Vor allem im Maschinen- und Anlagenbau hat es die Angebotsphase in sich: Komplexe Konfigurationen müssen durchgeführt werden, um dem Interessenten die Informationen zu geben, die er benötigt. Häufig gleicht kaum ein Angebot dem anderen. Produktkonfiguratoren helfen zu standardisieren, ohne die Angebotsvielfalt einzuschränken.

Konfiguration in der Praxis: Auf einer Gesamtfläche von 400.000 Quadratmetern fertigt die Liebherr-Werk Biberach GmbH Turmdrehkrane und Komponenten der Antriebs- und Steuerungstechnik. Zudem übernimmt der Standort die technische Konfiguration der Turmdrehkrane für Partner und Kunden. Im Laufe der Jahre ist das Kranprogramm auf etwa 100 Typen angewachsen, pro Typ sind weit über 1.000 Varianten möglich. Durch den Einsatz eines Konfigurationssystems lassen sich die zugehörigen Angebote auf Knopfdruck in mehreren Sprachen ausgeben. Bild: Liebherr

Komplexe Produkte zu vertreiben ist anspruchsvoll. Gilt es doch, die individuellen Wünsche des Kunden schnell und kostengünstig zu befriedigen. Vor allem der Maschinenbau fährt gut damit, dabei einen vermeintlichen Umweg einzuschlagen: Es empfiehlt sich, im Rahmen einer modularen Produktstrategie die Vielfalt der Produktvarianten von der Vielfalt der Teile und Baugruppen abzukoppeln. Im Idealfall wird eine Maschine dann nicht mehr neu konstruiert, sondern aus kompatiblen Baugruppen mit standardisierten Schnittstellen konfiguriert. Dazu ist es allerdings notwendig, einen Variantenbaukasten zu erstellen. Und das heißt für viele Unternehmen, komplett umzudenken. Grundlage der Produktentwicklung ist nicht länger die fertige Maschine oder Anlage mit ihrem individuellen Verwendungszweck. Vielmehr rücken die standardisierten Funktionsbaugruppen in den Blick. Diese lassen sich zu kundenspezifischen Produktvarianten kombinieren. Mit dieser Strategie kann es gelingen, den Entwicklungs- und Herstellungsaufwand erheblich zu reduzieren und folglich auch die Kosten deutlich zu senken.

Modularisierung als Kernaufgabe

Die Produktmodularisierung wird damit zur Kernaufgabe des Maschinenbaus, denn sie ist eine grundlegende Voraussetzung für die gewünschte Produktvielfalt zu günstigen Preisen. So lassen sich beispielsweise bei komplexen Produkten wie Baumaschinen durch den Einsatz eines Konfigurationssystems die zugehörigen Angebote auf Knopfdruck in mehreren Sprachen ausgeben, während Sonder- und Händlerartikel manuell ergänzt werden. Damit kann ein System auch Spezialanforderungen abdecken, um Produkte auf Einsatzzweck und -ort hin anzupassen. Der Einsatz eines internetbasierten Systems gestattet Anwendern dabei, weltweit auf aktuelle Daten und Preise zuzugreifen; Produkte lassen sich an allen Standorten einheitlich abbilden. Software kann so die komplette Prozesskette vom ersten Kundenkontakt bis zur Produktion unterstützen, einschließlich Aufgaben wie Kontaktmanagement, Bedarfsanalyse, Preiskalkulation, Angebotserstellung, Stücklistengenerierung und Arbeitsplanerstellung.

Komplexität drastisch reduzieren

Der Projektverlauf für die Systemeinführung folgt dabei einem festen Schema. Vor dem Einsatz der Software baut ein Projektteam im Konfigurator eine modulare Produktstruktur auf. Die Praxis zeigt, dass sich Komplexität so drastisch reduzieren lässt: Bei einer Angebotserstellung im Kranbau beispielsweise, für die weit über 100.000 Artikel im Enterprise Resource Planning-System vorgehalten werden, bekommt der Angebotsersteller lediglich 2.500 Artikel zur Konfiguration zur Verfügung gestellt. Neben der kundenindividuellen Konfiguration von Modulen wie Turm- und Übergangsstücken, Auslegersegmenten oder Antrieben hat der Vertrieb dabei noch eine Reihe weiterer technischer Daten zu berücksichtigen: So entscheidet etwa die statische Berechnung über die Sicherheit des Produktes. Komponenten wie Gegenballast, Grundturmstück oder Ausladung müssen exakt aufeinander abgestimmt sein, um einen statisch korrekten Aufbau sicherzustellen. Solche Berechnungen lassen sich im Konfigurationssystem ausführen und automatisch an den Verkäufer weiterleiten.

Technische Prüfung inklusive

Mit dem Angebot erhält der Kunde bei Bedarf dann aus dem Angebotskonfigurator ein technisches Datenblatt, das Informationen etwa zu Aufbaumaßen, eine Angebotsskizze sowie technische Daten enthalten kann. Dieses Vorgehen vereinfacht die Abstimmung mit Kunden und Händlern. So lässt sich beispielsweise vor einer Bestellung die technische Machbarkeit vom Fachpersonal oder Vertriebsinnendienst prüfen, auch wenn Angebote von Drittunternehmen versendet werden. Sobald klar ist, dass sich das Projekt technisch realisieren lässt und die Bestellung eingegangen ist, kann der Auftrag dann vom Vertriebsinnendienst im Enterprise Resource Planning-System (ERP) erfasst werden. Dabei besteht auch die Möglichkeit, weitere Parameter wie Mietpreise festzulegen, falls ein Produkt etwa nur zeitweise zur Verfügung gestellt wird. Die Informationen zu einer Bestellung lassen sich nun gebündelt zusammentragen. Für den internationalen Einsatz empfiehlt sich hier der Einsatz mehrsprachiger Textbausteine; auf diese Weise spart die einheitliche Angebotserfassung Zeit und bietet zudem eine höhere Angebotsqualität.

Schnelle Reaktion auf Markttrends

Generell leistet die Modularisierung einen wesentlichen Beitrag zum Kundenbeziehungsmanagement. Denn wenn es einem Unternehmen gelingt, seine Produkte zu modularisieren, ist es näher bei seinen Kunden als zuvor. Neue technologische Trends, von denen der Vertrieb erfährt, kann die Entwicklungsabteilung somit sogleich aufgreifen. Schließlich geht es nicht mehr darum, eine Maschine komplett neu zu konstruieren. Ein in die Customer Relationship Management-Lösung integrierter Konfigurator lässt Vertrieb, Entwicklung und Produktion enger zusammenrücken und Unternehmen sind dazu in der Lage, mit reduziertem Aufwand schnell neue Produktvarianten anzubieten.

Das könnte Sie auch interessieren:

Erneuter Anstieg
Geschäftsklimaindex steigt auf 93,3 Punkte

Der Ifo-Geschäftsklimaindex ist im März auf 93,3 Punkte geklettert und verzeichnet damit den fünften Anstieg in Folge.‣ weiterlesen

Xavier Hamers wird Leuze CEO

Der Sensorhersteller Leuze gibt Veränderungen in der Geschäftsführung bekannt. Mit Wirkung zum 1. April wird Xavier Hamers CEO der Unternehmensgruppe.‣ weiterlesen

System- und Technologiepartnerschaft
Wago setzt auf Rexroth-Betriebssystem

Wago wird erster System- und Technologiepartner für das echtzeitfähige, Linux-basierte Betriebssystem ctrlX OS von Bosch Rexroth. Gemeinsam wolle man die offene Lösung weiterentwickeln, als Standard vorantreiben und branchenspezifischer Apps auf den Markt bringen.‣ weiterlesen

VDMA kooperiert mit der Rapid.Tech 3D

Der VDMA Additive Manufacturing wird ab 2024 ideeller Träger der Rapid.Tech 3D. Bereits in diesem Jahr will sich die Arbeitsgemeinschaft mit einem Format zum Thema Bildung engagieren‣ weiterlesen

Drei Projekt ausgewählt
Hermes Award: Die Nominierten stehen fest

Der Gewinner des Hermes Awards wird am 16. April bekanntgegeben. Die Jury hat nun die drei nominierten Unternehmen bekanntgegeben: ACS Climatics, Beckhoff und Bosch Rexroth.‣ weiterlesen

Software-Lieferkette auf Schadcode scannen

Checkmarx hat den Launch von Supply Chain Threat Intelligence bekanntgegeben. Das System stellt Bedrohungsinformationen zu hunderttausenden schädlichen Code-Paketen, zur Reputation der beteiligten Entwickler, zu schädlichen Verhaltensmustern und mehr bereit.‣ weiterlesen

Beitrag zum digitalen Zwilling
PTC tritt IDTA bei

Die Industrial Digital Twin Association hat mit PTC ein neues Mitglied. Gestartet mit 23 Organisationen, umfasst die Initiative nun 94 Mitglieder.‣ weiterlesen

KI-basierte Software
Zusammenbau per AR-Anleitung

Industrielle Montagelinien sind vielfältig: Einige arbeiten mit häufig wechselnden Produktaufbauten, während sich andere durch komplexe Prozesse und hohen Abstimmungsbedarf zwischen Werker und weiteren Experten auszeichnen. Das Fraunhofer IGD will Anwender mit einer Kombination aus Augmented Reality (AR) und künstlicher Intelligenz (KI) unterstützen.‣ weiterlesen

Neuer Rekord
Neuer 1 Million Roboter in der Autoindustrie weltweit

Rund 1 Million Industrieroboter werden allein im Automotive-Bereich eingesetzt. Laut der International Federation of Robotics ein Rekordwert. Das größte Wachstum beobachtet der Robotik-Verband derzeit in China.‣ weiterlesen

Geopoltische Sorgen auf Platz eins
Sorgen deutscher Mittelständler verschieben sich

Die Sorgen der Unternehmensleiter haben sich laut einer Untersuchung der Unternehmensberatung Kloepfel Consulting verschoben. Waren im September 2022 noch steigende Kosten die Hauptsorge, sorgt sich die Mehrheit der befragten Führungskräfte aktuell vor geopolitischen Risiken.‣ weiterlesen

Sichere Firewall
4 grundlegende Tipps

Firewalls gehören in Unternehmen zu den wichtigsten Sicherheitskomponenten, um das Netzwerk vor Angriffen zu schützen. Mehr noch, im integrierten und vernetzen Zusammenspiel mit weiteren Security-Lösungen, beispielsweise für die Endpoint-, Mobile- oder Cloud-Security und mit den immer wichtigeren Security-Services durch menschliche Experten, fügt sich die Firewall in ein ganzheitliches Security-Ökosystem ein, das alle IT-Bereiche im Unternehmen bestmöglich vor Angriffen und vor Schäden bewahren kann.‣ weiterlesen