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Mieten statt kaufen

Eintreten in die 'As a Service-Ökonomie'

Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle sorgen nicht nur im Verbraucherumfeld für Aufmerksamkeit. Auch die Industrie experimentiert mit ihnen. Will ein Unternehmen 'Product as a Service'-Modelle anbieten, wirkt sich das weitreichend auf seine Geschäftsbereiche und Abläufe aus. Was können Firmen also tun, um in der 'As a Service-Ökonomie' erfolg zu haben?



Bild: Doubleslash Net-Business GmbH

Verbraucher machen es der Industrie vor: Wieso für ein Produkt bezahlen, wenn nur die Leistung in Anspruch genommen werden soll? Warum ein Auto kaufen, wenn man im Grunde nur von A nach B gelangen will? Ökonomische Trends bei Mobilitäts- und Konsummustern wirken sich auf das Verhalten von Kunden aus und halten zunehmend Einzug im B2B-Kontext. Automobilhersteller sind nicht die einzigen, die Mobilitätskonzepte in Richtung Product as a Service ausgestalten. Das Internet der Dinge schafft weitere Möglichkeiten für vielversprechende Geschäftsmodelle. Laut den Analysten Accenture und HfS Research bewegen wir uns auf eine As a Service-Ökonomie zu, das sowohl Kunden als auch Anbietern Vorteile erschließen soll. Denn der Ansatz erlaubt Nutzern, ein Produkt ohne Investitions- und Betriebskosten einzusetzen. Gezahlt wird je nach Gebrauch des Produktes, was sich in vielen Fällen rechnen kann.

Bedarfsgerechte Nutzung und Bezahlung

Ein Beispiel dafür ist das ‚Pay per Lux-Modell‘ von Philips, bei dem ein nutzerbasiertes Prinzip dafür sorgt, dass nur die Menge des verbrauchten Lichts abgerechnet wird. Messgeräte erfassen den Verbrauch und ermöglichen so eine Regelung der Beleuchtung. Der Abnehmer muss sich keine teure Beleuchtungsanlage anschaffen, sondern bezahlt den Service ‚Licht‘. So kann er auf veränderten Bedarf reagieren – wenn Räume nicht genutzt und nicht beleuchtet werden müssen. Des Weiteren unterstützte Philips bei der Konfiguration der Beleuchtungsanlagen, was für weitere Ersparnisse im operativen Betrieb sorgt. In der Industrie könnten solche Geschäftsmodelle noch besser greifen, da es häufig um sehr hohe Investitions- und Betriebskosten geht. Der technische Treiber für nutzungsbasierte Modelle ist das Internet der Dinge und der damit verbundenen Vernetzung von Produkten. Denn der Wandel vom Produkt- zum Lösungsanbieter erfordert neben der Umstrukturierung von Prozessen im Unternehmen auch andere Qualifikationen.

Lösungsorientierte Kundenansprache

Die Veränderungen betreffen bereits die Ansprache der Zielgruppe. Der Verkauf erfolgt lösungsorientierter – doch dazu müssen die Bedürfnisse der Geschäftspartner bekannt sein. Automobilhersteller beispielsweise hatten bisher das primäre Ziel, Autos zu verkaufen. Bei Product as a Service-Modellen fließen nun Faktoren rund um das Auto wie parken, tanken, Service und so weiter in die Kommunikation und die Verkaufsstrategie ein. Das verändert zudem die Preismodelle. Auch Betrieb und Wartung müssen angepasst werden. In nutzungsbasierten Modellen bezahlen Nutzer für in Anspruch genommene Leistungen. Bei Ausfällen verdienen Anbieter kein Geld. So wird das Thema ‚Operations‘ zum fundamentalen Baustein der Leistungserbringung. Die Produktentwicklung kann von solchen Geschäftsmodellen gleichsam profitieren, wenn Kollegen aus dem Service den engmaschigeren Kontakt mit Produkt und Anwender dazu nutzen, Informationen an die Konstrukteure zurückzuspielen. Seine vermehrten Vororteinsätze der Servicetechniker hat beispielsweise Linde Material Handling Feedback als Grundlage für die Bauteilanordnung in ihren Maschinen genommen. Teile, an denen Techniker öfter Hand anlegen müssen, sind nun leichter zugänglich. Die Vororteinsätze führten also zu kürzeren Lernzyklen und damit zu effizienterem Arbeiten. Um Vorteile wie diese zu heben, gilt es eine Reihe von Handlungsfeldern zu beachten:

Handlungsfelder für Unternehmen

Technologie und Strategie: Unternehmen sollten das Bewusstsein dafür entwickeln, dass es mit IoT technologische Möglichkeiten gibt, lösungsorientierte Geschäftsmodelle umzusetzen. Auf strategischer Ebene sollte überlegt werden, wie solche Ansätze künftig ins Unternehmen integriert werden. Die Kernfrage ist hierbei, ob sie das bestehende Geschäft auf lange Sicht ablösen oder als hybride Lösung ergänzen sollen, wie es etwa bei Drivenow von BMW der Fall ist.

Nutzungskontext des Produktes: Unternehmen dürften sich künftig enger mit dem Nutzungskontext ihres Produktes auseinandersetzen müssen, wenn sie nutzenbasierte Geschäftsmodelle anbieten möchten. Neben der Frage nach dem Produkteinsatz steht im Vordergrund, welche Lösungen die Nutzung optimieren oder ergänzen können.

IT- und IoT-Know-how: Product as a Service-Geschäftsmodelle basieren auf Technologien wie dem Internet der Dinge. Wer dieses spezifische Know-how nicht im Haus hat, kann auf externe Dienstleister zurückgreifen, die den Prozess von Anfang an begleiten, oder eigenes Wissen aufbauen.

Security: Der Datentransfer der vernetzten Maschinen beziehungsweise Produkte sollte möglichst abgesichert sein. Das gilt sowohl für interne und externe Security-Anforderungen.

Big Data-Analyse: Die Datenmenge, die durch die Vernetzung von Produkten und Lösungen anfällt, muss zu Informationen verdichtet werden, aus denen Erkenntnisse und Maßnahmen abgeleitet werden können. Dazu braucht es Wissen um Big Data-Technologie. Auch hier kann ein erweitertes Partnernetzwerk mit Firmen und Dienstleistern neue Geschäftsmodelle sinnvoll unterstützen.

Think Big – Start Small: Es lohnt sich meist nicht, gleich alles auf den Kopf zu stellen. Erfolge stellen sich oft schon schnell ein, wenn ein Teilgeschäftsprozess herausgelöst und umgesetzt wird.

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