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Christian Mehrtens von SAP:

„Die Nähe zum Kunden sollte man nicht unterschätzen“

Nach der Covid-19-Krise wird sich das Rad der Digitalisierung schneller drehen, glaubt Christian Mehrtens, Leiter des Mittelstands- und Partnergeschäfts von SAP in Deutschland. Warum damit die Bedeutung der Partner im Manufacturing wächst, welche Partner in Walldorf besonders hoch im Kurs stehen und was Anwender von SAP-Partnern künftig häufiger erwarten können.

Christian Mehrtens, SVP Partner und Mittelstand, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP (Bild: SAP Deutschland SE & Co. KG)

Christian Mehrtens, SVP Partner und Mittelstand, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP (Bild: SAP Deutschland SE & Co. KG)

SAP setzt mehr als 27 Milliarden Euro jährlich um, die Partner noch weit mehr. Wollen Sie die Bedeutung Ihres Ökosystems mit einigen aktuellen Zahlen illustrieren?

Christian Mehrtens: Das SAP-Ökosystem ist in zweifacher Hinsicht entscheidend: für den Erfolg unseres Konzerns – aber auch genauso für den unserer Kunden. In Zahlen ausgedrückt heißt das: 80 Prozent unserer Neukunden gewinnen wir über unsere Partner, 90 Prozent unserer Kundenprojekte liegen in deren Verantwortung. Allein in Deutschland zählt unser Netzwerk 1.200 Partner, darunter 40 Run-, 300 Resell- und 700 Build-Partner. Insbesondere die Bedeutung der Build-Partner, der Independent Software Vendors oder kürzer ISVs, nimmt zu. Nach Angaben von IDC zahlt sich unser Ökosystem aber auch für unsere Partner aus: Bis zum Jahr 2023 legen sie beispielsweise im Schnitt um 23,4 Prozent zu, wenn sie im Cloud-Business tätig sind. Weil die Covid-19-Krise der Digitalisierung der Unternehmen jetzt noch einen weiteren Schub verpasst, brauchen wir unsere Partner mehr denn je.

Im letzten Jahr hat SAP angekündigt, die Anreize im Ökosystem neu einzustellen. Was versprechen Sie sich vom Programm Next Generation Partnering für die SAP-Anwender?

Mehrtens: Wir rücken damit die Bedürfnisse unserer Kunden noch stärker ins Zentrum unserer Arbeit. Die Kundenzufriedenheit ist inzwischen unsere wichtigste Schlüsselkennzahl. Auch unser Programm Next Generation Partnering zielt darauf ab. Wenn wir die Kundenzufriedenheit verbessern wollen, müssen wir die Qualität der Beratung weiter steigern. Dafür bieten wir unseren Partnern passende Coachings und Weiterbildungsmöglichkeiten. Gleichzeitig sollen unsere Partner für unsere gemeinsamen Kunden das SAP-Portfolio erweitern – mit horizontalen und vertikalen Angeboten oder mit neuen Technologien wie IoT, KI oder Datenanalyse. Im Gegenzug setzen wir alles daran, ihre Umsatzzahlen zu verbessern und sie mit den richtigen Tools und Methodiken zu versorgen. Wir möchten, dass unsere Partner auch jenseits des Resellings und Services mit uns Geschäft machen, wollen gemeinsam noch innovativer werden – und einer der Motoren, um dieses Ziel zu erreichen, heißt Next Generation Partnering. Großartig, wie viele Partner gerade ihr Geschäftsmodell umbauen – wir unterstützen sie dabei.

SAP will Startups ermutigen, ihre Innovationen häufiger über SAP-Software in den Markt zu tragen. Gibt es schon Beispiele, wie das Manufacturing-Portfolio davon profitiert?

Mehrtens: Wir arbeiten über das SAP.iO-Programm mit einem stetig wachsenden Ökosystem von Business-to-Business (B2B)-Startup-Partnern zusammen. Zum Beispiel mit Dust Identity, einem Startup aus Boston. Unternehmen können mit dessen Hilfe ihre globale Lieferkette absichern. Sie können künftig garantieren, dass die Teile, die sie kaufen, keine Fälschungen sind und nicht manipuliert wurden. Für diesen Tracking-Prozess sprüht das Startup Nanodiamantstaub auf die Objekte und erzeugt damit eine nicht klonbare Identitätsschicht. Sind die Objekte mithilfe des Staubs digital identifiziert, können Unternehmen sie in eine Blockchain einbringen. Das bietet allen Stakeholdern weit mehr Sicherheit als RFID-Tags und QR-Codes. Dust Identity nutzt für seine Lösung den Blockchain-as-a-Service von SAP, um Transaktionsinformationen innerhalb einer privaten Blockkette für SAP-Kunden zu speichern. Auf Partner wie Dust Identity sind wir besonders stolz: Mit ihrer Unterstützung können Unternehmen von innovativen Technologien wie Big Data, KI oder eben die Blockchain problemlos profitieren.

SAP nennt die Leonardo-Lösungen ihr Innovations-Portfolio. Nachdem Predictive Maintenance und Quality immer häufiger umgesetzt werden: Welche neueren Ansätze oder Use Cases mit ähnlichem Potenzial beobachten Sie?

Mehrtens: Bei Predictive Maintenance geht es wie bei Predictive Quality um datenbasierte Voraussagen künftiger Ereignisse. Sie sollen Unternehmen dabei unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen. Solche Datenanalysen sind auch für andere Geschäftsprozesse im Manufacturing-Bereich möglich – etwa in Lagerwirtschaft oder Planung.

Es gibt eine Reihe von äußerst spezialisierten SAP-Partnern für die Fertigungsindustrie, insbesondere in der Nähe der Shopfloor-IT. Was zeichnet die Zusammenarbeit zwischen SAP und denjenigen Partnern aus, die ihren Umsatz vor allem auf der Fabrikebene erzielen?

Mehrtens: Im Bereich Manufacturing arbeiten wir eng mit den Implementierungspartnern zusammen. Wir zertifizieren beispielsweise auch deren Schnittstellen, sofern es sich um Mitglieder des SAP PartnerEdge Programms handelt. Der beste Beweis unserer engen Zusammenarbeit sind unsere gemeinsamen Show Cases für die Hannover Messe. Weil uns die Covid-19-Pandemie einen Strich durch die Rechnung gemacht hat, entwickeln wir für unseren Standort in Walldorf gerade sogenannte Industry 4.Now-Hubs. Heißt: Wenn sich die Situation wieder entspannt hat, können sich Interessierte diese gemeinsamen Hightech-Lösungen bei uns anschauen. Was unsere Zusammenarbeit vereinfacht? Unsere Lösungen sind offen – das ist auch eine wichtige Voraussetzung für die Open Industry 4.0 Alliance. Wir haben dokumentierte Schnittstellen, daher lassen sich Partneranwendungen nahtlos integrieren. Das ist für die Automotive- oder die Hightech-Industrie beispielsweise längst passiert. Die Partnerschaft mit Shopfloor-IT-Partnern verstehen wir als wichtige Ergänzung. Das reicht von Business-Prozessen des Backoffice, über Supply-Chain-Aspekte bis hin zu Materialflüssen, Kapazitätenplanung, Maschinenintegration oder das Thema Auslastung.

Welche Schwerpunkte setzt SAP bei den nächsten Releases von ME, MII und den produktionsnahen Teilen des Leonardo-Portfolios?

Mehrtens: Zum einen entwickeln wir unser Lösungsportfolio funktionell weiter – für diskrete Fertiger genauso wie für Verfahrenstechniker. Für Hersteller unterschiedlicher Größenordnungen in der Fertigungs- und Prozessindustrie haben wir die Digital Manufacturing Cloud gestartet. Wir zeigen uns bei den Bereitstellungsmöglichkeiten sehr flexibel: Wir bringen die 4.0-Software dorthin, wo der Kunde sie beziehen möchte – in seine Fabrik oder in die Cloud.

 


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