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Visual Product Selling

Angebote und Kataloge auf Knopfdruck erstellen

Die Otto Bihler Maschinenfabrik bietet ein variantenreiches Produktspektrum. Mit einer vertriebsorientierten Software gelingt dem Unternehmen zweierlei: Zum einen kann der Anlagenbauer beim Kunden mit dreidimensional aufbereiteten Maschinenkonzepten auftreten. Zum anderen sorgt die Lösung dafür, dass Angebote, Kataloge und Preislisten schneller erstellt werden als vor Systemeinführung.

Bild: Perspectix

Ausgeprägte Kundenorientierung durch hochindividuelle Produktlösungen, das ist die Basis der Tätigkeit der Otto Bihler Maschinenfabrik. Die Firma mit Sitz in Halblech im Allgäu ist Systemlieferant in der Stanz-, Umform-, Schweiß- und Montagetechnik und bietet ihren Kunden ein breites Spektrum von Maschinen für die unterschiedlichsten Aufgaben. Hierfür hat das Unternehmen die Grundtypen der Maschinen, Aggregate und Zuführeinheiten weitgehend standardisiert und in Richtung Ausbaufähigkeit und Konfigurierbarkeit modularisiert. Zugleich wird das Portfolio mit durch die Arbeit des Werkzeugbaus ergänzt, wo in Sonderfertigungen individuelle, auf Kundenanforderungen ausgerichtete Lösungen konzipiert und umgesetzt werden. Denn in der Regel treten Kunden mit einer komplexen Fertigungsaufgabe an das Unternehmen heran und erwarten dann eine Lösung, die einen gewissen Werkstückdurchsatz zu einem bestimmten Preis leisten kann. Dafür wird ein Maschinenkonzept erstellt, das die standardisierten Baukastenelemente mit den Lösungen des Sonderwerkzeugbaus verknüpft. Durch diese starke Ausfächerung des Produktspektrums in einzelne, miteinander kombinierbare Bausteine kann von der Standardmaschine bis zur individuellen Komplettlösung die ganze Bandbreite von Kundenwünschen vom Unternehmen erfüllt werden.

3D-Konfiguration für mehr Kundenorientierung

Damit das variantenreiche Produktspektrum standardisiert abgebildet werden kann, gehört eine softwaregestützte Produktkonfiguration zum informationstechnischen Pflichtprogramm. Das vertriebsorientierte Werkzeug P’X5 von Perspectix unterstützt den Technischen Verkauf, der Schnittstelle von Vertrieb und Konstruktion, mit regelbasierter Maschinenauslegung und dreidimensionaler Lösungskommunikation. Das Regelwerk der Software enthält das gesamte Expertenwissen, um Maschinen richtig zusammenstellen zu können. Das intelligente Baukastensystem beachtet während der Konfiguration alle Aspekte der Produktlogik, etwa funktionale Abhängigkeiten und Vollständigkeit oder auch räumliche Begrenzungen. Eine Machbarkeitskontrolle verringert das Spezifikationsrisiko und verbessert auf diese Weise die Beratungsqualität.

„Weniger Fehler, weniger Nacharbeiten“

„Diese Plausibilitätsprüfung unterstützt uns sehr, weil wir dadurch wesentlich weniger Fehler in unseren Angeboten haben und uns aufwendige Nacharbeiten ersparen“, sagt Bernd Haußmann, Leiter des Technischen Verkaufs. Als Ergebnis der Konfiguration ist die kundenindividuelle Lösung dreidimensional ausgelegt und visualisiert. Solche 3D-Präsentationen begünstigen in Beratungsgesprächen eine schnelle Verständigung. Da der Kunde seine Maschine als virtuelle Lösung vor sich hat, kann er Zusammenhänge nachvollziehen, dadurch seine Wünsche besser ausdrücken und frühzeitig auf die weitere Ausgestaltung Einfluss nehmen. Die in der Maschinenfabrik verwendete Software nutzt dafür Komponentenvisualisierungen im JT-Datenformat, die von den 3D-CAD-Modellen abgeleitet und mit Schnappunkten für ein leichteres Kombinieren versehen wurden. Die 3D-Konfiguration benötigt daher kein eigenes CAD-System und belastet daher die Konstruktionsabteilung nicht, die sich auf ihre Entwicklungsarbeiten konzentrieren kann.

30 Prozent weniger Aufwand für die Angebotserstellung

Das modulare Produktspektrum, bestehend aus Standardbaugruppen, Sonderkonstruktionen und Dienstleistungen, erschwert eine automatisierte Erstellung von einheitlich strukturierten Angeboten. Selbstverständlich kann ein Konfigurator nur Katalogelemente miteinander kombinieren, die bereits eingepflegt wurden. Durch das Regelwerk erzeugte Positionen beschränken sich auf die vorhandenen Maschinenbauteile. Noch zu entwickelnde Sonderkonstruktionen, die im Werkzeugbau des Anwenders zum Alltag gehören, können jedoch in dem Konfigurator der Lösung schemenhaft durch klassifizierte Platzhalter ausgelegt werden.

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