos überträgt.‣ weiterlesen

Schon heute lassen sich mit den Software und Hardwarekomponenten einer Industrial Internet of Things-Plattform hervorragend integrative Services in Echtzeit anbieten. Dabei können immer mehr IIoT-Plattformen Funktionen bereitstellen, die bislang eher der Shopfloor-IT vorbehalten waren. Doch welche MES-Funktionen kann ein IIoT sinnvoll übernehmen - und wie könnten die nächsten Schritte aussehen?‣ weiterlesen

Märkte und Trends

Anwenderkonferenz
Analysen, Qualifizierung und Retrofitting

Manufacturing Analytics im Kontext der Smart Factory steht im Mittelpunkt der gleichnamigen Anwenderkonferenz am 12. November in Frankfurt am Main.‣ weiterlesen

Reihe Wissen Kompakt

IoT Internet of Things

Das Internet of Things verändert Produktwelten und die Vernetzung in der Fertigung gleichermaßen. Entstehende Ökosysteme laden zur einer neuen Form der Zusammenarbeit ein. Die Spezialausgabe IoT Wissen Kompakt informiert über die Technologie, Projektierung und Anbieter für die eigene Applikation, in- und außerhalb der Fabrik.
MES Manufacturing Execution Systems

Um alle Potenziale eines MES umfassend ausnutzen zu können, beleuchten unsere Autoren in der Serie von MES Wissen Kompakt die erfolgskritischen Faktoren, um Fertigungsunternehmen präventiv zu steuern. Darüber hinaus präsentiert MES Wissen Kompakt ein breites Spektrum an Firmenportraits, Produkt- neuheiten und Dienst- leistungen im MES-Umfeld.
ERP und CRM

Ein Unternehmen, das sich mit der Auswahl eines ERP- Systems befasst, muss sich gleichsam mit einem viel- schichtigen Software-Markt und unklaren Interessen- lagen an interne Abwick- lungsprozesse auseinander- setzen. Guter Rat bei der Investitionsentscheidung ist teuer. ERP/CRM Wissen Kompakt unterstützt Sie bei der gezielten Investition in die IT-Infrastruktur.

Partner-Netzwerke

Microsoft-Partner

Mittelständische Unternehmen investieren selbst in schwierigen Zeiten in Microsoft-Technologien, weil sie überzeugt sind, dass ihre Mitarbeiterproduktivität steigt und sich ihre Kostenstruktur bessert. Microsoft hat mit dem Microsoft-Partner-Network ein Netzwerk aufgebaut, das ein Forum für den Aufbau von Partnerschaften, Zugang zu Ressourcen und einen Rahmen für Dialoge und Kooperationen bietet. Für unsere Leser gibt die Microsoft-Partnerübersicht in Ausgabe Juli/August der IT&Production Tipps für die Suche nach einer geeigneten Branchen- oder Speziallösung im Bereich des produzierenden Gewerbes.
SAP-Partner

Auf der Suche nach Innovation, nach neuen Lösungen und der Abgrenzung zum Mitbewerb vernetzen sich zunehmend mehr Unternehmen mit externen Experten und Partnern. SAP hat mit dem SAP Ecosystem ein Netzwerk aufgebaut, das ein Forum für den Aufbau von Partnerschaften, Zugang zu Ressourcen und einen Rahmen für Dialoge und Kooperationen bietet.
PTC-Partner

Mit der Ausweitung des Geschäftsmodells von PTC und durch Akquisitionen wie Thingworx, Kepware oder Vuforia entstanden zuletzt vollkommen neue sowie komplementäre Partnernetzwerke. Auch verändern sich durch die Digitalisierung Rollen und Ziele in den Partnernetzwerken spürbar. Der amerikanische Softwarehersteller hat deshalb sein Partner Netzwerk neu ausgerichtet, um für produzierende Unternehmen von Creo bis ThingWorx das Beste aus dem PTC-Portfolio herauszuholen.