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Wenn Individualität zum Standard wird

Vor allem im Maschinen- und Anlagenbau hat es die Angebotsphase in sich: Komplexe Konfigurationen müssen durchgeführt werden, um dem Interessenten die Informationen zu geben, die er benötigt. Häufig gleicht kaum ein Angebot dem anderen. Produktkonfiguratoren helfen zu standardisieren, ohne die Angebotsvielfalt einzuschränken.

Konfiguration in der Praxis: Auf einer Gesamtfläche von 400.000 Quadratmetern fertigt die Liebherr-Werk Biberach GmbH Turmdrehkrane und Komponenten der Antriebs- und Steuerungstechnik. Zudem übernimmt der Standort die technische Konfiguration der Turmdrehkrane für Partner und Kunden. Im Laufe der Jahre ist das Kranprogramm auf etwa 100 Typen angewachsen, pro Typ sind weit über 1.000 Varianten möglich. Durch den Einsatz eines Konfigurationssystems lassen sich die zugehörigen Angebote auf Knopfdruck in mehreren Sprachen ausgeben. Bild: Liebherr

Komplexe Produkte zu vertreiben ist anspruchsvoll. Gilt es doch, die individuellen Wünsche des Kunden schnell und kostengünstig zu befriedigen. Vor allem der Maschinenbau fährt gut damit, dabei einen vermeintlichen Umweg einzuschlagen: Es empfiehlt sich, im Rahmen einer modularen Produktstrategie die Vielfalt der Produktvarianten von der Vielfalt der Teile und Baugruppen abzukoppeln. Im Idealfall wird eine Maschine dann nicht mehr neu konstruiert, sondern aus kompatiblen Baugruppen mit standardisierten Schnittstellen konfiguriert. Dazu ist es allerdings notwendig, einen Variantenbaukasten zu erstellen. Und das heißt für viele Unternehmen, komplett umzudenken. Grundlage der Produktentwicklung ist nicht länger die fertige Maschine oder Anlage mit ihrem individuellen Verwendungszweck. Vielmehr rücken die standardisierten Funktionsbaugruppen in den Blick. Diese lassen sich zu kundenspezifischen Produktvarianten kombinieren. Mit dieser Strategie kann es gelingen, den Entwicklungs- und Herstellungsaufwand erheblich zu reduzieren und folglich auch die Kosten deutlich zu senken.

Modularisierung als Kernaufgabe

Die Produktmodularisierung wird damit zur Kernaufgabe des Maschinenbaus, denn sie ist eine grundlegende Voraussetzung für die gewünschte Produktvielfalt zu günstigen Preisen. So lassen sich beispielsweise bei komplexen Produkten wie Baumaschinen durch den Einsatz eines Konfigurationssystems die zugehörigen Angebote auf Knopfdruck in mehreren Sprachen ausgeben, während Sonder- und Händlerartikel manuell ergänzt werden. Damit kann ein System auch Spezialanforderungen abdecken, um Produkte auf Einsatzzweck und -ort hin anzupassen. Der Einsatz eines internetbasierten Systems gestattet Anwendern dabei, weltweit auf aktuelle Daten und Preise zuzugreifen; Produkte lassen sich an allen Standorten einheitlich abbilden. Software kann so die komplette Prozesskette vom ersten Kundenkontakt bis zur Produktion unterstützen, einschließlich Aufgaben wie Kontaktmanagement, Bedarfsanalyse, Preiskalkulation, Angebotserstellung, Stücklistengenerierung und Arbeitsplanerstellung.

Komplexität drastisch reduzieren

Der Projektverlauf für die Systemeinführung folgt dabei einem festen Schema. Vor dem Einsatz der Software baut ein Projektteam im Konfigurator eine modulare Produktstruktur auf. Die Praxis zeigt, dass sich Komplexität so drastisch reduzieren lässt: Bei einer Angebotserstellung im Kranbau beispielsweise, für die weit über 100.000 Artikel im Enterprise Resource Planning-System vorgehalten werden, bekommt der Angebotsersteller lediglich 2.500 Artikel zur Konfiguration zur Verfügung gestellt. Neben der kundenindividuellen Konfiguration von Modulen wie Turm- und Übergangsstücken, Auslegersegmenten oder Antrieben hat der Vertrieb dabei noch eine Reihe weiterer technischer Daten zu berücksichtigen: So entscheidet etwa die statische Berechnung über die Sicherheit des Produktes. Komponenten wie Gegenballast, Grundturmstück oder Ausladung müssen exakt aufeinander abgestimmt sein, um einen statisch korrekten Aufbau sicherzustellen. Solche Berechnungen lassen sich im Konfigurationssystem ausführen und automatisch an den Verkäufer weiterleiten.

Technische Prüfung inklusive

Mit dem Angebot erhält der Kunde bei Bedarf dann aus dem Angebotskonfigurator ein technisches Datenblatt, das Informationen etwa zu Aufbaumaßen, eine Angebotsskizze sowie technische Daten enthalten kann. Dieses Vorgehen vereinfacht die Abstimmung mit Kunden und Händlern. So lässt sich beispielsweise vor einer Bestellung die technische Machbarkeit vom Fachpersonal oder Vertriebsinnendienst prüfen, auch wenn Angebote von Drittunternehmen versendet werden. Sobald klar ist, dass sich das Projekt technisch realisieren lässt und die Bestellung eingegangen ist, kann der Auftrag dann vom Vertriebsinnendienst im Enterprise Resource Planning-System (ERP) erfasst werden. Dabei besteht auch die Möglichkeit, weitere Parameter wie Mietpreise festzulegen, falls ein Produkt etwa nur zeitweise zur Verfügung gestellt wird. Die Informationen zu einer Bestellung lassen sich nun gebündelt zusammentragen. Für den internationalen Einsatz empfiehlt sich hier der Einsatz mehrsprachiger Textbausteine; auf diese Weise spart die einheitliche Angebotserfassung Zeit und bietet zudem eine höhere Angebotsqualität.

Schnelle Reaktion auf Markttrends

Generell leistet die Modularisierung einen wesentlichen Beitrag zum Kundenbeziehungsmanagement. Denn wenn es einem Unternehmen gelingt, seine Produkte zu modularisieren, ist es näher bei seinen Kunden als zuvor. Neue technologische Trends, von denen der Vertrieb erfährt, kann die Entwicklungsabteilung somit sogleich aufgreifen. Schließlich geht es nicht mehr darum, eine Maschine komplett neu zu konstruieren. Ein in die Customer Relationship Management-Lösung integrierter Konfigurator lässt Vertrieb, Entwicklung und Produktion enger zusammenrücken und Unternehmen sind dazu in der Lage, mit reduziertem Aufwand schnell neue Produktvarianten anzubieten.

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