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CPQ- und ERP-Systeme integriert

Doppelspitze für die Vertriebs- und Auftragsprozesse

Wenn sich Kunden zum Kauf entscheiden, soll der Auftrag ohne Verzögerung und Rückfragen ausgelöst werden. Speziell für komplexe und variantenreiche Produkte setzt dies meist durchgängig digitale und automatisierte Angebots- und Auftragsprozesse voraus. Dabei gilt: Was per CPQ verkauft wird, muss ERP-seitig auch effizient produziert, geliefert und kaufmännisch abgewickelt werden. Ohne dieses Zusammenspiel geht es nicht.

Integration von CPQ & ERP zur End-to-End-Automatisierung des Vertriebsprozesses (Bild: ©ipopba/adobe.stock.com)

Integration von CPQ & ERP zur End-to-End-Automatisierung des Vertriebsprozesses (Bild: ©ipopba/adobe.stock.com)

Ein CPQ-System digitalisiert den Vertriebsprozess. Es unterstützt bei der Angebotserstellung durch einen hohen Automatisierungsgrad und zentral verfügbares Produktwissen. Die Kernfunktionen sind die Produktkonfiguration (Configure), Preisermittlung (Price) und Erstellung von Angebotsdokumenten (Quote). Dabei sollte sich die Software konsequent an den Anforderungen des Kunden ausrichten. Sie selektiert für den Anwendungsfall die geeigneten Produkte und prägt diese aus. Ein Regelwerk stellt schon in dieser frühen Phase des Vertriebsprozesses sicher, dass die Konfiguration des Produkts auch lieferbar und produzierbar ist.

Die Sicht auf Ressourcen

Ein ERP-System bildet nahezu alle Geschäftsprozesse eines Unternehmens ab. Der Fokus liegt auf der Verwaltung von Ressourcen in der Materialwirtschaft, Produktion bis hin zur Personalwirtschaft. Es bietet dadurch eine zentrale Datenplattform für die Anwender. Im Auftragsprozess unterstützt die ERP-Software Prozesse wie die Beschaffung, Produktionsplanung und -steuerung oder Stücklistenerstellung.

Integration erforderlich

Das Zusammenspiel der beiden Systeme ist von zentraler Bedeutung. Über eine Schnittstelle werden im Wesentlichen die Materialstammdaten aus dem ERP- an das CPQ-System übermittelt – etwa Artikeltexte oder in manchen Fällen auch Preise und Lieferzeiten. Die Daten können im CPQ-System direkt verwendet oder mit weiteren Informationen wie Bildern oder weiteren Texten angereichert werden. Als Expertensystem enthält die CPQ-Software die Daten, um ein anforderungsgerechtes und technisch sowie kaufmännisch korrektes Angebot zu erstellen. Bei einer Bestellung spielt es die Informationen, die im Angebotsprozess gewonnen wurden, an das ERP-System zurück. Dieses legt dann mit den Vertriebsdatenobjekten einen Auftrag an. Das ERP-System generiert die Auftragsstücklisten und steuert den Auftrag in die Produktion ein. Im Anlagenbau und Engineer-to-Order-Umfeld werden zusätzlich erforderliche Projektstrukturplan-Elemente angelegt.

Nutzen steigt mit der Varianz

Die Integration von CPQ- und ERP-Systemen kann bis zu einer End-to-End-Automatisierung des Vertriebsprozesses gehen. Sie bietet Unternehmen einen deutlichen Geschwindigkeitsvorteil bei wesentlich geringerem Aufwand. Besonders effektiv ist die Integration bei komplexen und variantenreichen Produkten. Hier findet sich in der Praxis das größte Potenzial, um Aufwand und Fehler im Vertriebs- und Auftragsprozess zu reduzieren.


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