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Variantenreiche Produkte vertreiben

Hilfe bei der Angebotserstellung

Ein durch digitales Kundenbeziehungsmanagement gestützter Vertriebsprozess kann durch eine Configure Price Quote-Lösung häufig noch verbessert werden – insbesondere bei komplexen und konfigurierbaren Produkten. Für den bestmöglichen Systemnutzen sollten beide Systeme eng integriert werden. Durch die Einbindung lassen sich durchgängige Vertriebsprozesse einrichten, die dem Vertrieb viele Routinetätigkeiten erleichtern. Dadurch bleibt mehr Zeit für Kernaufgaben.



Beispiel einer Systemlandschaft mit Integration von Configure Price Quote in das Kundenbeziehungsmanagement. Bild: Ventacor GmbH

Nicht erst seit dem Aufbruch in die Industrie 4.0 setzen Unternehmen verstärkt auf Unterstützung ihrer Geschäftsprozesse durch die IT. Um die nötige Agilität insbesondere in globalen Vertriebsprozessen zu gewährleisten, werden bereits seit Jahren CRM-Systeme genutzt. Anbieter variantenreicher Produkte müssen zudem die steigende Produktkomplexität bewältigen, was in langwierigen Angebotsprozessen und Vertriebsprozessen resultieren kann. Eine Möglichkeit, Produktkomplexität für den Vertrieb zu minimieren, ist der Einsatz einer Configure Price Quote-Lösung (CPQ). Soll ein durchgängiger Vertriebsprozess eingerichtet werden, muss die Fragmentierung der Abläufe minimiert werden. Hierzu muss sich CPQ in die IT-Prozesslandschaft einbetten lassen und Schnittstellen zu anderen relevanten Systemen wie der CRM-Anwendung bieten.

Der Erfolg eines CPQ-Projektes gründet sich nicht ausschließlich in den technischen Möglichkeiten, sondern auch in dessen Integration in relevante Geschäftsprozesse. Die Integration von CPQ in ein CRM-System kann Mitarbeiter umfassend bei dem Vertrieb von variantenreichen Produkten unterstützen. Hinterlegte Produktlogiken und Informationen verringern die Zahl der Iterationsschleifen, die automatische Generierung von Dokumenten reduziert Fehler in den Angeboten und Rückläuferquoten. Auch das User Interface kann über den Erfolg einer Verkaufsaktivität entscheiden und sich auf die Adoptionsrate auswirken. Eine ungünstige Oberfläche stellt ein Innovationshemmnis dar. Im Folgenden wird skizziert, wie sich ein konfigurierbares Produkt mit einer Kombination auf CRM- und CPQ-Lösung vertreiben lässt.

Prozessübergreifende Abläufe einrichten

Eine CPQ-Lösung kann über Webservices in andere Systeme integriert werden. Als Austauschformat kann XML dienen, welches durch seine ASCII-Kodierung und Neutralität vergleichsweise einfach zu verarbeiten ist. Um die Anzahl der Schnittstellen zu minimieren, kann für die Integration mit mehreren Systemen (1:n) ein Enterprise Service Bus (ESB) verwendet werden. Betrachtet man den Workflowprozess, wird ausgehend von einer Opportunity im CRM-System ein Produkt den CPQ-Prozess durchlaufen, um anschließend als Konfigurationsergebnis in das CRM-System übergeben zu werden. Dazu wird zunächst im CRM-System für den Abnehmer eine ‚quote‘ erstellt. Das integrierte CPQ-System lässt sich anschließend automatisch aufrufen und das zu konfigurierende Produkt auswählen. Das Konfigurationsergebnis wird anschließend an die zuvor erstellte Quote angehangen. Diese wird anschließend wie gewohnt weiter verarbeitet.

Der CPQ-Prozess unter der Lupe

Über die Schritte ‚Guided Selling‘ und ‚Produktkonfiguration‘ dargestellt, können zunächst die Grobstruktur des Produktes und anschließend technische Spezifika festgelegt werden. Das Guided Selling ist eine Methode der Produktkonfiguration, bei der durch Nutzungsszenarien definierte Anforderungen mit den technischen Daten der Produkte gekoppelt und abgefragt werden. Es steht die Kundenanwendung und nicht die interne Produkt- und Merkmalssicht im Vordergrund. Ungeeignete Produkte, Komponenten und Merkmale werden dadurch ausgeschlossen. Durch diese Einschränkung des Lösungsraumes werden nachgelagerte Abfragen einfacher. Ein integriertes Preisfinding führt dazu, dass Kunden beziehungsweise Märkten passende Preise angeboten werden.

Anwender können allen Positionen im Warenkorb den gleichen Rabatt geben oder je nach Position Nachlässe variieren. Bei freigabebedürftigen Rabatten lässt sich nach der Konfiguration automatisiert ein Genehmigungsprozess im CRM-System anstoßen. Anschließend wird das ermittelte Ergebnis der Quote angehängt. Relevante Dokumente werden je nach Position im Warenkorb und den Kundeninformationen aus dem CRM-System generiert. Nachdem Freigaben erteilt wurden, geht das Angebot an den Kunden.



Zuerst wird die grobe Struktur des Produktes, anschließend werden technische Spezifika festgelegt. Bild: Ventacor GmbH

Anforderungen an die Implementierung

Um die CRM- und CPQ-Systeme im Verbund umfassend zu nutzen, sollte bei der Integration einiges beachtet werden. Vorteilhaft ist zum Beispiel, auch nicht konfigurierbare Produkte als Bestandteil des Konfigurationsergebnisses zu übernehmen. Weiterhin sollten Dokumente automatisiert aus dem CRM-System heraus generiert und versendet werden können. Je nach Anforderungen sind Gestaltungsmöglichkeiten der Systemoberflächen sinnvoll. Technologie-Projekte stellen stets Anforderungen an die Organisationskultur. Die Implementierung von CPQ bildet keine Ausnahme. Um die Adoptionsrate zu verbessern, sollten Anwender möglichst früh in den Implementierungsprozess eingebunden werden. In der Praxis wird eine Implementierung von CPQ-Systemen in Lösungen für Kundenbeziehungsmanagement-Anwendungen meist von Geschäftsführung oder Vertrieb initiiert. Im Projektverlauf gilt es über konsequentes Management, alle betroffenen Instanzen zielgerichtet einzubinden.



Der Vertiebsprozess beginnt hier bei der Opportunity. Jedes konfigurierbare Produkt durchläuft die CPQ-Anwendung, bis der Vorgang in das CRM-System zurückgespielt wird. Anschließend kann wie gewohnt weitergearbeitet werden. Bild: Ventacor GmbH

Das Wichtigste in Kürze

Ein durch digitales Kundenbeziehungsmanagement gestützter Vertriebsprozess von komplexen und konfigurierbaren Produkten kann durch Nutzung von CPQ konsequent optimiert werden. Vor dem Hintergrund steigender Anforderungen an produzierende Unternehmen, gewinnen Configure Price Quote-Ansätze immer mehr an Bedeutung. Eine flexible auf die Anforderungen ausgerichtete Implementierung in bestehende Prozesse ist möglich. Durch die Einbindung in ein CRM-System lässt sich ein durchgehender Vertriebsprozess sicherstellen, bei welchem Iterationsschleifen reduziert werden. Vertriebsmitarbeiter haben so mehr Zeit für ihre Kerntätigkeiten.

 

Vorteile einer Systemintegration

Die Integration von CPQ in einem CRM-System kann sich bei konsequenter Umsetzung positiv auf verschiedene Vertriebsaufgaben auswirken:

 • Das Cross- beziehungsweise Upselling wird vereinfacht.

 • Die Qualifizierung neuer Vertriebsmitarbeiter lässt sich
   beschleunigen.

 • Unerwünschte Rabatte lassen sich verhindern.

 • Die Angebotserstellung erfolgt schneller.

 • Weniger Fehler und dadurch geringere Kosten.

 • Der automatisierte Genehmigungsprozess spart Zeit.

 • Durch die Nutzung einer gleichen und aktuellen Datenbasis
   über alle Vertriebskanäle und -organisationen hinweg wird
   unter anderem der Markteintritt vereinfacht.

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