ANZEIGE
ANZEIGE
ANZEIGE
Beitrag drucken

Geschäftsbeziehungen im Blick

Von Branchenkennern wird XRM zu den wichtigsten Trends im IT-gestützten Geschäftsbeziehungsmanagement gezählt. Dabei ist das Konzept dahinter nicht neu: Im Mittelpunkt steht der Wunsch, alle Unternehmensinteraktionen zu erfassen, um anhand der gewonnenen Informationen Wettbewerbsvorteile herausarbeiten zu können. Neu ist allerdings das wachsende Bedürfnis der Industrie, auch auf diesem Feld an der eigenen Leistungsfähigkeit zu feilen.

Bild: Pisa Sales

Any Relationship Management, kurz XRM, beschreibt die Erfassung, Abbildung, Verwaltung und Steuerung von Beziehungen sämtlicher am Geschäftsprozess beteiligter Personen und Unternehmen. Im Vergleich zum klassischen Customer Relationship Management (CRM) bindet das XRM-Konzept neben Kunden zum Beispiel auch Wettbewerber, Presse- und Lobbykontakte oder Lieferanten als Akteure in ein integriertes, umfassendes Beziehungsmanagement ein. Dabei basiert der aktuell zu beobachtende XRM-Trend auf der sich verbreitenden Einsicht, dass erst durch strukturierte Abbildung aller Interaktionen mit der Unternehmensumwelt ein profitables Beziehungsmanagement möglich wird. Im Focus dieser Überlegung stehen auch hier die Kunden, die den Unternehmenserfolg letztlich ausmachen. XRM-Softwarelösungen sollen also in erster Linie Informationen, die zur Anbahnung, Aufrechterhaltung und dem Ausbau von Geschäftsbeziehungen notwendigen Daten erfassen, aufbewahren und optimieren helfen. Darüber hinaus kann der unternehmensweite XRM-Softwareeinsatz als ein einheitliches Medium verstanden werden, welches den Zugang zu einer gemeinsamen Wissensbasis sowie durchgängige Prozesse über Abteilungsgrenzen ermöglicht.

Ein klassisches Beispiel für den Mehrwehrt eines any relationship-fähigen CRM-Konzepts ist die vorgangsspezifische Verwaltung von Personen und Unternehmen mit ihren jeweils für den Prozess spezifischen Rollen. Das Konzept berücksichtigt den Umstand, dass im Geschäftsalltag dieselbe Person in verschiedenen Kontexten auch verschiedene Rollen tragen kann. In der Industrie etwa ist ein Kunde manchmal auch Lieferant und Interessent für ein Produkt einer anderen Sparte. Darüber hinaus steht diese Person natürlich mit diversen anderen Personen und Unternehmen in Beziehung. Je nach Anwendungsfall kann es sich daher lohnen, dieses Beziehungsgeflecht abzubilden und vorgangsspezifisch auszuwerten. Das so entstehende Informationsnetz ist Abbild der unmittelbaren Unternehmensumwelt und kann – wenn es richtig genutzt wird – maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens beitragen. In der Praxis können diese Informationen den entscheidenen Unterschied ausmachen, um zum Beispiel bei einer Ausschreibung erfolgreich zu sein.

So wäre es denkbar, alle in den Ausschreibungskontext involvierten internen und externen Personen und Unternehmen als ‘buyingcenter’ am Angebot zu führen. Neben den Ansprechpartnern beim Kunden und dem internen Vertriebsverantwortlichen sind unter Umständen noch weitere interne Personen aus der Konstruktion und der Angebotskalkulation involviert. Informationen über externe Kontakte wie etwa bekannte Mitbewerber, die ebenfalls in der Auswahl sind, etwaige Subunternehmer, Lieferanten oder involvierte Berater können ebenfalls eine für den erhofften Auftragseingang wichtige Rolle spielen.

Die Möglichkeit, all diese Akteure in einer Softwarelösung zu erfassen, ist heute mehr als ein ‘Nice to have’. Sie ist, insbesondere in Industrie-Unternehmen, häufig erfolgsentscheidend. Dabei ist die zugrundeliegende Idee, die hinter dem Schlagwort XRM steckt, nicht neu. Der Trend wird jedoch von dem wachsenden Bedürfnis am Markt getrieben, die Beziehungen des Unternehmens umfassend abbilden und steuern zu wollen. Und im Gegensatz zu anderen Software-Trends deutet vieles darauf hin, das sich IT-gestütztes XRM – korrekt und in der richtigen Dosis eingesetzt – zu einer nachhaltigen Unternehmensstrategie entwickeln wird.


Das könnte Sie auch interessieren:

Steuerungsplattform für eine sich ändernde Welt

Auf der SPS IPC Drives 2016 hat Phoenix Contact mit der PLCnext Technology der breiten Öffentlichkeit erstmals seine neue Steuerungsgeneration vorgestellt. Was auf den ersten Blick als neue Steuerungsplattform erscheint, entpuppt sich auf den zweiten Blick als völlig neues Steuerungskonzept, bei dem Offenheit ganz oben auf der Entwicklungsagenda stand. Mit Hans-Jürgen Koch, Executive Vice President der Business Area Industry Management & Automation, und Holger Meyer, Head of Control Systems Marketing, sprachen wir über das neue Konzept und die Anforderungen, die eine sich ändernde Welt für moderne Steuerungstechnik mit sich bringt.
‣ weiterlesen

Maschinen mit dem MES verbunden

Viele mittelständische Fertigungsunternehmen stehen vor der großen Herausforderung, ihren Maschinen- und Anlagenpark in bereits digitalisierte Businessprozesse zu integrieren. Zwar erfassen und speichern heutzutage bereits viele Maschinen, Anlagen und sonstige periphere Einrichtungen auf dem Shop Floor Betriebs- und Prozessdaten automatisch, jedoch fehlt es an einer einheitlichen Kommunikationssprache. Allerdings existieren praxistaugliche Lösungen zur einfachen und nahtlosen Integration von Maschinen und Anlagen. ‣ weiterlesen

Anagnost ist neuer CEO von Autodesk

Andrew Anagnost ist aber sofort neuer CEO und Präsident von Autodesk. Amar Hanspal, Senior Vice President, Chief Product Officer und Interims-Co-CEO, hat sich dazu entschlossen, das Unternehmen zu verlassen.

‣ weiterlesen

„Komplexität ohne Aufwand“

Im globalen Wettbewerb um Kosten, Qualität und Flexibilität sind die Anforderungen an produzierende Unternehmen rasant gestiegen: Aspekte wie Ressourceneffizienz, Kostenersparnis oder auch wirtschaftliche Fertigung in Losgröße 1 zwingen zum Hinterfragen von Prozessen und der Suche nach alternativen Produktionsverfahren. Additive Fertigung, beziehungsweise der 3D-Druck, gewinnt branchenübergreifend an Relevanz. Trotz bekannter Potenziale steckt der breite Einsatz in der Praxis jedoch noch in Kinderschuhen. Initiativen wie das EU-Forschungsprojekt Bionicaircraft tragen dazu bei, neue Technologien, Methoden und Konzepte für den effizienten Einsatz der Additiven Fertigung zu entwickeln. Michael Schwartz (Bild) äußert sich im Interview zum Status quo additiver Fertigung in der Industrie. Schwartz ist Manager für innovative Aerospace-Lösungen bei Cenit, einem Unternehmen, dass sich auch als Partner in dem EU-Projekt engagiert. ‣ weiterlesen

Fehler effizient reduzieren

Ein funktionierendes Fehlermanagementsystem ist eine wichtige Säule des Qualitätsmanagements. Eine detaillierte Erfassung und Zusammenführung aller Fehlerinformationen sowie deren Analyse ist unabdingbar, um Planung und Ablauf von Korrektur- und Vorbeugungsmaßnahmen zu ermöglichen.
‣ weiterlesen

Achim Berg ist neuer Bitkom-Präsident

Der Bitkom hat im Rahmen seiner Jahrestagung einen neuen Präsidenten gewählt: Achim Berg soll in den kommenden beiden Jahren die Geschicke des Verbandes führen.

‣ weiterlesen