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Configure Price Quote-Lösungen gestalten

ATO und ETO passend kombinieren

Im Maschinen-, Sondermaschinen- und Anlagenbau müssen Configure Price Quote(CPQ)-Systeme neben der Angebotserstellung für Einzelsysteme auch die Projektierung und Projektkalkulation für Großmaschinen, Großanlagen und bis hin zu Fabriken unterstützen. In der Praxis erfordert das meist einen Mix aus Assemble to Order (ATO) und Engineer to Order (ETO).

Getreidemühle (Werk) als Beispiel für ein ETO-Produkt (Engineer To Order) (Bild: Bühler AG)

Getreidemühle (Werk) als Beispiel für ein ETO-Produkt (Engineer To Order) (Bild: Bühler AG)

Der Configure Price Quote-Prozesse ist meist langlaufend, iterativ und erfordert vom unterstützenden System neben der Konfiguratortechnik insbesondere Flexibilität für die freie Projektierung, Projektkalkulation und Revisionierung des Änderungswesens (Change Management). Der Angebotsprozess kann Jahre dauern. Das Geschäftsobjekt ‚Angebot‘ muss in diesen Bereichen differenziert betrachtet werden, denn es sind vielfältige Aspekte zu unterscheiden, die begründen warum Angebot nicht gleich Angebot ist. Während bei der Angebotserstellung von Einzelmaschinen der Einsatz von Konfiguratoren mit abgebildeter Produktlogik bereits etablierter ist, werden die Einsatzmöglichkeiten der Baukastendenkweise in Verbindung mit logikgestützter, mehrstufiger Produktkonfiguration im Anlagenbau häufig noch unterschätzt. Pioniere auf diesem Gebiet haben aber in den letzten zwei Dekaden längst bewiesen, dass CPQ-Lösungen den kompletten Angebots- und Projektierungsprozess auch bei Anlagen und ganzen Werken durchgängig und nutzbringend unterstützen können. Zu diesen Pionieren gehört der CPQ-Anbieter EAS Engineering Automation Systems GmbH mit dem CPQ-System Leegoo Builder sowie auf der Anwenderseite Unternehmen wie die Bühler AG aus der Schweiz, Doppelmayr Seilbahnen, Siemens Energy mit Dampfturbinen oder die Beumer Group mit Intralogistiklösungen.

Varianten oder Platzhalter

Bei der Produktkonfiguration kann zwischen zwei Arten der Zusammenstellung eines Liefer- und Leistungsumfangs unterschieden werden. Die erste Art der Konfiguration betrifft variante Produkte, deren wählbare Bestandteile bereits ausgeprägte Artikel sind und die daher eine Materialnummer haben können. Das kundenindividuelle Produkt ist eine Montagevariante. Der Konfigurationstyp dazu wird ATO (Assemble To Order) genannt. Im Gegensatz zu ATO steht der Konfigurationstyp ETO (Engineer To Order). Dabei sind die Bausteine und Komponenten der Konfiguration zum größten Teil keine Materialien im ERP-Sinne, sondern stellen Funktionsbaugruppen oder Vertriebsartikel dar. Das meint, dass diese auftrags- und projektneutral vordefinierten Bausteine keine voll ausgeprägten Materialien sind, sondern im Grenzfall eher Funktionen als Platzhalter im Angebot sind, beispielsweise der Greifer für einen Roboter. Kosten und daraus berechnete Preise der Angebotspositionen können auch auf Schätzung basieren oder auf ähnlichen Komponenten bestehender Projekte.

Definierte Vertriebsbausteine

Viele Maschinen- und Anlagenbauer lösen sich zunehmend vom Verkauf von Standardeinzelmaschinen, um im Lösungsgeschäft mit kunden- und prozessorientierten Erzeugnissen zu agieren. Solche Bestrebungen lassen sich mit dem Prozess der Modularisierung und Standardisierung unterstützen, den der CPQ-Softwareanbieter EAS auf der Basis von zwei Jahrzehnten Erfahrung in diesem Marktsegment entwickelt hat. Im Kern sieht dieser Ablauf die Umstellung auf ein Baukastendenken zumindest in Vertrieb und Projektierung vor. Den Ruck im Sinn eines Paradigmenwechsels gibt es erfahrungsgemäß im Unternehmen erst, wenn das Produktspektrum strukturiert, also konfigurierbare Produkte als konfigurierbare Produktfamilien definiert. Maximalstrukturen sind aus definierten Vertriebsbausteinen aufzubauen. Maximalstrukturen bilden Baukästen ab, weil darin alle Muss-Komponenten, Optionen, Zubehör mit jeweiligen Alternativausprägungen enthalten sind. Die Belohnung für Maschinenhersteller ist dann, mit Produktkonfiguratoren, in denen die Beregelung der jeweiligen Baukästen abgebildet ist, den CPQ-Prozess leicht bedienbar und weltweit anwendbar zu machen. Die freie Projektierung, auch ohne Baukästen und Konfiguratoren, muss bei ETO-Aufgaben dennoch immer elegant möglich sein – etwa bei Angeboten für Mordernisierungen, Neuentwicklungen und so weiter.

Konstruktion integrieren

Die Baukastenentwicklung bis in die Konstruktion dauert sicher länger, als nur den Vertrieb in Bausteinen und Baukästen zu strukturieren. Generell soll Kunden eine möglichst breite Varianz bei der Produktkonfiguration zur Verfügung stehen, bei kleinstmöglicher innerer Varianz – also kleinen Baukästen. Weiter soll so viel wie möglich vom Liefer- und Leistungsumfang aus vordefinierten Standard- und Funktionsbaugruppen aufgebaut werden. Nur der verbleibende Teil einer Lösung muss dann über Anpassungs- und Sonderkonstruktion umgesetzt werden. Im Gegensatz zu ATO wird bei ETO die Konstruktion im Rahmen der Auftragsabwicklung weitreichend involviert sein. Mehr aus Baukästen zu verwenden, ist ein Prozess des Produkt- und Variantenmanagements, der meist dass Komplexitätsmanagement positiv beeinflusst.

Einführung des CPQ-Systems

Die Einführung der CPQ-Anwendung Leegoo Builder Engineering Edition G3 basiert auf Methoden, die ATO- und ETO-Anteile kombinieren, die meist in Mischform auftreten. Zuerst werden relevante Arbeitsweisen identifiziert, für die es Fragen zu klären gilt: Für welche Equipments auf welchen Ebenen des Liefer- und Leistungsumfangs sollen Produktkonfiguratoren mit Produktlogik zum Einsatz kommen? Welche Bedeutung haben Arbeitsweisen, wie Ähnlichkeitsprinzip (Copy and Paste), sind Musterkonfigurationen oder Templates sinnvoll? Welchen Stellenwert hat die freie interaktive Projektierung? Zudem werden Aspekte der Kosten- und Preiskalkulation bis zur Ergebnisrechnung definiert. Dabei muss die Kalkulation oft erst einmal für Standorte, Geschäftsbereiche oder Schwesterunternehmen vereinheitlicht werden. Der dritte Hauptschritt im CPQ-Prozess betrifft die Ergebnisausgaben , unter anderem die Angebotsdokumente in den gewünschten Sprachen. Insgesamt gilt, eine ausgewogene CPQ-Lösung zu gestalten, die der Praxis in möglichst allen Angebotsfällen gerecht wird, ohne den Pflegeaufwand zu sehr in die Höhe zu treiben.


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