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Microsoft Partnermanagement

Sich neu erfinden ist gefordert

Microsoft, seine 31.500 deutschen Partnerunternehmen und die ganze Fertigungsindustrie verbindet schon allein, dass alle gemeinsam inmitten ihrer digitalen Transformation stehen. Gregor Bieler vom Microsoft Partnermanagement lädt Partner und Anwender dazu ein, den spannenden und herausfordernden Weg gemeinsam zu gehen.

Gregor Bieler, General Manager Mittelstand- und Partnergeschäft, Microsoft Deutschland (Bild: Microsift GmH)

Gregor Bieler, General Manager Mittelstand- und Partnergeschäft, Microsoft Deutschland (Bild: Microsoft GmbH)

Unser Land hat sich in den vergangenen 30 bis 40 Jahren von einer Industrie- zu einer Dienstleistungsgesellschaft gewandelt. Und eine Studie aus dem Jahr 2013 prognostiziert, dass sich das noch zuspitzen wird: 2035 sollen rund 70 Prozent der Arbeitsplätze im Dienstleistungssektor zu finden sein. Dabei macht die Digitalisierung viele Dienstleister zwischen Anbietern und Kunden überflüssig, oder? Ein Beispiel: Wer braucht heute noch ein Reisebüro, um eine Geschäftsreise zu planen oder einen Flug zu buchen? Das geht direkt bei den Anbietern viel besser. Theoretisch können wir heute viele Waren über Online-Shops auch direkt beim Hersteller oder Anbieter erwerben.

Software macht den Unterschied

Wir leben in einer Zeit, in der Hardware immer mehr zu einem Gegenstand wird, der sich aufgrund seiner starken Standardisierung immer weniger unterscheidet – vom Formfaktor abgesehen. Das gilt für Desktop-Rechner und Laptops genauso wie für Smartphones und Tablets, aber auch für Server und Datenspeicher, für Router, Switches und Hubs. Zugleich ist diese Hardware zunehmend über das Internet vernetzt. Das heißt auch: Die Software für den Betrieb dieser Hardware, inklusive aller Updates und Patches, muss nicht mehr irgendwo erworben und eingespielt werden, sondern steht jederzeit und von jedem Ort aus über die Cloud zur Verfügung.

IT-Dienstleister – ein Gewerbe mit Zukunft?

Brauchen also Anwender und Unternehmen IT-Dienstleister überhaupt noch? Die Antwort darauf ist ein klares Ja, gerade weil Software immer wichtiger wird und die IT-Infrastruktur immer häufiger aus der Cloud kommt, brauchen wir starke Partner. Am Ende macht die Software den Unterschied im Wettbewerb. Dafür brauchen wir ausgewiesene Experten, die die Software und Entwicklungsplattformen genauso gut kennen wie die Bedürfnisse der Branchen und Unternehmen. Und die in der Lage sind, beides zusammenzubringen – in Form von kompetenter Beratungsleistung und nicht zuletzt als kundenindividuelle Lösungen für alle Arten von Geräten. Das gilt in besonderem Maße für die hochspezialisierte Welt der Industrie 4.0: IT und Maschinen müssen dafür zusammenfinden, aber aufgrund fehlender Standards ist das kein Selbstläufer. Genau an dieser Schnittstelle ist das Knowhow der IT-Branche gefragt, um Tradition und Moderne in den Unternehmen zusammenzubringen.

Die Geschäftsmodelle von IT-Anbietern wandeln sich

Allerdings müssen sich auch IT-Dienstleister der digitalen Transformation stellen, denn mit den skizzierten Entwicklungen verändern sich auch die Geschäftsmodelle im Software-Business fundamental: Immer seltener verkaufen Anbieter schlichte Versionen ihrer Lösungen, immer häufiger setzen sie stattdessen auf langfristige Geschäftsbeziehungen zu ihren Kunden. Diese Beziehungen basieren auf dem Verbrauch von Leistungen und auf individuellen Dienstleistungen, nicht auf dem einmaligen Erwerb von Programmen oder Lizenzen. Die Cloud ist in der öffentlichen Diskussion längst die wichtigste Technologie für Innovationen aller Art und steht stellvertretend für die Bereitschaft, die IT und damit verbundene Geschäftsmodelle radikal neu zu erfinden und zu realisieren. Das gilt auch für unser und das Geschäft unserer Partner. Unternehmen erwerben nicht ‚die Cloud‘, sondern nutzen sie in vielfältiger Weise: für ihre IT-Infrastruktur, als Speicherplatz, als Plattform für kundenindividuelle sowie eigene Lösungen. Sie bezahlen das viel häufiger als früher fortlaufend und verbrauchsabhängig.

Produzenten brauchen individuelle Lösungen

Auch in diesen Geschäftsmodellen könnte der Mittler zwischen Anbieter und Anwender wegfallen: Unternehmen können ‚die Cloud‘ direkt bei Microsoft buchen – als Azure, Office 365 oder Dynamics 365 – und in Minutenschnelle ihr eigenes Internet der Dinge, eine intelligente Analyselösung oder eine Kollaborations- und Kommunikationsumgebung für ihr Unternehmen aufbauen – nativ in der Cloud oder hybrid mit Verbindung zu ihrer vorhandenen IT. Eine solche Arbeit mit Standardanwendungen ist leicht vorstellbar und deckt sicher einen Teil der Anforderungen an moderne IT ab. Aber es reicht oft nicht, um im globalen und engen Wettbewerb den Unterschied zu machen. Dafür brauchen Unternehmen individuell an ihre Bedürfnisse und Businessperspektiven angepasste Plattformen mit Schnittstellen zur eigenen IT. Und sie brauchen Know-how und geeignete Werkzeuge, um eigene, softwaregestützte Lösungen auf den Markt bringen zu können. Kurz: Sie brauchen IT-Dienstleister, die die Märkte ihrer Kunden kennen und ihr Wissen dafür nutzen, ihre Kunden individuell zu beraten und zu bedienen. Noch kürzer: Sie brauchen unsere Partner und uns!

Wie Microsoft seine Partner unterstützt

Wir stellen unseren Partnern Microsoft Azure, Office 365, Dynamics 365 und Windows 10 zur Verfügung, damit sie ihre Geschäftsmodelle auf unseren Plattformen aufbauen können. Wir haben in den vergangenen Monaten unsere Standardlösungen konsequent zu cloudbasierten und vielseitigen Plattformen ausgebaut, die standardmäßig schon für viele Anwendungsszenarien verwendet werden können, aber offen genug sind für individuelle Szenarien. Um unsere Partner an unserer eigenen Transformation teilhaben zu lassen, haben wir unterschiedliche Programme entwickelt, darunter zum Beispiel das Cloud Solution Provider-Programm. Damit machen wir unsere Partner zu Wiederverkäufern unserer Cloud-Produkte und ermöglichen ihnen ihrerseits den Einstieg in die digitale Transformation. Sie können ihr traditionelles Lizenzgeschäft weiter betreiben und sich parallel dazu zu Cloud-Anbietern weiterentwickeln. Dazu kommen Schulungen und Trainings, Zertifizierungsprogramme und Angebote zur Vertriebsunterstützung unserer Partner.

Wie Partner ihre Kunden unterstützen

Zusammen mit ihren hervorragenden Branchen- und Marktkenntnissen entwickeln IT-Dienstleister mit ihrem Know-how individuelle Lösungen für ihre Kunden, beraten Unternehmen bei der strategischen Annäherung an die Digitalisierung und das damit verbundene Change Management. Und sie sorgen für einen beliebig langen Zeitraum dafür, dass Unternehmen ihre eigenen IT-Lösungen über zeitgemäße Infrastrukturen nutzen können. Wir alle sind inmitten der digitalen Transformation: Microsoft als Anbieter, unsere allein in Deutschland rund 31.500 Partner als Dienstleister und unsere gemeinsamen Anwender aus der Industrie. Da bietet es sich unbedingt an, diesen Weg gemeinsam zu gehen.


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