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Konfiguration für variantenreiche Produkte

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Konfiguration für variantenreiche Produkte

Um individuelle Kundenwünsche rasch, fehlerfrei und effizient zu erfüllen, benötigen Anbieter variantenreicher Produkte mehr als ein herkömmliches Customer Relationship Management. Eine 3D-Produktkonfiguration kann dem Vertrieb die vom Markt geforderte Kundenorientierung erleichtern, ohne die Produktentwicklung des eigenen Unternehmens über Gebühr zu beanspruchen.

Bilder: Perspektix

Kundenbeziehungsmanagement als strategisches Vertriebskonzept zielt darauf ab, den Dialog mit Kunden zu stärken, sie intensiver zu informieren und Angebote zügig zu erstellen. Die heutigen Marktbedingungen verlangen von Unternehmen, schnell auf Anfragen zu reagieren und dem Kunden individualisierte, maßgeschneiderte Produkte anzubieten. Speziell Hersteller mit einem variantenreichen Produktspektrum stehen dabei vor der Herausforderung, verlässliche Daten aus Entwicklung und Produktion effizient in den Angebotsprozess einfließen zu lassen. Kundenvorgaben müssen korrekt aufgezeichnet, auf Machbarkeit überprüft und schnell in einen Lösungsvorschlag überführt werden, der eine korrekte Preiskalkulation enthält und den Nutzen anschaulich erklärt.

In drei Schritten zur kundenspezifischen Lösung

In Investitionsgüterbranchen entstehen kundenspezifische Produktlösungen meist in einem mehrstufigen Prozess, der sich grob in drei Komplexe untergliedern lässt: die Interaktion zwischen dem Vertrieb und dem Kunden, die Zusammenarbeit der einzelnen Entwicklungs- und Planungsabteilungen des Herstellers und schließlich die Kommunikation zwischen Vertrieb und eigener Technik. In den ersten beiden Bereichen stehen etablierte IT-Ansätze als Werkzeuge bereit: Der Vertrieb nutzt Customer Relationship Management-Lösungen (CRM), die den Mitarbeitern für ihre Zwecke maßgeschneiderte Informationen bereithalten. Dazu zählen neben den Kundendaten vor allem projektbezogene Übersichten von Anfrage- und Angebotsständen. Auf der anderen Seite greift die Produktentwicklung auf die übergreifenden Lösungen des Product Lifecycle Management (PLM) zurück. Der PLM-Ansatz sammelt die Daten von CAD-, Produktdatenmanegment- (PDM) und Enterprise Resource Planning-Systemen (ERP) und integriert die relevanten Prozesse über den gesamten Lebenszyklus von Produkten.

Vertriebs- und Entwicklungsdaten integrieren

In der Prozesskette zwischen CRM- und PLM-Welt klafft hingegen meistens ein Loch, das einen durchgängigen Datenaustausch verhindert. Da der Vertrieb nicht eigenständig auf die Produktinformationen zugreifen kann, müssen andere Abteilungen, etwa die Konstruktion, in die Angebotserstellung oder Auftragsklärung einbezogen werden. Diese eher fachfernen Arbeiten führen zu einer unproduktiven Zusatzbelastung und einem langwierigen kommunikativen Mehraufwand. Die fehlende Brücke bauen Softwarelösungen, die sowohl die Komplexität eines Produktes einbeziehen als auch die Zusammenarbeit der Beteiligten eines Projektes in Echtzeit berücksichtigen. Während sich ERP, CRM und CAD/PDM auf ihre jeweiligen Kernaufgaben konzentrieren, müssen alle vertriebsrelevanten Produktinformationen in einer Wissensbasis integriert und in einem effizient bedienbaren IT-Werkzeug bereitgestellt werden.

Ein PLM-integriertes Vertriebswerkzeug, wie die Software P’X5 der Perspectix AG, unterstützt die Mitarbeiter mit CRM-Funktionalität, die speziell auf die Anforderungen des Projektgeschäfts zugeschnitten ist. Zugleich integriert es einen grafisch-interaktiven Konfigurator, mit dem der Vertrieb, unabhängig von der Konstruktion und Produktentwicklung, regelbasiert Produktvarianten erzeugen und realistisch präsentieren kann. Diese brückenschlagenden Werkzeuge senken die erforderliche Zeit zwischen Anfrage und erstem Angebot. Sie helfen so, Prozesskosten zu reduzieren und den Angebotsdurchsatz zu erhöhen, da weniger Korrekturschleifen benötigt werden. Angrenzende Abteilungen werden nicht mehr mit der Ausarbeitung von Vorschlägen belastet, sondern nur noch eingebunden, um Spezialfälle zu erfüllen. Verständliche Angebote erbringen bereits frühzeitig Leistungsklarheit, was die Beratung verbessert und das Maß an Kundenorientierung unterstützt, das der heutige Wettbewerb verlangt.

Konfiguratoren unterstützen die Projektierung komplexer Produktsysteme, indem sie auf Daten aus den verschiedensten Unternehmensbereichen zugreifen. Bild: Perspektix

Produktkonfiguration für komplexe Anforderungen

Die Konfiguratorsoftware vereinheitlicht personenunabhängig das Expertenwissen, welches für die korrekte Zusammenstellung modularer Produktsysteme benötigt wird. Alle für das Regelwerk und die Produktbeschreibungen des Konfigurators notwendigen Stammdaten werden aus den PLM-Quellsystemen bezogen. Das definierte und zentral gepflegte Regelwerk beachtet alle Aspekte der Produktlogik, etwa funktionale Abhängigkeiten, räumliche Mindestabstände oder gesetzliche Bestimmungen. Dadurch entfällt von vornherein das Spezifikationsrisiko, da die technische Realisierbarkeit der Lösung bereits geklärt und abgesichert ist. Bei Änderungen im Layout gleicht das System selbstständig die Parameter an. Mehrere Alternativen sind flexibel und schnell entwickelt, so dass die Kunden die für sie ideale Lösung erhalten.

Jedes Detail des Produktwissens ist in der Software gespeichert, wodurch sich Mitarbeiter nicht erst intensiv einarbeiten und auf ihre Erfahrungen vertrauen müssen, sondern von Anfang an umfassende Unterstützung erhalten. Alle erlaubten Ausprägungen einer Komponente, eines Produkts oder gar einer mehrstufig konfigurierten Anlage lassen sich online oder offline funktionsfähig darstellen – und bei Bedarf während eines Beratungsgespräches ändern und ergänzen. Für Kunden ist es manchmal schwierig, die zu konfigurierenden Produkte genau zu definieren, insbesondere wenn Prioritäten und Präferenzen unklar sind oder sich auf der Suche nach einem Lösungsansatz verändern. Anhand einer 3D-visualisierten Konfigurationen, die auf aktuellem Konstruktionswissen beruhen, kann der Vertrieb unabhängig von CAD-System und -Kenntnissen umfassend beratend tätig werden.

Zudem helfen animierbare 3D-Darstellungen, komplexe Sachverhalte und Abläufe zu erläutern, da sie von allen Seiten detailliert betrachtet und evaluiert werden können. Durch ein entsprechendes Regelwerk vereint die Software zudem die Prozesse von Produktkonfiguration und Preisfindung. Die vormals häufig getrennten Abläufe erfolgen dann synchron. Abweichungen, beispielsweise durch ‚Last-Minute‘-Änderungen, werden so vermieden. Durch die CRM-PLM-Kopplung geht auch die Preisberechnung in ihren Funktionen weit über die Komponentenkalkulation hinaus. Neben mehreren Währungen lassen sich etwa Zuschläge für Sonderfarben oder verschiedene Rabatte definieren. Neben dem reinen Warenwert und Konditionsstaffeln können Fracht- und Transportspesen sowie Montagekosten berücksichtigt werden. Der Vertrieb verfügt so über die nötige IT-Unterstützung für eine komplexen Konditionspolitik.

Eine Datenbasis für alle Projektbeteiligten

Eine PLM-integrierte Konfigurationslösung ermöglicht Mitarbeitern so, Anforderungs- oder Lösungskonfigurationen schnell und individuell zu erstellen, ohne auf Zuarbeiten anderer Bereiche angewiesen zu sein. Die Auftragsprüfung der Software stellt sicher, dass keine Fehler aufgetreten sind – und gibt anschließend die Daten für Folgeprozesse frei: Aufträge werden in das ERP-System eingelastet, konsistente Stücklisten für Fertigung und Montage erstellt, Beschaffungsprozesse angestoßen und Montageanweisungen ausgegeben.

Die PLM-Synchronisierung stellt sicher, dass die Systeme mit den gleichen Daten und den richtigen Prozessen arbeiten. Der gemeinsame Datenzugriff mildert Missverständnisse und verbessert die Kommunikation zwischen den am Verkaufsprozess Beteiligten. Die automatische Preiskalkulation und die Ausgabe fehlerfreier Angebotsdokumente mit aussagekräftigen Visualisierungen der jeweiligen Lösung erhöhen die Erfolgsquote im Verkauf. Und mit verbesserter Beratungsqualität und aussagekräftiger Präsentation im technischen Vertrieb können Unternehmen ihren anvisierten CRM-Zielen näher kommen.