Channel Opportunity Management

Anreize für den externen Vertrieb

Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie der Maschinenbau. In Deutschland ist er einer der führenden Industriezweige und stark auf den Export ausgelegt. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt betreuen zu können, setzen viele Maschinenbauunternehmer ganz oder teilweise auf Vertriebspartner. Nicht ganz einfach, denn sie sind nicht weisungsgebunden und lediglich über Anreizsysteme steuerbar. Mit Channel Opportunity Management lassen sich viele Vertriebspartner dennoch gut unter einen Hut bringen.

Maschinenbauer können ihre Waren direkt anbieten oder indirekt über Vertriebspartner. Gerade in diesem großen Industriezweig werden Markt- und Wettbewerberinformationen intensiv genutzt und Service großgeschrieben. Maschinenbauer entscheiden sich für Vertriebspartnerschaften, um globale Marktdurchdringung schnell zu erreichen. Weil Vertriebspartner aber nicht zum herstellenden Unternehmen gehören, sind sie auch nicht weisungsgebunden. Sie lassen sich daher nur schwer betreuen, kontrollieren und steuern. Oftmals ist der Partner auch Reseller mehrerer Produkte verschiedener Unternehmen. Der Einfluss auf ihn ist gering. Jedoch ist eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Partnern oft umsatzentscheidend. Daher ist es an der Zeit, der Vertriebsorganisation und dem Austausch mit Vertriebspartnern eine feste Struktur zu geben: durch ein Channel Opportunity-Management.

Überblick im Vertriebstrichter

Stets den Status seiner Leads im Blick zu haben, ist auch für Maschinenbauer wichtig. Im Direktvertrieb lässt sich schnell und unkompliziert ermitteln, in welchem Stadium sich Leads und Opportunities gerade befinden. Bei Unternehmen, die auf Vertriebspartner zurückgreifen, ist das ungemein schwer. Wer bearbeitet das Lead? Wie lässt sich Feedback einfordern und den aktuellen Status einsehen? Die Lösung könnte ein System darstellen, das alle Beteiligten einsehen, aktualisieren und bearbeiten können.

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Vertriebspartner überzeugen

Vertriebspartner arbeiten oft auch für andere Hersteller. Damit Reseller Leads bevorzugt bearbeiten, müssen sie davon überzeugt werden, dass sich deren Bearbeitung lohnt. Mit Anreizen entsteht daher Einfluss auf Vertriebspartner. Anstatt Leads wie einfach an Vertriebspartner zu verteilen, lässt sich so der Spieß umdrehen: Die Vertriebspartner entscheiden, welchen Lead sie gern bearbeiten möchten. Das erspart Nachfragen, wer gerade Zeit und freie Ressourcen hat, und verspricht die zügige Bearbeitung durch denjenigen, der den Lead wirklich übernehmen möchte. Indem beim Channel Opportunity-Management Leads auf einer zentralen Plattform angeboten und Reseller diese Leads aktiv abzuholen können, lässt sich die Motivation der Vertriebspartner quasi ohne viel Zutun des Maschinenbauern sichern.

An Feedback gelangen

Es ist nicht immer leicht, Feedback entweder zum Bearbeitungsstatus oder zum Ergebnis einzufordern. Durch indirekte Methoden haben Maschinenbauer aber doch ein Druckmittel in der Hand, um zügiges Feedback zu erhalten: Vertriebspartner, die zu viele Leads unbearbeitet liegen lassen, können gesperrt werden. Lead Opportunity-Management-Software bietet oft eine Funktion, diesen Schritt zu automatisieren. Gesperrte Vertriebspartner können sich keine weiteren Aufträge sichern. Erst nachdem sie die geforderten Feedbacks abgeben, erhalten sie wieder die Möglichkeit, neue Leads zu reservieren. Indem der vorübergehend gesperrte Vertriebspartner weiterhin die vielen Geschäftschancen sehen kann, erhöht sich seine Motivation womöglich – wenn er zusehen muss, wie eine gute Opportunity vom Angebotstisch verschwindet.

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Informationen zu Leads

Vertriebspartner können in der Regel besser arbeiten, wenn sie mit allen verfügbaren Informationen über den Lead versorgt werden. Daher kann es den Umsatz fördern, Leads zuvor entsprechend zu qualifizieren und das Profil des Leads mit Informationen anzureichern. Dieses Profil sollte den Vertriebspartnern automatisiert zugespielt werden. Denn für den Vertriebspartner müssen sowohl der Aufwand als auch der Nutzen in einem positiven Verhältnis stehen.