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Configure. Price. Quote.

Brücke zwischen Kunde, Vertrieb und Produktion

Viele Mitarbeiter im Vertrieb können sich nur in weniger als einem Drittel ihrer Arbeitszeit auf den tatsächlichen Verkauf konzentieren. Datenübertragung, Angebotskalkulation und die Lektüre langer Excel-Tabellen verschlingen die produktive Zeit. Hier setzt eine Configure-Price-Quote-Software an, indem sie lange und lästige Angebotszyklen zu reduzieren hilft.

Configure. Price. Quote. - Brücke zwischen Kunde, Vertrieb und Produktion

Unternehmen mit sehr komplexen Produkten wie Einzelfertiger und Anlagenbauer können besonders von Anwendungen profitieren, die Informationen zu Angeboten bündeln und Prozesse automatisieren helfen.
Bild: © Bannafarsai/Bigstockphoto.com

Hunderte Faktoren wie Marktschwankungen, internationale Vernetzungen, steigende Transparenz und der technologische Fortschritt beeinflussen die Vertriebsarbeit von Produzenten. Erfolgreich gesteuertes Sales Performance Management ist zentral für den unternehmerischen Erfolg. Wirtschaftliche und lokale Faktoren, der Wettbewerb und Produktionskosten sind Variablen, die sich auf die Preisgestaltung von Unternehmen auswirken. Gerade für spezielle, individualisierte Produkte und Dienstleistungen ist es oft schwierig, ein passendes Preisangebot zu definieren. CPQ-Software kann Angebotsprozesse automatisieren und einem Unternehmen ohne großen Aufwand zu einem abgestimmten Pricing mit entsprechenden Gewinnmargen verhelfen. Die Abkürzung CPQ steht für Configure, Price und Quote. Mit der Software wird eine Kette von Vertriebsprozessen beschrieben, die Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung umfasst. Die Software soll einen Mehrwert für Unternehmen bieten und für einen fehlerfreien, effizienteren Prozessablauf sorgen. Dabei muss die CPQ-Lösung so ausgerichtet werden, dass sie den dynamischen Entwicklungen und Anforderungen im Fertigungsumfeld standhalten kann.

Trend zur Individualisierung

In den letzten Jahren rückt das Customer Relationship Management bei immer mehr Firmen zu den Grundwerten auf, denn aufgrund zahlreicher Anbieter auf den Märkten haben Kunden immer mehr Möglichkeiten, sich für einen Vertragspartner zu entscheiden. Trotz der immer komplizierter werdenden Anforderungen müssen Lösungen also schneller und individueller entwickelt werden. Um das bei einer CPQ-Lösung zu bewältigen, müssen die Herausforderungen an die Software definiert werden. Ob im B2B- oder im B2C-Bereich – personalisierte Produkte und Dienstleistungen sind in beiden Geschäftsfeldern gefragter denn je. Um bei individualisierten Produkten wechselnde Preise in Echtzeit abbilden zu können, müssen die Stammdaten in der CPQ-Anwendung zur Verfügung stehen. Außerdem sollten Schnittstellen zu Drittsystemen vorhanden sein. Des Weiteren ist es wichtig, unterschiedliche Kalkulations- und Produktionsprozesse zu berücksichtigen, damit die verschiedenen Erzeugnisse und Budgetvorgaben eingehalten werden können. Um wirtschaftliche Entscheidungen zu treffen, ist auch eine Product-Lifecycle-Betrachtung innerhalb der CPQ-Software von großer Bedeutung – gerade wenn die Rentabilität und der Cashflow berechnet werden sollen.

Transparenz schaffen

Auch Transparenz entscheidet über den Erfolg eines Unternehmens. Einen Überblickt erlangt man jedoch nicht, indem man mühsam alles dokumentiert, dutzende Meetings zum Team-Arbeitsablauf hält oder Archive nach Informationen absucht. Die Transparenz wird durch die einfache und automatisierte Datenübertragung verbessert, mit CPQ-Lösungen in der Informationskette. So soll ein jederzeit aktueller und fehlerfreier Überblick über die einzelnen Kostenarten und kalkulierten Planstunden je Fachabteilung möglich werden. Angebote, die mit einer CPQ-Software erstellt wurden, erlauben eine automatisierte Preisgestaltung, in der Rabatte, Anpassungen und optionale Merkmale integriert sind.

Komplexe Produktpaletten

Gerade ein Unternehmen mit einer komplexen Produktpalette kann von einer CPQ-Software profitieren, denn der Vertrieb wird in Echtzeit mit automatisierten, aktuellen Preis- und Produktinformationen versorgt. Chancen entstehen auch durch neue Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten. Studien belegen, dass Unternehmen nach Einführung einer CPQ-Lösung eine deutlich höhere Angebotsrate und Auftragsgröße vorweisen können. Denn schnellere, effizientere und flexiblere Angebotserstellung bedeutet im Umkehrschluss mehr Zeit für die Mitarbeiter, die Kernaufgaben im Unternehmen anzugehen.


Lina Schaefer arbeitet im Marketing der Abilis GmbH.Lina Schaefer arbeitet im Marketing der Abilis GmbH.


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