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Digitale Dienstleistungen

Von der Idee zum Geschäftsmodell

Machine-to-Machine-Kommunikation und das Internet of Things stehen im sonst eher konservativen Hydraulikmarkt seit geraumer Zeit hoch im Kurs. Die Chance ist groß, sich durch digitale Strategien Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. So sieht es auch Parker Hannifin und ergänzt sein Produktprogramm stetig um intelligente Services. In Deutschland hat der US-amerikanische Konzern jetzt mithilfe des Value Engineering-Prinzipes und der Exceet Secure Solutions AG eine Reihe digitaler Dienste ausgerollt und wird so vom Produzenten zum Dienstleister.



Bild: Parker Hannifin GmbH

Die 1918 gegründete Parker Hannifin Corporation ist ein weltweit agierender Hersteller in der Antriebs- und Steuerungstechnologie mit Hauptsitz in Cleveland, Ohio. Das Unternehmen entwickelt und produziert Systeme und Präzisionslösungen für mobile und industrielle Anwendungen sowie den Luft- und Raumfahrtsektor. Von Filtern über Schläuche, Verbindungselemente, Ventile, Pumpen, Antriebe, elektromechanische Komponenten, Regler, Zylinder bis hin zu Dichtungen stellt Parker alle Produkte für spezifische Anwendungen der Maschinen- und Anlagenbauer her. In der Internet of Things-Technologie sieht das Unternehmen weitere Möglichkeiten für interne Effizienzsteigerung, Unternehmenswachstum und sein Diagnostik-Portfolio. Für ein Entwicklungsprojekt in Deutschland arbeitete Parker gemeinsam mit Exceet Secure Solutions AG zusammen, um das digitale Angebot für die Anwendung von Messgeräten zu erweitern. Der Unternehmensbereich Parker Tube Fittings Division Europe, Produktbereich Sensocontrol, wollte als Hersteller von Testpunkten für Hydraulikanlagen und Messgeräten neue Dienstleistungen auf der Basis von M2M-Kommunikation und IoT-Technik realisieren.

Vernetztes Equipment

Am Anfang stand die Idee, einzelne Geräte sowie komplettes Equipment untereinander zu vernetzen und damit das Zusammenspiel mehrerer Produktbestandteile zu verbessern. Darüber hinaus sollten mechanische Produkte um IoT-Funktionen erweitert werden, um die Basis für neue Dienste zu schaffen. Die wesentliche Herausforderung bestand in der Bewältigung der Komplexität. Und es galt, in den zentralen Bereichen Strategie, Leistung und Organisation die Weichen für die digitale Transformation zu stellen. Dafür sollte der IT-Dienstleister eine langfristig ausgelegte digitale Agenda erarbeiten, welche den praktischen Einsatz der digitalen Messgeräte beim Anwender berücksichtigte. Erdachte Lösungen sollten sich an vorhandene Systeme anbinden und in weitere interne und externe Unternehmensanwendungen integrieren lassen. Darüber hinaus waren die Datenschutzrichtlinien und alle wichtigen Fragen zur Datenhoheit einzubeziehen, sowie von Beginn an spezifische Anforderungen aus Governance, Risk und Compliance, orientiert an ISO 270011.

In Schritten zum Rollout

Für die Umsetzung griff der IT-Partner von Parker auf die Methode des Value Engineerings zurück. Bei sogenannten Enablement-Workshops startete das Projektteam einen agilen Beratungsprozess, der es den Projektverantwortlichen ermöglichte, schnell und flexibel auf wechselnde Anforderungen zu reagieren. Bei diesem Projekt durchlief Parker acht Schritte:

Ideenfindung: Der erste Schritt bestand in der Ermittlung des Nutzens und den Rahmenbedingungen des Projektes. Grundlage hierfür bildete eine Markt- und Wettbewerbsanalyse. Mit ihr ließ sich ein Bild vom Zielmarkt zeichnen. Um die Faktoren, die unmittelbar Auswirkungen auf die Marktsituation haben, besser abschätzen zu können, lag ein wesentlicher Fokus auf der Sammlung von Marktinformationen ebenso wie auf der Ermittlung von Hemmnissen und Bedrohungen sowie möglichen disruptiven Einflüssen.

Digitale Vision & Mission: Nach der Ideenfindung wurde die digitalen Vision formuliert. Sie bildete den Rahmen für die Entwicklung der digitalen Services und diente dazu, den Projektverlauf zu planen und zu strukturieren sowie die Mission festzulegen. Somit ließ sich jederzeit überprüfen, ob eine geplante Maßnahme in die Vision, das Zukunftsbild, einzahlt.

Touchpoint-Analyse: Mit einer Touchpoint-Analyse wurden die Berührungspunkte des Unternehmens mit Kunden und Endanwendern sowie mit den eigenen Produkten, Services oder Informationsdiensten bewertet. Einbezogen wurden zudem Touchpoints aus der bestehenden sowie der zukünftigen digitalen Umgebung. Auf diese Weise konnten Erkenntnisse zum Kundenverhalten und zu dem vielschichtigen Ökosystem, in dem sich Parker Hannifin mit seinen Produkten und Services bewegt, gewonnen werden.



Ermittlung konkreter Nutzenbereiche auf Grundlage des M2M-Nutzenradars. Bild: Exceet Secure Solutions AG

Customer Journey & Experience: Um die Geschäftspartner auf ihrer Customer Journey zielgruppengerecht ansprechen und eine optimale digitale Customer Experience zu erreichen, mussten ihre Anforderungen und die Bedarfe ermittelt werden. Dies geschah im Austausch mit wichtigen Schlüsselkunden. Da sich der Nutzen digitaler Produkte und Services häufig erst am Ende der Wertschöpfungskette entfaltet, war es wichtig, den Kunden als Co-Entwickler neuer Services einzubeziehen.

Nutzenanalyse: Mit dem von der Exceet Secure Solutions entwickelten M2M-Nutzenradar konnten im fünften Schritt die Vorteile der IoT-Lösungen für das produzierende Unternehmen erarbeitet werden. Damit konnten die Beteiligten das digitale Potenzial für verschiedene Felder ermitteln.

360 Grad-Betrachtung: Weiterhin identifizierte das Projekt-Team von Parker Sensocontrol den eigenen digitalen Reifegrad. Grundlage dafür bildete eine umfassende Betrachtung des Unternehmens in Bezug auf bereits umgesetzte Strategien, Prozesse, Produkte und Dienste. Dies bot zudem die Möglichkeit, die Komplexität des IoT-Projektes in den Griff zu bekommen, die digitale Transformation aus allen notwendigen Perspektiven zu beleuchten und einen Überblick über die wesentlichen Faktoren zu erhalten.

Business-Modell-Erstellung: Im Anschluss an die 360 Grad-Betrachtung wurden alle bisher gewonnenen Ergebnisse in ein prototypisches Geschäftsmodell übertragen sowie in Aspekten wie Kundendimension, Nutzendimension, Wertschöpfungsdimension beschrieben. Das schloss kritische Erfolgsfaktoren und deren gegenseitige Beeinflussung in einem Wirkungsnetz ein. Zuletzt wurde das erarbeitete Modell einer ROI-Berechnung unterzogen.

Marktverprobung: Im letzten Schritt ging es darum, die Erkenntnisse in einen Live-Demonstrator einfließen zu lassen und das erarbeitete Business-Modell daran zu überprüfen. Das Beraterteam unterstützte Parker nicht nur bei der Konzeption von Produktideen, sondern half dem Unternehmen auch dabei, erforderliche Maßnahmen umzusetzen. Entscheidend war dabei, die entwickelte Lösung zu verproben und ihre tatsächliche Marktfähigkeit zu testen. Mit dem Live-Demonstrator war es möglich, die neuen Geschäftsideen bei relevanten Schlüsselkunden zu validieren sowie den Konzern selbst als auch Partner über die Vorteile der neuen Angebote zu informieren.

Zügig zum Ergebnis

Nach der Entwicklung seiner Digitalisierungsstrategie konnte Sensocontrol den digitalen Wandel nutzbringend einleiten. Die neuen Dienstleistungen gründen auf einer direkten digitalen Schnittstelle zu den Anwendern. Darüber hinaus befähigt das Unternehmen mit seinen neuen Angeboten seine Kunden dazu, eigene Digitalisierungsprozesse anzustoßen. Eine engere Form der Kundenbindung ist kaum zu erreichen.


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