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Abteilungsübergreifender Informationsaustausch

Konfiguration für variantenreiche Produkte

Um individuelle Kundenwünsche rasch, fehlerfrei und effizient zu erfüllen, benötigen Anbieter variantenreicher Produkte mehr als ein herkömmliches Customer Relationship Management. Eine 3D-Produktkonfiguration kann dem Vertrieb die vom Markt geforderte Kundenorientierung erleichtern, ohne die Produktentwicklung des eigenen Unternehmens über Gebühr zu beanspruchen.

Bilder: Perspektix

Kundenbeziehungsmanagement als strategisches Vertriebskonzept zielt darauf ab, den Dialog mit Kunden zu stärken, sie intensiver zu informieren und Angebote zügig zu erstellen. Die heutigen Marktbedingungen verlangen von Unternehmen, schnell auf Anfragen zu reagieren und dem Kunden individualisierte, maßgeschneiderte Produkte anzubieten. Speziell Hersteller mit einem variantenreichen Produktspektrum stehen dabei vor der Herausforderung, verlässliche Daten aus Entwicklung und Produktion effizient in den Angebotsprozess einfließen zu lassen. Kundenvorgaben müssen korrekt aufgezeichnet, auf Machbarkeit überprüft und schnell in einen Lösungsvorschlag überführt werden, der eine korrekte Preiskalkulation enthält und den Nutzen anschaulich erklärt.

In drei Schritten zur kundenspezifischen Lösung

In Investitionsgüterbranchen entstehen kundenspezifische Produktlösungen meist in einem mehrstufigen Prozess, der sich grob in drei Komplexe untergliedern lässt: die Interaktion zwischen dem Vertrieb und dem Kunden, die Zusammenarbeit der einzelnen Entwicklungs- und Planungsabteilungen des Herstellers und schließlich die Kommunikation zwischen Vertrieb und eigener Technik. In den ersten beiden Bereichen stehen etablierte IT-Ansätze als Werkzeuge bereit: Der Vertrieb nutzt Customer Relationship Management-Lösungen (CRM), die den Mitarbeitern für ihre Zwecke maßgeschneiderte Informationen bereithalten. Dazu zählen neben den Kundendaten vor allem projektbezogene Übersichten von Anfrage- und Angebotsständen. Auf der anderen Seite greift die Produktentwicklung auf die übergreifenden Lösungen des Product Lifecycle Management (PLM) zurück. Der PLM-Ansatz sammelt die Daten von CAD-, Produktdatenmanegment- (PDM) und Enterprise Resource Planning-Systemen (ERP) und integriert die relevanten Prozesse über den gesamten Lebenszyklus von Produkten.

Vertriebs- und Entwicklungsdaten integrieren

In der Prozesskette zwischen CRM- und PLM-Welt klafft hingegen meistens ein Loch, das einen durchgängigen Datenaustausch verhindert. Da der Vertrieb nicht eigenständig auf die Produktinformationen zugreifen kann, müssen andere Abteilungen, etwa die Konstruktion, in die Angebotserstellung oder Auftragsklärung einbezogen werden. Diese eher fachfernen Arbeiten führen zu einer unproduktiven Zusatzbelastung und einem langwierigen kommunikativen Mehraufwand. Die fehlende Brücke bauen Softwarelösungen, die sowohl die Komplexität eines Produktes einbeziehen als auch die Zusammenarbeit der Beteiligten eines Projektes in Echtzeit berücksichtigen. Während sich ERP, CRM und CAD/PDM auf ihre jeweiligen Kernaufgaben konzentrieren, müssen alle vertriebsrelevanten Produktinformationen in einer Wissensbasis integriert und in einem effizient bedienbaren IT-Werkzeug bereitgestellt werden.

Ein PLM-integriertes Vertriebswerkzeug, wie die Software P’X5 der Perspectix AG, unterstützt die Mitarbeiter mit CRM-Funktionalität, die speziell auf die Anforderungen des Projektgeschäfts zugeschnitten ist. Zugleich integriert es einen grafisch-interaktiven Konfigurator, mit dem der Vertrieb, unabhängig von der Konstruktion und Produktentwicklung, regelbasiert Produktvarianten erzeugen und realistisch präsentieren kann. Diese brückenschlagenden Werkzeuge senken die erforderliche Zeit zwischen Anfrage und erstem Angebot. Sie helfen so, Prozesskosten zu reduzieren und den Angebotsdurchsatz zu erhöhen, da weniger Korrekturschleifen benötigt werden. Angrenzende Abteilungen werden nicht mehr mit der Ausarbeitung von Vorschlägen belastet, sondern nur noch eingebunden, um Spezialfälle zu erfüllen. Verständliche Angebote erbringen bereits frühzeitig Leistungsklarheit, was die Beratung verbessert und das Maß an Kundenorientierung unterstützt, das der heutige Wettbewerb verlangt.

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