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Variantenfertigung mit Configure Price Quote

Das passende Angebot für das individuelle Produkt

Ein Produkt online konfigurieren und sofort bestellen: Was für Verbraucher alltäglich ist, gewinnt auch im B2B-Bereich an Bedeutung. Mit dem Configure-Price-Quote-Ansatz und entsprechender Software kann diese Variantenvielfalt angeboten werden, ohne den Vertrieb zu überlasten oder die Customer Journey aus dem Blick zu verlieren.

 (Bild: ©pickup/stock.adobe.com / Camos Software und Beratung GmbH)

(Bild: ©pickup/stock.adobe.com / Camos Software und Beratung GmbH)

Losgröße 1 spielt im deutsche Maschinenbau eine wichtige Rolle. Laut dem ‚Deutscher Industrie 4.0 Index 2019‘ der Staufen AG streben in diesem Segment knapp zwei Drittel der Unternehmen nach dieser neuen Individualisierungsstufe. Damit dies gelingen kann, muss allerdings der Vertriebsprozess noch näher zum Kunden gebracht und die sich dadurch ergebende neue Variantenvielfalt für den Vertrieb und die eigene Produktion wirtschaftlich beherrschbar gemacht werden. CPQ(Configure Price Quote)-Systeme können dabei helfen.

Digitales Angebot, digitaler Vertrieb

Ein CPQ-System ist eine Software, die den Angebots- und Vertriebsprozess digitalisiert, automatisiert und das vertriebsrelevante Produkt- und Angebotswissen zentral verwaltet. Die Kernfunktionen sind die Produktkonfiguration, die Preisermittlung und Erstellung von Angebotsdokumenten. Die Produktkonfiguration basiert auf einer geführten Bedarfsanalyse. Mit entsprechenden Fragen schlägt sie dem Anwender – also dem Vertriebsmitarbeiter, Händler oder Kunden selbst – geeignete Produktvarianten vor, um so die am besten geeignete Lösung zu finden. Dabei sichern Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfungen ab, dass nur technisch mögliche Produktvarianten konfiguriert werden können. Parallel zur Auslegung der Produkte ermittelt das System die Preise und Herstellkosten. Im letzten Schritt erzeugt es personalisierte Angebotsdokumente, wie die technische Beschreibung, das kaufmännische Angebot oder eine 3D-Visualisierung.

Näher am Kunden

Ein CPQ-System ist qausi eine digitale Brücke, die den Vertriebsprozess näher zum Kunden bringt und dessen Anforderungen in der Produktion abbildet. Aus Sicht der IT befindet es sich als Verbindungsglied zwischen der Opportunity im CRM- und dem Auftrag im ERP-System. Oft holt das CPQ-System Informationen aus weiteren Quellen, z.B. PLM-, PIM- oder CAD-Systemen, die für ein Angebot notwendig sind. Zunehmend wird die Produktkonfiguration auch im B2B in die eigene Website integriert.


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