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Das passende Angebot für das individuelle Produkt

Variantenfertigung mit Configure Price Quote

Das passende Angebot für das individuelle Produkt

Ein Produkt online konfigurieren und sofort bestellen: Was für Verbraucher alltäglich ist, gewinnt auch im B2B-Bereich an Bedeutung. Mit dem Configure-Price-Quote-Ansatz und entsprechender Software kann diese Variantenvielfalt angeboten werden, ohne den Vertrieb zu überlasten oder die Customer Journey aus dem Blick zu verlieren.

 (Bild: ©pickup/stock.adobe.com / Camos Software und Beratung GmbH) [1]

(Bild: ©pickup/stock.adobe.com / Camos Software und Beratung GmbH)

Losgröße 1 spielt im deutsche Maschinenbau eine wichtige Rolle. Laut dem ‚Deutscher Industrie 4.0 Index 2019‘ der Staufen AG streben in diesem Segment knapp zwei Drittel der Unternehmen nach dieser neuen Individualisierungsstufe. Damit dies gelingen kann, muss allerdings der Vertriebsprozess noch näher zum Kunden gebracht und die sich dadurch ergebende neue Variantenvielfalt für den Vertrieb und die eigene Produktion wirtschaftlich beherrschbar gemacht werden. CPQ(Configure Price Quote)-Systeme können dabei helfen.

Digitales Angebot, digitaler Vertrieb

Ein CPQ-System ist eine Software, die den Angebots- und Vertriebsprozess digitalisiert, automatisiert und das vertriebsrelevante Produkt- und Angebotswissen zentral verwaltet. Die Kernfunktionen sind die Produktkonfiguration, die Preisermittlung und Erstellung von Angebotsdokumenten. Die Produktkonfiguration basiert auf einer geführten Bedarfsanalyse. Mit entsprechenden Fragen schlägt sie dem Anwender – also dem Vertriebsmitarbeiter, Händler oder Kunden selbst – geeignete Produktvarianten vor, um so die am besten geeignete Lösung zu finden. Dabei sichern Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfungen ab, dass nur technisch mögliche Produktvarianten konfiguriert werden können. Parallel zur Auslegung der Produkte ermittelt das System die Preise und Herstellkosten. Im letzten Schritt erzeugt es personalisierte Angebotsdokumente, wie die technische Beschreibung, das kaufmännische Angebot oder eine 3D-Visualisierung.

Näher am Kunden

Ein CPQ-System ist qausi eine digitale Brücke, die den Vertriebsprozess näher zum Kunden bringt und dessen Anforderungen in der Produktion abbildet. Aus Sicht der IT befindet es sich als Verbindungsglied zwischen der Opportunity im CRM- und dem Auftrag im ERP-System. Oft holt das CPQ-System Informationen aus weiteren Quellen, z.B. PLM-, PIM- oder CAD-Systemen, die für ein Angebot notwendig sind. Zunehmend wird die Produktkonfiguration auch im B2B in die eigene Website integriert.

Variantenfertigung mit Configure Price Quote

Das passende Angebot für das individuelle Produkt

Was bedeutet ein CPQ-System für die Customer Journey? (Bild: Camos Software und Beratung GmbH) [2]

Was bedeutet ein CPQ-System für die Customer Journey? (Bild: Camos Software und Beratung GmbH)

Wirtschaftlichkeit im Blick behalten

CPQ-Systeme erzeugen aber nicht nur Variantenvielfalt durch Individualisierung. Sie ermöglichen es gleichermaßen, diese wirtschaftlich zu beherrschen. Dazu werden Produkte und Anlagen modularisiert. Über den dadurch entstehenden Variantenbaukasten lassen sich standardisierte Funktionsbaugruppen zu kundenspezifischen Produktvarianten kombinieren. Ein durchdachter Baukasten kann mit einer überschaubaren Anzahl von Komponenten und zu geringen internen Kosten eine große Zahl von Kundenvarianten erzeugen. Dieses Konzept wird über den Produktkonfigurator eines CPQ-Systems zum Kunden gebracht: Der Konfigurator übersetzt die Kundensicht in geeignete Produkte und deren Produktmerkmale – immer unter Berücksichtigung festgelegter technischer und wirtschaftlicher Regeln.

Customer Journey

Im B2B-Umfeld werden Investitionsentscheidungen zunehmend über Informationen aus dem Internet getroffen – auch wenn es um komplexe Güter geht. Die Herausforderung besteht darin, dass nicht mehr der Vertrieb, sondern der Interessent selbst entscheidet, wann er welche Information haben möchte. Daher wird die Customer Journey zur Steuerung des Informationsangebotes ein wichtiger Faktor. Mit modernen CPQ-Systemen kann dieses Modell realisiert werden. Sie sorgen dafür, dass der Detaillierungsgrad von Angebotsinformationen an den individuellen Informationsbedarf des Interessenten angepasst wird: Von den ad hoc bereitgestellten Erstinformationen und dem Budgetangebot steigt der Detaillierungsgrad schrittweise bis zum verbindlichen Angebot.

Die passende Maschine

Das Unternehmen Haver & Boecker ist spezialisiert auf Maschinen und Anlagen für das Abfüllen von Schüttgütern, die bei der Verpackung und Aufbereitung von Zement, Baustoffen und Mineralien, Chemikalien und Lebensmitteln zum Einsatz kommen. Für jedes Einsatzszenario muss die Packmaschine individuell konfiguriert werden. Seit der Einführung der CPQ-Lösung von Camos Software erstellen die Vertriebsmitarbeiter die passende Maschine über einen Produktkonfigurator. Sobald alle Komponenten ausgewählt sind, generiert das System automatisch das Angebot mit sämtlichen Preisen und beschreibenden Texten. Statt wie früher zwei Tage, nimmt das nur drei Stunden in Anspruch. Über eine SAP-Schnittstelle wird der Auftrag nach Bestätigung direkt an das ERP-System weitergegeben. Die gleiche CPQ-Lösung wird von Maxon Motor eingesetzt. Das Unternehmen hat sich auf kundenspezifische Antriebslösungen spezialisiert. In diesem Use Case konfigurieren die Interessenten selbst Produkte über das Internet – die Customer Journey steht dabei im Mittelpunkt. Der Interessent kann im Konfigurationsprozess den Detaillierungsgrad der Informationen steuern und Zusatzinformationen über Info-Buttons ein- und ausblenden. Auf Wunsch kann er technischen Spezifikationen, Zeichnungen sowie Informationen zu Lieferzeiten und Preisen für alle Optionen auf der Webseite sehen oder sein Konfigurationsergebnis im 3D-Model anschauen. Unmittelbar nach seiner Online-Bestellung erhält er die Auftragsbestätigung. Zeitgleich übermittelt das CPQ-System alle nötigen Daten, um einen Fertigungsauftrag zu starten. Das ist möglich, weil das Regelwerk des Konfigurators die Baubarkeit von Kundenspezifikationen prüft.

Abläufe verbessern

Unterm Strich kann ein CPQ-System die Abläufe im Vertrieb verbesern, da Routinearbeiten wie z.B. Abstimmungen zur technischen Realisierbarkeit durch automatisierte Plausibilitätsprüfungen ersetzt oder Freigabeprozesse durch regelbasierte Workflows beschleunigt werden. Aber auch eine qualitative Verbesserung geht mit dem CPQ-System einher. Denn das Produktwissen wird in einem zentralen Regelwerk verankert, sodass der Vertriebsmitarbeiter immer den Überblick über das technisch Mögliche bzw. das unter Marktgesichtspunkten angebotene Variantenspektrum behält. Dabei gilt der Grundsatz: Je komplexer, variantenreicher und erklärungsbedürftiger die Produkte sind, desto höher der Nutzen des CPQ-Systems.