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Neue Geschäftsmodelle für die Industrie

Pay-per-Use ist im Kommen

Die mittelständische Industrie in Deutschland öffnet sich auf der Suche nach finanziellen Spielräumen und Einnahmequellen für neue Geschäftsmodelle. 57 Prozent der Unternehmen sind offen für so genannte Pay-per-Use-Modelle. Das ergibt die Studie Branchenkompass Manufacturing von Sopra Steria und dem F.A.Z.-Institut.

Bild: ©Blue Planet Studio/stock.adobe.com

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Der industrielle Mittelstand in Deutschland kämpft mit großen wirtschaftlichen Schwankungen. Durch die Corona-Pandemie, einen drohenden No-Deal-Brexit und wegen anhaltender wirtschaftlicher Differenzen zwischen der EU, China und den USA ist die Lage unsicher. Es wird für Unternehmen zunehmend schwer, mit stabilen Umsätzen und ausreichend Liquidität zu planen, so die Autoren des Branchenkompasses Manufacturing von Sopra Steria. Neue Finanzierungskonzepte und datenbasierte Zusatzleistungen würden bei Entscheidern dabei in den Fokus rücken.

Zulieferer treiben das Geschäft

Pay-per-Use-Modelle sind dabei laut Studie besonders im Kommen. Dabei bieten Maschinenbauer ihre Produkte nicht mehr zum Verkauf sondern als Dienstleistung an. Ein Abnehmer einer Druckmaschine bekommt beispielsweise das Gerät geliefert, bezahlt allerdings nur die produzierte Leistung, beispielsweise pro gedrucktes Erzeugnis. Treiber von Pay-per-Use-Geschäftsmodellen sind vor allem die Zulieferer. Zwei Drittel der befragten Zuliefererunternehmen befassen sich mit der Vermietung von Maschinenkapazitäten. Bei den potenziellen Abnehmern der Zulieferer zeigt sich in der Studie, dass Hersteller von Endprodukten für Konsumenten eher bereit sind, auf eigene Maschinen für die Produktion zu verzichten als Industrieunternehmen, die für Firmen produzieren.

Aus der Praxis

Wie sieht das in der Praxis aus? Der Maschinenbauer KraussMaffei Technologies hat im Unternehmen ein Pay-per-Use-Geschäftsmodell etabliert und bietet nun unter anderem Spritzguss als Serviceleistung an. Kunden kaufen dabei keine Maschine, sondern bezahlen für eine bereitgestellte, garantierte Produktionskapazität in ihren Fabriken. Das Unternehmen Heidelberger Druckmaschinen bietet ebenfalls ein sogenanntes Subscription-Modell an. Die Vorteile für die Kunden liegen in geringerem Kapitaleinsatz und höherer Flexibilität.

Die Anbieter solcher Modelle profitieren wiederum von stabileren Umsätzen und der Möglichkeit, ergänzende Leistungen anzubieten. Dazu zählen beispielsweise Analysen, Beratung oder Trainings zum optimalen Einsatz der Maschinen aufgrund der Produktionsdaten. „Maschinenbauer können mitverfolgen, wie ihre Kunden Maschinen nutzen. Diese Daten verraten eine Menge und sind eine ideale Basis für wiederum neue Dienstleistungen“, sagt Kris Steinberg, Head of Strategy Consulting bei Sopra Steria Next.


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