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CRM Reifegrad im Vertrieb

In 9 Stufen vom CRM zur Kundendaten-DNA? Welche Stufen das CRM-Reifegradmodell charakterisieren und wie andere Unternehmen diese ausgestalten, lesen Sie im aktuellen Whitepaper der T-Systems MMS.

Bild: ©Alexander Supertramp/shutterstock.com

Bild: ©Alexander Supertramp/shutterstock.com

Heterogene Vertriebsprozesse und -systeme in unterschiedlichen Landeseinheiten? Zu viele händische Tätigkeiten, die Vertriebszeit fressen und fehleranfällig sind? Undokumentiertes, in Köpfen oder auf den Desktops der eigenen Vertriebsmannschaft gesammeltes Kundenwissen?

Die vertrieblichen Führungskräfte unter Ihnen werden an der ein oder anderen Stelle nicken. Denn dies sind nur drei von zahlreichen Herausforderung einer Vertriebsleitung in der Industrie. Hinzu kommen weitere akute Themen, ausgelöst durch Lieferengpässe, Energiekrise und wirtschaftspolitisches Geschehen.

Um in volatilen Märkten und in einem mehr oder weniger übersichtlichen Wettbewerbsumfeld die eigenen Kunden im Blick zu behalten, ist das CRM-System als Herzstück des Kundendatenmanagements auch für Industriebetriebe ein elementares Handlungs- und Steuerungswerkzeug für Vertrieb, Marketing, Aftersales und weitere kundennahe Abteilungen.

CRM heißt nicht allein Technologie

Die CRM-Reifegradentwicklung beschränkt sich nicht auf ein Technologieprojekt rund um neue Funktionen im CRM-System. Sie benötigt vielmehr eine kundenzentrierte und in Kernprozesse übersetzte Herangehensweise, eine abteilungsübergreifende Gremienarbeit und eine Roadmap, mit welcher die CRM-Strategie stufenweise verfolgt und umgesetzt wird. Letztere bildet das CRM-Reifgradmodell ab.

Je nach Ausgangssituation befinden sich Unternehmen an verschiedenen Stellen des insgesamt neunstufigen Modells. Während die einen Firmen daran arbeiten, ihre Daten überhaupt erst digital zu erfassen, beschäftigen sich andere Betriebe bereits mit KI-unterstützten Prozessen.

Im Whitepaper erfahren Leserinnen und Leser mehr über:

  • Die 9 Stufen des CRM-Reifegradmodells:
    • Mit welcher Roadmap lässt sich eine CRM-Strategie iterativ planen und umsetzen?
    • Wodurch zeichnen sich die Reifegradstufen aus?
  • Projekteinblicke zum Vorgehen anderer Unternehmen, u.a. aus der Industrie:
    • Welche Herausforderungen gibt es bei der Entwicklung des CRM-Reifegrads zu meistern? Wie gelingt Change Management und das Mitnehmen der verschiedenen Anspruchsgruppen? Und woran scheitern manche CRM-Vorhaben?
  • Erfolgstreiber des CRM-Reifegrads:
    • Eine Checkliste mit 7 Erfolgstreibern beschreibt, an welchen Stellen Fachverantwortliche ansetzen können, um die DNA des Kundenbeziehungsmanagements in ihrem Unternehmen mitzugestalten und zu verankern.
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