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Subscription Economy im Maschinenbau

Mietmodelle und die dritte Cloud

In Deutschland werden aktuell 80 Prozent des Umsatzes durch den Verkauf neuer Geräte, Maschinen und Anlagen erzielt und 20 Prozent durch Services. Aber diese 20 Prozent Umsatz sorgen für rund 60 Prozent des Profits. (Bild: Zuora Inc.)

In Deutschland werden aktuell 80 Prozent des Umsatzes durch den Verkauf neuer Geräte, Maschinen und Anlagen erzielt und 20 Prozent durch Services. Aber diese 20 Prozent Umsatz sorgen für rund 60 Prozent des Profits. (Bild: Zuora Inc.)

Flexibilität ist entscheidend

Bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle der Subscription Economy gilt es einige wesentliche Punkte zu beachten. Zunächst ist auf Ebene der Führungskräfte ein Umdenken in Bezug auf Wertschöpfung und Wertsteigerung dringend erforderlich. Ein wichtiger Faktor, der über den Erfolg eines neuen Geschäftsmodells entscheidet, ist die Flexibilität des Angebots. Dieses sollte immer wieder auf die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Als Basis dieser Anpassungen dienen die Nutzungsdaten, die sich mit den neuen Technologien einfach generieren lassen. Dies gilt auch bei der Preisgestaltung für neue Angebote. Statt einer Preisstruktur, die unverrückbar festgelegt ist, sollten Unternehmen besser eine flexible Preisspanne planen, um in der Startphase die Kundenaktivität anzuregen. Sobald die Nutzungsdaten der ersten Kunden vorliegen, können Unternehmen auf Basis dieser Daten die Preise anpassen. Außerdem gewinnen Unternehmen so eine bessere Übersicht über ihre Produkte. Außerhalb der Fertigungsindustrie verwenden die aktuell am stärksten wachsenden Unternehmen in diesem Sektor eher ein wertebasiertes Preismodell statt einer Flatrate. Unternehmen sollten die Preisgestaltung also als einen lebendigen Prozess gestalten. Dazu benötigen sie ein flexibles System, das es Ihnen ermöglicht, die Preise auf Basis neuer Entwicklungen kurzfristig anzupassen.

Abrechnung wird kompliziert

Unternehmen müssen also nicht nur ein hochwertiges Investitionsgut entwickeln und produzieren, sondern auch eine responsive Abrechnungslösung. Hier könnte sich der Griff zu einem Drittsystem rechnen, das die erforderlichen Funktionen direkt mitbringt. Denn an sich bietet die finanzielle Planbarkeit der Subscription Economy greifbare Vorteile für Unternehmen. Geschäftsmodelle für wiederkehrende Umsätze ermöglichen eine bessere finanzielle Vorhersehbarkeit und eine größere Flexibilität bei der Anpassung an sich ändernde Kundenbedürfnisse. Upsells, Cross-Sells und Upgrades können zu neuen Einnahmequellen werden.

Prinzip der dritten Cloud

Die bisher häufig übliche Architektur der betriebswirtschaftlichen IT-Systeme in Industrieunternehmen, die auf der Kombination eines CRM-Systems mit einem ERP basiert, ist für Geschäftsmodelle der Subscription Economy meist ungeeignet. Aufgrund der Dynamik von Abonnements sollten Unternehmen in der Subscription Economy prüfen, ob eine Drei-Cloud-Strategie vielversprechender ist: Eine CRM/eCommerce-Lösung für den Akquisitionskanal, ein ERP-System für die Hauptbuchhaltung und dazwischen eine End-to-End Subscription-Management-Lösung. Diese Abrechnungssystem hilft, neue Angebote schnell einzuführen und diese auf die Kundenanforderungen anzupassen. Responsive Preise und Angebotspakete, einheitliche Kundeneinblicke und die Abwicklung in unterschiedlichen Währungen sind weitere mögliche Features, mit denen Produzenten wie Caterpillar, Mann+Hummel, Schneider Electric und Siemens Healthineers bereits auf dem Markt der Subscription Economy unterwegs sind.


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