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Vertriebspartner sorgen für die richtige Passung

Auswahl eines Enterprise Resource Planning-Systems

Vertriebspartner sorgen für die richtige Passung

Will ein Industrieunternehmen ein Enterprise Resource Planning-System einführen, gilt es im Vorfeld wichtige Fragen zu beantworten, damit ein solches Mammutprojekt den gewünschten Effekt entfaltet. Über 500 Lösungen gibt es allein für den deutschsprachigen Raum. Die Unterschiede sind riesig – und liegen oft auch im Detail.

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Eine ERP-Auswahl gehört zu den eher riskanteren Projekten für Industrieunternehmen: Im Idealfall bildet die ausgesuchte Software nach der Implementierung das informationstechnische Fundament für eine anhaltende Steigerung der Effizienz und Effektivität der wertschöpfenden Prozesse. Entscheidet man sich jedoch für die falsche Lösung, kann im schlimmsten Fall die Handlungsfähigkeit des Unternehmens stark eingeschränkt werden. Die Wahl des Softwarepartners hat – insbesondere bei den branchenunabhängigen Plattformen – großen Einfluss auf Wohl und Weh des Projekts.

Die Generalisten unter den Plattformanbietern adressieren Unternehmen und Organisationen nahezu aller Branchen und Größenkategorien, meist in fast allen Regionen weltweit. Hinzu kommen verschiedene Bereitstellungskonzepte, vom klassischen ‚On-Premise‘-Betrieb über Private und Public Cloud bis hin zu verschiedenen Mischformen. Angesichts dieses enormen Angebots- und Zielgruppenspektrums besteht für die Software-Hersteller die Herausforderung darin, ihr Leistungsangebot auf die Belange der unterschiedlichen Zielgruppen sowie letztlich des einzelnen Anwenders zuzuschneiden. An dieser Stelle kommen die Vertriebspartner ins Spiel: Sie schlagen die Brücke zwischen den Möglichkeiten des Produkt-Portfolios und den Anforderungen des Marktes indem sie zum Beispiel

Modelle der Zusammenarbeit

Dabei gibt es sehr unterschiedliche Modelle der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern: So werden die Microsoft-Lösungen beispielsweise fast ausschließlich ‚indirekt‘, das heißt durch Vertriebspartner angeboten. Microsoft selber bietet eine funktional vergleichsweise schlanke Basis-Software, die sich auf branchenunabhängige Funktionen konzentriert. Die Partner ergänzen die Basisprodukte gemäß ihrer eigenen Spezialisierung um sogenannte Add-Ons für bestimmte Branchen und betriebliche Aufgaben. Im Gegensatz dazu geht es bei den SAP-Lösungen eher darum, das jeweilige Basisprodukt, das schon von Haus aus über ein breites Funktionsspektrum verfügt, auf die Anforderungen des Kunden zuzuschneiden, nicht zuletzt um den Einführungsaufwand für die SAP-Lösungen zielgruppengerecht zu reduzieren.

Auch hängt es im Umfeld der SAP-Lösungen von der Größe des Kunden ab, ob das Walldorfer Unternehmen selbst als Anbieter auftritt oder ob ein Partner den Kunden betreut. Ähnliche Konstellationen finden sich auch bei den anderen ‚Generalisten‘, wie zum Beispiel Sage oder Abas, die über ein großes Vertriebspartnernetzwerk verfügen. Damit ist gut nachvollziehbar, dass sich in den meisten Fällen die von verschiedenen Partnern angebotenen Lösungen in ihrer funktionalen Ausgestaltung deutlich unterscheiden. Im Grunde kann man Business Software auch als in Code gegossene Erfahrung mit Geschäftsprozessen beschreiben und die sieht bei Partnern, die sich auf unterschiedliche Branchen und Anwendungsfälle spezialisiert haben, eben verschieden aus.

Riesige Vielfalt

Insgesamt ist die Lösungsvielfalt also riesig: Anlässlich der Studie ‚ERP in der Praxis 2014/2015‘ wurden im deutschsprachigen Raum rund 150 verschiedene ERP-Produkte für Industrieunternehmen identifiziert. Berücksichtigt man zusätzlich die Verticals der Vertriebspartner im Umfeld der ERP-Plattformen, dann darf man davon ausgehen, dass allein die Zahl der im deutschsprachigen Markt angebotenen ERP-Lösungen bei weit über 500 liegt. Bei einer anstehenden Investition in eine neue ERP-Software stehen Anwenderunternehmen also selbst dann noch vor der Qual der Wahl, wenn sie sich bereits für das Produkt eines bestimmten Herstellers entschieden haben. Um die Frage zu beantworten, welche Kombination nun erfolgversprechend ist, sollten folgende Aspekte untersucht werden:

Position des Partners

Die Branchenpositionierung eines Vertriebspartners beziehungsweise seiner Lösung ist wohl eines der wichtigsten Kriterien bei der Eingrenzung der Alternativen. Erfahrungsgemäß geht mit der Branchenausrichtung der Lösung auch deren Leistungsprofil im Hinblick auf den Funktionsumfang sowie die Konfiguration der Funktionalität im Hinblick auf die zu unterstützenden Geschäftsprozesse einher. Die Brancheneignung lässt sich über die Existenz entsprechender Referenzkunden prüfen.

Funktionalität

Die angebotene Kombination aus Lösungskern und Add-On beziehungsweise Zuschnitt sollte im Standard möglichst nahe an das erforderliche Funktionsspektrum herankommen, damit die verbleibenden Anpassungsaufwände möglichst gering ausfallen.

Zielgruppen des Partners

Es ist zu empfehlen, sich ein Bild von der Unternehmensgröße der Kunden zu machen, die typischerweise durch den Partner betreut werden. Erfahrungsgemäß unterscheiden sich die Projektcharakteristiken im Hinblick auf erforderliche Funktionstiefe, Projektkomplexität und nicht zuletzt Investitionsvolumen signifikant in Abhängigkeit von der Größe des Anwenderunternehmens.

Präsenz und Ausstattung

Bei größeren Projekten – insbesondere aber international verteilten Standorten – sollte im Hinblick auf die reibungsfreie Implementierung sowie im Interesse eines reaktionsschnellen Betrieb-Supports geprüft werden, über welche Personalressourcen und welche Standorte ein Partner verfügt. Bei kleineren Anwenderunternehmen spielt die regionale Verfügbarkeit des Partners, Reaktionszeiten und Kosten im Projekt und im Betrieb eine bedeutsame Rolle. Fast alle Hersteller mit ausgeprägtem Vertriebspartner-Netzwerk verfügen außerdem über ein Partnerprogramm, in dessen Rahmen die Partner zertifiziert oder kategorisiert werden. Solche Zertifikate sind hilfreich, denn sie bescheinigen den Partnern zum Beispiel Kompetenzen bei der Implementierung, der Konfiguration und dem Betrieb der Lösungen. Manchmal werden auch die Add-Ons der Partner im Hinblick auf die Einhaltung der technischen Standards zertifiziert. Aufgrund der unterschiedlichen Bedeutung der Zertifikate und Kategorien bei den einzelnen Herstellern lohnt sich dabei ein genauer Blick auf die zugrundeliegenden Kriterien.