Vertriebsunterstützung bei Bosch Rexroth
Guter Service-Vertrieb ist kein Zufall
Bosch Rexroth hat mit einem neuen Tool den Zufallsfaktor im Service-Vertrieb drastisch reduziert. Die Anwendung analysiert Kundendaten, um dem Vertrieb detaillierte Hinweise zu Verkaufsmöglichkeiten auszugeben. Die digitale Kundenakte hilft dem Automatisierer aber auch, das Konzept der vorausschauenden Instandhaltung bei seinen Kunden voranzubringen.
Im Service von Bosch Rexroth greifen Vertriebsmitarbeiter auf umfangreiche Daten zurück. Sie stehen immer wieder vor der Herausforderung, bedarfs- und zeitgerecht zu beraten. Aufgrund der umfassenden Datenmenge ist es nicht immer möglich, mit niedrigem Zeitaufwand Akquisetermine mit bestehenden Kunden wahrzunehmen. Beratungen zur Sicherung der Maschinenverfügbarkeit müssen aufwendig und mit hohem Wissen vorbereitet werden, und trotzdem können einige Details nicht berücksichtigt werden. Dabei ließen sich durch die vorhanden historischen Daten sehr umfangreiche Rückschlüsse auf den Maschinenzustand schließen.
Tool organisiert Daten
In einer Kooperation zwischen Bosch Rexroth und der Digitalagentur Die Schittigs konnte ein eigenes Vertriebstool entwickelt werden. Dieses analysiert vorhandene Informationen zu einem Kunden inklusive der historischen Daten und verdichtet sie zu Analysen und Statistiken. So kann der Vertrieb IT-gestützt vielversprechende Kunden und deren aktuelle Bedürfnisse ermitteln. Kaltakquise im Service-Vertrieb gehört damit weitgehend der Vergangenheit an. Die Software unterstützt bei der Vorbereitung, aber auch beim Kundentermin selbst, indem vorhandene Maschinendaten live visualisiert werden.
Von Reactive zu Preventive Maintenance
Für die meisten Industriebauteile kommt der Moment, an dem Wartung oder Austausch nötig sind. Viele Betreiber von Anlagen reagieren erst, wenn dieser Zeitpunkt tatsächlich eintritt, was heute oft als Reactive Maintenance bezeichnet wird. Ausfall- und Folgekosten durch unerwartete Maschinenstopps werden dabei unter Umständen in Kauf genommen. Durch mathematische Modelle wie die Weibull-Analyse kann das Tool von Bosch Rexroth die Wahrscheinlichkeit eines Maschinenausfalls voraussagen und bietet so die Möglichkeit der vorsorglichen Wartung (Preventive Maintenance). Standzeiten können so auf den Austausch oder die Wartung beschränkt und laufende Kosten dadurch langfristig gesenkt werden. Die neunte Ausgabe von Rockwell Automations „State of Smart Manufacturing“ Report liefert Einblicke in Trends und Herausforderungen für Hersteller. Dazu wurden über 1.500 Fertigungsunternehmen befragt, knapp 100 der befragten Unternehmen kommen aus Deutschland. ‣ weiterlesen
KI in Fertigungsbranche vorn
Bedarfsgerechter Service-Vertrieb
Auch intern hilft die neue Anwendung, Kosten zu sparen. Durch die im Tool integrierte Datenanalyse lassen sich die Bedürfnisse der Kunden für die geplante Produktionsdauer berechnen und auf dieser Basis individuelle Angebote erstellen. Außerdem können aufgrund der Daten Kunden identifiziert werden, die aus anderen Gründen vertriebsrelevant sind. Der Vertriebsaufwand wird somit verringert und interne Kosten reduziert.
Cloudbasiert und zugänglich
In der Umsetzung des Programms legte der IT-Dienstleister großen Wert auf die Darstellung der Daten. Der Fokus liegt auf einem übersichtlichen Design und auch die Grafiken der Analysen sind auf Zugänglichkeit ausgelegt. Auf technischer Seite werden die großen Datenmengen durch logische Verknüpfungen zahlreicher Informationsquellen und mit Hilfe von Machine Learning für Analysen einsetzbar. Durch die Cloud-basierte Umsetzung kann das Tool weltweit auf verschiedenen Geräteklassen aufgerufen und sowohl online als auch offline genutzt werden. Das Manufacturing Execution System (MES) HYDRA optimiert Produktionsprozesse für Fertigungsunternehmen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. ‣ weiterlesen
MES-Integrator und 360-Grad-Partner für optimierte Fertigung
Service-Vertrieb neu aufgestellt
Die Wirkung der Anwendung ist beachtlich. Der Zufallsfaktor von Service-Angeboten wird drastisch reduziert und sie werden in der Regel genau auf den Kunden zugeschnitten. Das erleichtert Vertriebsmitarbeitern den Arbeitsalltag und erhöht ihre Effizienz. Zudem treibt das neue Vertriebstool den Wandel zu Preventive Maintenance als neuen Standard in der Industrie voran.