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Partnerschaft verpflichtet

Wer Unternehmenssoftware von Microsoft erwerben will, ist auf das Partner-Netzwerk des Softwarekonzerns aus Redmond angewiesen. Dabei agieren Microsoft-Partner nicht nur als Verkäufer: Die Unternehmen sind Berater und Integratoren, und bieten teils auch eigene Zusatzlösungen für die Industrie an. Uwe Bergmann, Geschäftsführer der Cosmo Consult GmbH, schildert Herausforderungen und Vorteile der Partner-Zertifizierung.

Herr Bergmann, Enterprise Resource Planning-Lösungen von Microsoft wie Dynamics NAV oder AX werden nur über Partner angeboten. Wie finden Industriebetriebe passende Dienstleister?

Bild: Cosmo Consult

Uwe Bergmann: Microsoft setzt konsequent auf Partner und macht überhaupt kein Direktkundengeschäft. Alle Unternehmen müssen ihre Lizenzen daher über Partner kaufen. Den richtigen Partner für sich zu finden, ist daher sehr wichtig – Unternehmen sollten sich dafür schon ein wenig Zeit nehmen. Neben der Mund-zu-Mund-Propaganda sind vor allem eigene Recherchen wichtig. Im Internet lässt sich etwa auf Plattformen wie Microsoft Pinpoint nach Branchenlösungen und Branchenkompetenzen sowie IT-Dienstleistungen für Unternehmen suchen. Dann sollte man auf jeden Fall nach Referenzen schauen. Aber eins ist klar: Wenn sich jemand sagt, ich habe mein Unternehmen in München und möchte jetzt auch einen Anbieter von dort, dann kann das im Zweifel der falsche sein. Denn viele Partner haben sich auf bestimmte Branchen fokussiert, der eine vielleicht auf Industrie, der andere macht nur Fashion oder Pharma.

Welche Vorteile können sich für den Anwender aus dem Zusammenspiel von Software-Konzern und Partner ergeben?

Für die Anwender der Unternehmenslösungen von Microsoft bedeutet diese Partnerschaft neben der Zukunftssicherheit auch ein großes Maß an Investitionssicherheit. Da sich jeder Dynamics-Partner jährlich neu beweisen und aktuelle Referenzen zu den aktuellen Software-Versionen vorlegen muss, kann sich jeder Interessent der hohen Qualität seines Anbieters und dessen Mitarbeiter sicher sein. Für uns ist das allerdings auch eine Riesenverpflichtung. Und da alle Branchenlösungen, die wir anbieten, zertifizierte Anwendungen sind, kann sich der Kunde auch darauf verlassen, das sich unsere Branchenmodule wie etwa Automotive- oder Industrieanwendungen problemlos in den Microsoft-Standard integrieren lassen.

Welche Kriterien gilt es zu erfüllen, um Partner werden zu können?

Bergmann: Bei Microsoft gibt es ein Partnerprogramm mit verschiedenen Stufen, vom ‚Certified Partner‘ über ‚Silver‘ bis ‚Gold‘. Bestimmte Partner beruft man dann in den ‚President’s Club‘ oder sogar in den ‚Inner Circle‘. In ersterem sind die 350 weltweit führenden Dynamics-Partner, im Inner Circle eine noch engere Auswahl aus 60 oder 70 Unternehmen vertreten. Die Mitarbeiter müssen dazu Ausbildungen in verschiedenen Bereichen durchlaufen, um MCP oder ‚Microsoft Certified Professional‘, zu werden. Dazu gehört der Bereich Applikationen oder auch Technik, SQL oder Programming. Dann braucht man bestimmte Zertifikate in den Bereichen Sales, Methodik oder Surestep, der zertifizierten Einführungsmethode von Microsoft, je nachdem, in welcher Kategorie man ist. Und als Gold-Partner muss ein Unternehmen noch mindestens ein zertifiziertes, eigenes Produkt anbieten. Die Anzahl der geforderten Referenzen richtet sich ebenfalls nach den Kategorien; natürlich muss auch der Umsatz stimmen. Für President’s Club und Inner Circle gelten die höchsten Anforderungen, zudem müssen sich Anbieter einer Beurteilung durch Microsoft stellen.

Wie werden in diesem System aktuelle Anwendungstrends berücksichtigt?

Bergmann: Der Status muss jährlich erneuert werden. Also muss jedes Jahr eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitern an Schulungen teilnehmen und eine abschließende Prüfung bestehen. Auch die Referenzen dürfen sich nur auf die letzten beiden Software-Versionen beziehen. So sorgt Microsoft dafür, dass jeder Partner eine seinem Status entsprechende Zahl von qualifizierten Mitarbeitern hat. Unser Unternehmen Cosmo Consult beispielsweise ist sowohl Gold Certified Partner als auch Mitglied des President’s Club und des Inner Circle. Im vergangenen Jahr wurden wir sogar zum Microsoft Dynamics Partner 2011 ernannt – diese Auszeichnung erhalten nur zwölf der 6.000 weltweiten Partner.

Wie viel Einfluss ergibt sich für Unternehmen aus der Zusammenarbeit mit Partnern? Nehmen Sie auch an Entwicklungen im Konzern teil?

Bergmann: Einen gewissen Einfluss hat man schon. Eins ist klar: In so einem Riesenladen wie Microsoft ist der Einfluss eines Einzelnen immer begrenzt. Dennoch sieht das Management, dass wir diejenigen sind, die ihnen direkt das Feedback aus den Unternehmen geben können. Wenn wir sagen, an der Ecke brauchen wir Innovationen und hier ein paar neue Funktionalitäten, dann zeigt das schon Wirkung. Als Forum findet hier beispielsweise jährlich ein dreitägiges Weltmeeting des Inner Circle statt. Daneben gibt es noch regionale Veranstaltungen, also reichlich Gelegenheit, sich auszutauschen.

Was bedeutet das Modell zertifizierter Partnerschaften im Hinblick auf branchenspezifische Lösungen?

Bergmann: Microsoft hat nicht die Kompetenz in jeder Branche, aber eine hohe allgemeine Kompetenz im Bereich Enterprise Resource Planning-Systeme. Für spezifische Branchenthemen gibt es die zertifizierten Partner, die darauf spezialisiert sind, spezifische Lösungen zu entwickeln und auch das Beratungs-Know-how zur Verfügung zu stellen. Microsoft erweitert sein Lösungsportfolio zusätzlich mit Hilfe dieser Partner. Und die konstante Teilnahme an Aus- und Fortbildungen garantiert einen Vertriebsapparat höchster Qualität, der sich direkt am Microsoft-Standard orientiert. Der Partner erhält neben einem erprobten und anerkannten Softwareprodukt den Support eines großen Unternehmens, das allein durch seine Marktstellung sowohl ihm als auch den Kunden Zukunftssicherheit gibt. Dann hat er natürlich den Support von Microsoft im Hintergrund, Zugriff auf Informationsquellen mit internen Konzern-Informationen und sehr frühen Zugang zu den Beta-Versionen.

Zusatzlösungen, die Sie zur Zertifizierung nachweisen müssen, werden gemeinsam mit Microsoft erstellt?

Bergmann: Nein. Diese Entwicklung findet ausschließlich beim Partner statt. Microsoft verfolgt hier das Modell der ISV, der ‚Independent Software Vendors‘, die unabhängig Lösungen entwickeln und sie später zertifizieren lassen. Der Konzern will erstens so sein Lösungsportfolio vergrößern. Zweitens vernetzt er die Partner untereinander. Eine einmal zertifizierte Lösung kann so von allen Partnern angeboten werden. Was Microsoft für diese Entwicklungen zur Verfügung stellt, sind spezielle Objektbereiche. Das heißt, die Lösung wird in ganz bestimmte Bereiche der Datenbank ‚gepackt‘, damit sie nicht etwa mit kundenindividuellen Anpassungen oder konzerneigenen Entwicklungen kollidiert. Dann muss es unter anderem eine detaillierte Dokumentation in Deutsch und Englisch geben, ebenso eine Online-Hilfe und eine mehrsprachige Broschüre. Schließlich führt Microsoft Tests durch, nach deren Bestehen die Lösung zertifiziert wird. Erst dann wird das Produkt ins Marketing des Konzerns einbezogen.


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