In vielen Vertriebsabteilungen steht der Verkaufsprozess aus der Perspektive der Mitarbeiter im Mittelpunkt. Einen anderen Ansatz verfolgt das 'Nutbaser'-Konzept: Hier wird die Bewertung der Verkaufschancen durch eine kennzahlengestützte Bewertung der Kaufbereitschaft ersetzt.

Bild 1: Screenshot Nutbaser Sales Intelligence Cockpit (SIC). Bild: Schwetz Consulting

Im Vertrieb fehlt oft nicht nur das Wissen über Kunden, sondern es fehlen auch tagesaktuelle Informationen über den Stand der Vertriebsaktivitäten. Denn der Vertrieb bewertet seine Abschlusschancen oft nach ‚Bauchgefühl‘ und Intuition und dokumentiert daher eventuell seine Aktivitäten nach weniger zielführenden Kriterien. Ein weiteres Hindernis für eine effiziente Vertriebsaktivität ist die Menge der verfügbaren Informationen. Beratungsprojekte liefern häufig den Beleg, dass in vertriebsnahen Abteilungen rund ein Drittel der Arbeitszeit für administrative Tätigkeiten und für die Suche nach Informationen verbraucht werden. Auch die hohe Zahl von überflüssigen Berichten trägt zur Zeitverschwendung bei.

Messbare Kenngrößen für den Forecast

Eine Optimierungsmethode für Vertriebsprozesse beinhaltet das Setzen von messbaren Zielen in Form von Kennzahlen. Eine Herausforderung liegt darin, das Richtige zu messen und richtig zu messen. Der zukünftige Geschäftserfolg hängt in entscheidendem Maße vom Kaufverhalten der Abnehmer ab. Vorteilhaft ist die IT-Unterstützung durch Systeme, welche neben quantitativen auch qualitative Kenngrößen ermitteln. Zur Entwicklung von zukunftsorientierten Kenngrößen eignen sich beispielsweise Verkaufstrichter, Erfolgsmuster – also Gewinn- und Verlustmuster – und die Forecast-Dynamik. Um die richtigen Werte finden zu können, kann die Definition eines klaren Prozesses beitragen, in dem Messungen langfristig vergleichbar sind.

Die Qualität der Kontakte erhöhen, nicht ihre Anzahl

Verkaufstrichterauswertungen sind zwar zukunftsgerichtet, geben aber leider nur Aufschluss über quantitative, häufig rein statistische Zusammenhänge der Verkaufschancenbewertung und Umsatzplanung. Da sich aus solchen rein quantitativen Kennziffern vor allem Maßnahmen zur Mengensteigerung ableiten lassen, sind diese Methoden lediglich eingeschränkt zielführend. Denn um gesetzte Ziele zu erreichen, werden Verkäufer oft lediglich angehalten, die Anzahl der Kundenkontakte zu erhöhen. Wenn das nicht den gewünschten Effekt bringt, werden häufig weitere Mitarbeiter eingestellt, was die Vertriebskosten ungewollt erhöht. Um dieser Entwicklung vorzubeugen, kann die Ermittlung und Nutzung von Qualitätskenngrößen helfen. Werden diese Kenngrößen zielgerichtet zur Steuerung des Vertriebs eingesetzt, kann häufig die Effektivität bei konstanten Vertriebskosten gesteigert werden. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt diesem Modell zufolge in der Umkehr der Maßstäbe: Es wird die traditionelle Bewertung der Verkaufschancen gegen die Bewertung der Kundenkaufbereitschaft ausgetauscht.

Entscheidungsgrundlage für den Vertrieb verbreitern

Eine auf diesen Erkenntnissen entwickelte Vertriebsmethode wird vom ‚Nutbaser Sales Intelligence Cockpit‘ (SIC) unterstützt: Das Werkzeug ermittelt anhand von Messkriterien Indikatoren zur Kaufbereitschaft, um dem Vertrieb durch eine breite Informationsbasis fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. Ein objektiviertes Bewertungsverfahren kann die Treffgenauigkeit bei Umsatzprognose und Ressourcenplanung teils deutlich erhöhen. Das Programm ist für verschiedene Plattformen verfügbar und lässt sich in gängige Customer Relationship Management-Systeme integrieren. Dabei gilt, dass erst ein Zusammenspiel von methodischem Ansatz und Software über den Erfolg entscheidet. „Nutbaser hilft unserem Vertrieb, den Status von Verkaufschancen zu bewerten und die notwendigen Prioritäten für den Verkaufsabschluss zu erkennen“, sagt etwa Andreas Berger, Vertriebsleiter bei Köttermann GmbH, einem Hersteller von Laboreinrichtungen. Nach der Einführung der Anwendung konnte bei einigen Verkäufern eine um 25 Prozent gesteigerte Abschlussquote beobachtet und die aktive Verkaufszeit im Presales gesteigert werden.

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