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Das Payzr-Geschäftsmodell von DMG Mori

So funktioniert das Maschinen-Abonnement

Maschinenhersteller DMG Mori liefert seit Mitte des Jahres Bearbeitungszentren und Industriesoftware im Rahmen des Payzr-Programms aus. Jetzt hat der Hersteller sein ‚Equipment-as-a-Service‘-Angebot um ein Dreh-Fräs-Zentrum ergänzt. Investitionsgüter verbrauchsorientiert abzurechnen statt zu verkaufen – wie funktioniert das?

Das Vertikalbearbeitungszentrum M1 und jetzt das Dreh-Fräs-Zentrum CLX 450 TC sind die ersten Werkzeugmaschinen im Payzr-Programm.. (Bild: DMG MORI Global Marketing GmbH)

Das Vertikalbearbeitungszentrum M1 und jetzt das Dreh-Fräs-Zentrum CLX 450 TC sind die ersten Werkzeugmaschinen im Payzr-Programm.. (Bild: DMG MORI Global Marketing GmbH)

„Der Kerngedanke von Abo-Geschäftsmodellen ist es, Kunden genau das zu geben, was sie benötigen, wenn sie es benötigen“, erläutert Asef Duratovic, Head of Subscription bei DMG Mori Digital, die Motivation hinter dem kürzlich lancierten Geschäftsmodell Payzr. Im ersten Schritt wurde das kompakte Vertikalbearbeitungszentrum M1 in das Equipment-as-a-Service-Portfolio (EaaS) aufgenommen. Anwender können die Maschine im Online-Store des Herstellers konfigurieren und gegen Zahlung einer monatlichen Grundgebühr beziehen. Diese fällt je nach Konfiguration und Vertragslaufzeit – 12, 24 oder 36 Monate – unterschiedlich hoch aus. Zur Grundgebühr kommt die Maschinennutzung hinzu, die der Hersteller über die Spindelstunden ermittelt. Mit der Grundgebühr sind u.a. die Wartungen, der Service und Versicherungen abgedeckt.

Portfolio zur EMO erweitert

Auf einer Presseveranstaltung am Pfrontener Werk von DMG Mori, die im Vorfeld der Mailänder Werkzeugmaschinenmesse EMO 2021 stattfand, kündigte der Maschinenbauer die Erweiterung des Geschäftsmodells an. Künftig zählt auch das Dreh-Fräs-Zentrum CLX 450 TC zum Payzr-Portfolio. Mit ihrem automatischem Werkzeugwechsel und der B-Achse ist das Komplettbearbeitungszentrum insbesondere für Rüstzeiten-intensive Szenarien geeignet, also bei hoher Bauteilvarianz und niedrigen Losgrößen. Der Drehdurchmesser von bis zu ø 400mm und eine maximale Drehlänge von 1.100mm definieren das Bauteilspektrum. Herzstück des Dreh-Fräszentrums ist die schwenkbare B-Achse mit der platzsparend ausgelegten CompactMaster-Dreh-Frässpindel. Sie dreht mit bis zu 12.000 Umdrehungen pro Minute mit einem Drehmoment von 90 Newtonmeter. Ihr Schwenkbereich überzeugt eine Spannweite von ±120°. Die Haupt- und Gegenspindel dreht mit bis zu 5.000 Umdrehungen pro Minute mit 345 Newtonmetern und bietet eine integrierte C-Achse mit einer Auflösung von 0,001°. Gerade der B-Achs-Faktor der CLX 450 TC soll dazu beitragen, im Gegensatz zu Revolverdrehmaschinen die Rüstzeiten gering zu halten.

Maschine und Software-as-a-Service

Neben Maschinen lassen sich auch industrielle Anwendungen über Payzr beziehen. Dazu zählt die No-Code-Plattform Tulip zum Erstellen individueller Apps. Hinzu kommen Programme von Istos für Fertigungsmonitoring, -planung und -steuerung und die Service-Plattform Werkbliq zum Wartungs- und Instandhaltungsmanagement. Der jüngste Neuzugang im Software-Portfolio ist die Anwendung ‚up2parts Calculation‘. Kalkulationen und Angebote sollen sich damit schnell und mit weniger manueller Arbeit erstellen lassen. Eine Komponente von up2parts Calculation ist eine firmenspezifische Datenbank, auf die Interessenten und Kunden mit der Programmversion up2parts Cloud Basic zugreifen können. Die Basisversion ist für Anwender kostenlos: Mit unbegrenztem Speicherplatz sind dort Maschinen, Materialien, Kunden und Bauteile vom Anwender individuell speicherbar – letztere als 3D-Modell. Der Preisfindung liegt übrigens eine Ähnlichkeitsanalyse auf Basis der hinterlegten Bauteildatenbank zugrunde.

Geschäftsmodelle im Trend

„Den Wandel hin zu Abo-Geschäftsmodellen erleben wir schon seit geraumer Zeit. Das prominenteste Beispiel ist wohl Netflix“, sagt Asef Duratovic mit Blick auf einen heute führenden Streaming-Anbieter. Ähnliches lasse sich für viele Softwareprodukte und sogar Autos beobachten. „Vom Kauf führt dieser Weg zunehmend in Richtung zeitlich befristeter und flexibler Nutzung.“ Die Geschäftsmodelle würden sich dabei unmittelbarer an den Anforderungen und Bedürfnissen der Kunden orientieren sowie einstige Widersprüche und Herausforderungen auflösen. Damit kommt Duratovic auf den anfangs geäußerten Gedanken zurück, es gehe Anwendern gar nicht um das gekaufte Produkt, sondern um die zu erledigende Aufgabe. Übertragen auf die Zerspanung hieße das: Im Grunde wollen Fabrikbetreiber keine Werkzeugmaschine, sondern Rohmaterial möglichst günstig zu Bauteilen verarbeiten. Ob die Maschine dazu dem Betreiber oder dem Hersteller gehört, könnte künftig zunehmend eine Frage der Kosten/Nutzen-Rechnung sein.

 

Nachgefragt bei Asef Duratovic, Head of Subscription von DMG Mori Digital GmbH

„Beide Seiten profitieren von permanenten Verbesserungen”

Welche Segmente wollen Sie von dem Equipment-as-a-Service-Angebot überzeugen?

Bild: DMG MORI Global Marketing GmbH

Bild: DMG MORI Global Marketing GmbH

Asef Duratovic: Payzr steht konkret für ‘Pay with Zero Risk’. Es geht bei den angebotenen Lösungen immer um umfängliche Planungssicherheit und 100 Prozent Preis- und Kostentransparenz. Das ist im Grunde für alle Kunden attraktiv, da sich Innovationszyklen beschleunigen lassen und keine langfristige Investition zu tätigen ist. Vor allem profitieren Startups und kleinere Unternehmen von den wegfallenden Investitionskosten. Sie können mit Payzr Maschinen und Technologien nutzen, an die sie zuvor nicht einmal zu denken gewagt hätten. Das gilt für Maschinen ebenso wie für Software.

Wie findet ein Fertiger heraus, ob sich das Ganze für ihn lohnt?

Duratovic: Die Frage muss jedes Unternehmen für sich beantworten, da viele lohnende Faktoren der Gleichung sich nicht eins-zu-eins in Zahlen messen lassen. Sofern die individuellen Rahmenbedingungen passen, lohnt sich Payzr dann gleich vielfach. Kunden zahlen flexible monatliche Raten, bestehend aus einer fixen Grundgebühr inklusive Rundum-Sorglos-Paket und einer nutzungsabhängigen Rate auf Basis der Spindellaufzeit. Sollte es aufgrund eines Wegfalls von Aufträgen keine Arbeit an der Maschine geben, sinkt folglich die nutzungsabhängige Rate. Das Rundum-Sorglos-Paket deckt darüber hinaus bespielsweise Transport, Schulung, Service-, Ersatz- und Verschleißteilkosten sowie eine Maschinen- und Ertragsausfallversicherung ab. Das sind klare Vorteile gegenüber der herkömmlichen Finanzierung – gerade in von Unsicherheit und Dynamik geprägten Zeiten. Kunden vermeiden das Investitionsrisiko, müssen keine Anzahlung leisten und erhalten dafür volle finanzielle Flexibilität, Kosten- und Preistransparenz und damit Planungssicherheit. Kapital kann also an anderer Stelle im Unternehmen gewinnbringend eingesetzt werden.

Wie ist die Frage der Datenhoheit bei den vernetzten Miet-Maschinen geregelt?

Duratovic: Im Equipment-as-a-Service-Angebot von Payzr und den Angeboten im Bereich Software-as-a-Service haben Kunden stets die Hoheit über ihre Daten. Die Maschinen sind über den ‘DMG Mori IoTconnector’ ans Internet angebunden. Über den Machine Data Connector, einer Software auf dem IoTconnector, kann ein Standard-Datenset von 17 Signalen in eine sichere Cloud-Infrastruktur übertragen werden. Das sind etwa Stundenzähler, Ausführungszustände oder Alarmbenachrichtigungen. Die übertragenen Spindelstunden werden dann für die Verrechnung der nutzungsbasierten Komponente verwendet. Wir sind überzeugt, dass beide Seiten von der permanenten Verbesserung der Performance von Produkten und Softwaresystemen profitieren. Denn allein im Abomodell entsteht eine solch direkte und dauerhafte Interaktion, die im klassisch-transaktionalen Produktkauf in dieser Tiefe nie möglich wäre.

In dieser Form ist Payzr wohl einzigartig am Markt. Welche zentralen Hürden musste DMG Mori nehmen, um das Angebot aufzusetzen?

Duratovic: Das Geschäftsmodell entstand aus der Idee eines kundenzentrierten ‘as-a-Service’-Angebots in einem zunehmend dynamischen und volatilen Umfeld. Auf organisatorischer Seite galt es dazu zunächst, die notwendigen Voraussetzungen und Strukturen zu schaffen. Parallel mussten auf technischer Seite verschiedene Systeme und Datenbanken harmonisiert werden. Die Umsetzung verlangte ein interdisziplinäres Team mit Menschen aus unterschiedlichen Abteilungen, um aus tradierten Mustern auszubrechen und konsequent diesen neuen Pfad zu beschreiten. Hinzu kam die Verknüpfung alter Systemlandschaften mit den teils völlig neuen Anwendungen und Ertrags­mechaniken des Payzr-Geschäftsmodells, um eine digitale End-to-End Lösung zu schaffen. Heute ist DMG Mori mit Payzr auf dem Weg zum ‘Netflix for Manufacturing’. Also Abo und All-In statt Investition und Kauf. Dass dieser Weg richtig war und ist, zeigt das unglaubliche Feedback unserer Kunden.

Wie sieht die weitere Roadmap aus?

Duratovic: Wir haben die Equipment- und Software-as-a-Service-Angebote kürzlich um Lösungen unseres Partners Up2Parts und das neue Turn-Mill-Bearbeitungszentrum CLX 450 TC erweitert. Diese Ausrichtung werden wir beibehalten und Payzr konsequent zu einem zunehmend umfassenden As-a-Service-Geschäftsmodell ausbauen.

 


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